各位，5年的外貿狗最近跳槽換崗了。從去年底提出離職前1個月，受2019 N-Cov疫情影響，休息了2個月之后。不想把這過去整整5年的工作和生活經驗浪費，今天還是決定爬出被窩寫一篇文章，階段性復盤一下過去的生活，也為接下來完全focus在新的工作崗位做好準備。

細想14年那會兒剛畢業，和絕大多數畢業生一樣，好像自己根本不知道最后會做什么，對未卜的前程有著無限的憧憬和迷茫?？傊灰羞m合外貿英語專業的工作都會去面試一遍，翻譯、英語老師、央企國企等小助理、外貿公司，只要有面試機會的，一定會爭取發揮到100%以上的努力去爭取面試機會，在大四考專八前后也拿到了幾個不錯的offer。最后14年1月份，也機緣巧合在同學的推薦下，來到一家即將A股上市的珠寶公司，開始了實習生活。

正式開啟職場第一扇門之際，我被安排到了公司新開拓的電商部門，輔助一位比我大一歲的“師傅”做速賣通平臺鋪品。那時候還沉浸在“外貿函電”、“實務英語”、“商務實踐”等書本理論知識的我是沒有很多清晰的概念，只是整體感覺下來做外貿還是非常簡單的，鋪品、選關鍵詞，價格也是師傅定好的，按照吩咐上傳就可以了。職場小白的一個好處就是凡是想得少，按照要求老實本分的做就是了，所以大概4月份的時候，也很快在實習期間開了第一個外貿單，大概250美金左右。這中間外貿花費了大概40%精力，其余時間給別的出貨和訂單部門打下手、寫畢業論文、準備學校考試、做文案翻譯等等。至今為止記得那是一個叫Marcelo的南美洲客戶，速賣通14年剛剛起步階段，在南美、東南亞等發展中國家比較熱門，平臺給與中小企業賣家支持力度取決于你和店小二的關系、平臺的競爭力。珠寶行業算是比較高凈值的產品，在平臺上只要價格下的來，客戶不聊天靜默下單也比較可觀，2014年跨境電商正是發展藍海，平臺上只有2~3家競爭對手，所以我覺得非常幸運，當然第一單開單的時候，我還在杭州阿里巴巴參加5天的線下培訓。因為私下里和店小二聊的比較多，她直接把我們店鋪免費推上了平臺首頁，月活量一下子激增，而我每天也都堅持優化listing，轉化率自然也就上去了。這個里面認識了很多在當時畢業小白眼里，我以為非常大佬的人，輕輕松松年入千萬以上，開設了多家海外跨境平臺(國際站，速賣通，中國制造，敦煌，環球資源等)并且做到top sales的人?，F在回想已經忘記了他們的面孔，但是卻深深的記住了一句話，也是后面幾年職場外貿實戰總結出來的真知：得關鍵詞者得天下。

畢業后，因為公司內部空降來了一個部門經理，后知后覺的我只是單純的認為，我繼續做好自己的事請就行了。但是，這位部門經理剛入職第一件事就是找每個人都私下聊了一下，暗暗摸索一下對他的領導班子是否有back up的傾向。公司內斗這時候已經兩極分化了，一班不認可副經理的同事們早就暗地里向新來的部門經理表了衷心，而我是副經理招進來的，職場上她對我照顧也很多，所以對內斗站隊完全毫無概念。說的比較surprised的一件事，有人竟然悄無聲息的在上班期間，把“副經理派”的一位同事的微信截屏，偷偷轉發到HR部門，舉報對方上班期間玩手機，要求公司開除她。還有，私下聯名寫信給上級大領導，言下之意就是說現在的經理是完全不懂電商和用人，而是在排除異己網羅自己的派系（后面了解到是我的“師傅”聯名一位“資深美工主管”寫的聯名狀），傻白甜的我還跑過去問我師傅，啥是“江山時代”。總之，各種烏龍狗血的“hard”模式已經嚴重影響了我只想踏踏實實的做一個外貿人的初衷，7月份的時候立即辭職。走之前，招我進來的部門經理幫我提東西，送我到了門口。我這5年忘記了很多人很多事，對于過客我仿佛失憶了一般的存在，也沒有復盤過去生活的習慣，過得忙忙碌碌、沒心沒肺，但是她這個舉動至今令我覺得非常溫暖（她那時候的微信網名也叫“溫遠”）。在畢業小白初入職場的階段，在我盡力只想幫助大家一起做好事情、而很多人只是把你當成免費勞動力的時候，我覺得能有個人指導你、關心你、幫助你，是非常值得珍惜的一件事。雖然她那時候總時糾正我一些言語上的錯誤，也讓我敏感脆弱的小心臟受不了，但是現在想起來，她說的非常對，而且后面成為了我人生中重要的寶貴經驗。

小插曲到此結束，這段短暫的7個月實習經歷，告訴我一個道理：面對大公司的內斗，站對隊伍很重要，不過站錯了也沒關系，至少曾經一起共事過，以后還是朋友。另外，空降經理也別怕，通常空降過來的大換血，你只需要抱緊大腿表忠心，秀一秀自己剩余可被剝削的價值，空降經理短時間內不會為難你。但是空降經理通常自己也保不住，呆不長，后來那群喜歡內斗的同事大部分都陸續離職了，不是因為績效考核差就是公司覺得你的剩余價值不夠了，又或者這些"斗公雞"們又成為了后面內斗的犧牲品了。

后面2個月內，集中面試了n家外貿公司，比較中意的一家是省著名足球隊冠名的外貿集團公司，我費勁心思，通過筆試以及后面兩次面試，感覺還是非常不容易，差不多20天收到HR的offer也異常興奮！

在這家畢業后正式的第一家企業，還是偏傳統外貿，主要獲客渠道還是傳統集團下的展會資源，供應商大都來自1688平臺或者平時展會上的名片。剛進去其實有些慌，因為老同事紛紛剛離職，甩下一波攤子等著看我這個新手的笑話。老板仿佛迷之般的醉心于做品牌，而不專注于自己的老本行外貿業務開拓。我趁著這個空擋，主動把老同事的郵件全部過了一遍，捋清了大概的思路，這時候正好也有一個老客戶下新的PO，跟著客戶的要求聯系工廠采購訂單、水標、嘜頭、出貨等等過了一遍，問了很多至今覺得很煞筆的問題，好在客戶是一個非常nice的北歐中年女人，耐心得解釋了我沒弄明白的地方，感覺外貿還是相對來說比較簡單的，一般看個人悟性，3-6個月完全能夠搞清楚外貿的整個流程。只是說后續一些客訴處理，質量問題以及和客戶的談判、供應商的溝通技巧，還是需要隨著職場年頭的積累慢慢豐富起來。

在這家公司大概一年多，在沒有老員工帶的情況下，自己開了一個澳大利亞的客戶，是半年的時候去展會上跟進過來慢慢轉化成交的客戶，大概3萬美金左右。另外跟單的也前后下了一些小單，記不清數額了，我壓根沒把跟單當成是自己的真本事。分享點有趣的，就職期間簡直像是看了部宮廷劇。有那種看不上剛畢業的老同事，問她什么都說不知道，發信息給她也從來不回；也有那種抱緊老板小秘的職場老油條，見我就說大腿真粗，也不看看老板的秘書多么多么細長氣質；還有那種天生喜歡說人閑話的女同事，但是老板又偏偏喜歡這種人偷偷給她加工資；還有一種叫”家族老板的弟弟“，睡遍了工廠里的女廠妹，肚子搞大了打電話給老板要錢打胎的；還有混日子，每天不知道干啥的”品牌經理“，反正拿著底薪過日子也餓不死，中間閑著還看上了公司另一個美麗優雅、愛蹦迪逛酒吧、還撒酒瘋的外貿小助理。對比起來，我覺得我的生活簡直太無聊，除了工作就是周末睡懶覺，中間還被一個臺灣口音的假冒老板一句話"到辦公室來一下"，周末騙到公司去”加班“，直到讓我匯錢才意識到這是個騙子。我就是這樣的大傻冒，初出茅廬不夠自信，覺得自己就是一個非常普通、平凡、只會默默的喊努力的人。

那時候我常常很郁悶，為什么辛辛苦苦考了大學，也很努力去學習英語，考試的時候干不過愛帶小抄的女同學，因為我不敢藐視考試的公平性，盡管需要背的東西太多，一到考試就忘，我還是想知道自己真實的水平在哪里。這個社會很多人都為了功利性的分數、排名、GPA等等，去討院系老師，私下里張羅所謂的人脈關系，我覺得很累，看不清真實得自己，也談不上是受過高等教育洗禮的人。我理解的人脈就是，你自己變得真實，變得能夠為別人提供價值了，人脈自然會靠近你，和你相輔相成，互相成就。

這是2015年，我初入職場第2年。來段小插曲：那時候煞筆的我頭一次被父母安排的blind dating傻乎乎的認為那是真愛，父母不會騙我的，也不知道啥是自己的主見，我只知道父母說了24歲是老姑娘了，于是我把自己嫁了且生了一個娃。那段時間自認為有點慘，我鼓足勇氣闖了一回婚姻，僅僅2年時間，以無法融合的三觀告終。雖然我當時認為這給我職場生涯帶來了一年得斷檔，但是卻引發了我對人生的思考，從來沒有這樣深刻的思考過人性。

原來，我并不是我自認為的圣人，完美無缺，從不犯錯。我也只是一個心理弱者，會在未知的環境中莫名的緊張，不確定自己是否能夠做到最好，在渴求外界的關注，渴望認可，小心翼翼地呵護著自己敏感而脆弱的小心臟。當外界出現了不一樣的聲音，我會立馬過激反應回應。我開始深刻的檢討自己，并讓自己沉淀，糾正一些自己認為需要從過去中升華自我。

在這段失敗的婚姻序曲中，我非常感謝我的母親，能夠第一時間陪我一起度過。雖然我們有過關于傳統和現代自由婚姻的爭議，也對孩子未來教育是否要委曲求全有過爭議，但是我認為這段婚姻我沒有準備好，不后悔闖蕩了一番，更加深刻的認知了自我，人性的真實和矛盾，以及如何包容不同的聲音，理解每個人不同的出發點。也清晰得探索了自己對未來擇偶的訴求。

這段婚姻對我接下來3年的外貿具有沉淀式促進作用，后來經過同學強烈推薦我來本省二線城市發展，我開始了全身心的投入到第二家公司。這家工貿一體的外貿企業，新興行業前景，人際關系相對來說比較簡單。產品國內同行暫時未做過出口，這家公司是行業內最早做外貿，我加入以后大家一起白手起家做圖片、搞翻譯、開平臺等等基礎性準備工作大概準備了半年時間。對業務最大的好處就是可以第一時間一手觸及所有產品，和研發、采購、生產、銷售、售后等環節，處理大客戶對接的時候可以高效對接研發售后等部門一起參與問題解決方案，溝通成本總體來說還是比較低。當然，也有局限性，公司給到的平臺支持力度較少，基本上需要你具備赤手空拳開發客戶的能力。老板是做銷售出身，典型的業績導向思維，只要是沒有給公司財務帳上創造數字的人都是對公司沒有貢獻的人，即使你在做著大量文件性翻譯、售后服務、助理等輔助性但是卻耗費大量時間的事請，他依然看不起這些活，并且堅定的認為成功的銷售即使什么冊子都沒有也能在談話間賣圖片、賣產品。

在這種tough環境下做外貿，大概是第4個月(還在前期準備階段)，實在是扛不住業績壓力了，開始集中精力圍攻一位已經聯系了3個多月的印度客戶，前后對接的感覺是他一直在對比國內報價比價，有采購需求就是遲遲不下單，這時候和他談判了2周左右，給了他成本最低價總算開了第一單$1800。外貿新手到老手的一步之遙就在于如何快速把握精準客戶并開始實時節奏性Push模式，至于怎么找客戶、怎么談判，我覺得只要你是個大腦健全的人，過個1-2年時間也都能耳聞目染。這一單開完了，簡直像開了掛似，幾乎每個月都會有詢盤，后面一起去參加了國內大大小小的展會，也在阿里巴巴上開始瘋狂的鋪listing，修改優化關鍵詞，讓自己有機會曝光出去，遇到來詢盤的客戶簡直跟惡狼一樣撲上去。這期間也無償幫公司一個老業務做了很多打下手的活，另一個小伙子總是暗暗的和我較勁，甚至有時候還認為公司把有“技術含量”的事請交給我做，沒有含量的端茶送水的讓他干。其實他不知道，我對公司任何交給我的事請都沒有挑剔過，而是想辦法怎么去最大化的配合同事達到她想要的結果。那時候，我常常把自己對標成女人中的司馬懿，一定要學會面對你看不慣的人和事，忍常人不能忍，熬住牙關，短暫的得失都不能驕傲自滿。

業務方面，我覺得我沒有比別人更加聰明，只是這樣把B2B平臺效用最大化，特別是阿里巴巴，既然投了錢去做了，就要使其發揮出最大的ROI。更重要的是，很多中小企業產品新入市場，不敢太投入過多的階段，選擇一個平臺做精當年收入也是十分可觀的。

對于"高凈值、技術依賴型新產品"(請注意我的行業特性，不具有普適性)，缺乏競爭對手且特別技術服務依賴性的前端BD階段，B2B平臺當年投資回報率有80%以上，后期發展也可以考慮做互聯網營銷(獨立站推廣之類的)。18年深耕阿里，同時自己琢磨了，Linkedin、Facebook、Instagram調研免費開發客戶渠道，一下子沖到了top sales，也獲得了一筆可觀的收入。當然，這中間也發生了各種狗血的烏龍事件。比如說，當時公司產品還處于研發未完全階段，公司急匆匆地推出新品售賣，讓客戶給自己的不成熟產品買單，死掉了很多優質客戶和口碑。也有一種volume很小，但是他自以為未來可以做到Steve Jobs的人，企圖在你這OEM一款世界無敵的機器人小戰士，恨不得把產品的胳膊腿皮膚顏色全部換一遍，然后又天天和你磨價格，簡直把公司供應鏈部門搞得雞飛狗跳，全都跟著他各種過山車似的飛起。當然，也有比較Lucky的部分，就是歐洲的絕大部分客戶相對來說成交周期和困難度比其他要簡單的多，margin也相對亞洲市場要好20%。還有，就是自己深更半夜熬夜給客戶處理客訴，經常2-3點不在話下，凌晨四五點當別人準備起床晨跑，我卻準備關起電腦休息，18-19年的狀態感覺彷佛太長時間沒有見到過早晨6點鐘的太陽。

通常，你所經歷的曲折事件越多，就越會對事情的本身有更加深刻的認知，這中間我反思到了下面幾個道理：

1. 科技類、設備類產品，如果產品本身穩定性不夠，就要在售后支持上給到同等的cover；絕大部分中小企民營企業出于成本的考量，前期都會讓業務員充當這部分角色，而業務員千萬不要抱怨浪費時間或者辛苦之類的，因為這些都是你和客戶建立深刻的信任的感情基礎（尤其對那些不會找話題的宅男宅女外貿er們）；
2. 不管用什么渠道開發客戶，請記得隨時思考，專注在某一個平臺基礎之上再去開拓別的平臺。打腫臉充胖子這事做多了，有可能是什么都做不好；
3. 需要外貿業務員的公司，是那些99%的SME企業，而不是大型外企、國企，他們有成熟完善的配套部門，精細化的分工和制度，更求螺絲釘不出差錯的穩定基礎上，宏觀層面上去為公司服務。所以，小伙伴們別再抱怨你的企業如何如何不公平，老板多么的變態可惡，令人發指，其實絕大部分老板的表現，也都是神似的人之本性；
4. 老板各種狗血段子齊刷刷得上，讓你感動加崇拜，恨不得把24小時貢獻給公司，報答老板的大恩大德。這種想法，千萬不要有。因為你能給老板提供的永遠只是年輕+健康的勞動力，時間消耗戰而低效率的公司，企圖用戰術上的勤奮來彌補戰略上的懶惰，更多的只是給你職場之路增加點時間思索被剝削的剩余價值，而這部分時間你完全可以用來出本書、寫個公眾號、甚至考個證；
5. 夫妻店外貿企業，通常不建議選擇；如果你不小心進去了，一定要看清楚老板的人品；通常這種白手起家的老板，一定會在公司重要部門安插自己的家屬”親信“，你所有開發的客戶、資源和人脈，最后老板會和你反復強調”公司的“還是”自己的“。分得清楚到，marketing部門、展會來的全是”公司的“資源，只有你這個人光禿禿的徒手赤膊找到的客戶，算是暫時是你得，后面還是”公司的“，尤其是你在這個客戶上付出了足夠的時間和精力終于下了大單之后。而且，絕大部分這種企業的工資發放，提成發放極有可能是不及時的，或者說你要問清楚，平時和年終發放的比例，還是說按照利潤點去發放提成；
6. 外貿只是銷售中的對海外市場的形式存在，本質上還是銷售；你在選擇這份職業的時候，多問自己一下，為什么喜歡這份職業，銷售的瓶頸期就在于3-5年后，你又開始重新迷茫，為什么突然看到了自己的天花板，為什么不能夠繼續上升了；想清楚，所有做銷售的人，都要經歷小白-初級-業績冠軍-高峰膨脹期-瓶頸期-清零再reset，堅持下來你會覺得這只是眾多職業中得一種，你所提供的職場交換價值沒有變，至于Operator是誰，對于企業家來說并不重要，永遠有更年輕的可替代品，而你的成功就在于如何不被他們輕易替代。時刻做好一切清零過去所謂的短暫“成就”；
7. 職場之路，請記得沒人為你的無知買單，不要抱怨同事不教你，他們沒有義務把自己花時間和犯錯的經驗來教你一個非親非故的小白，后期有可能還和他一起瓜分利益的同事。你想當然的以為自己態度很好、低三下四的去請教別人，別人就會毫無保留地”無私奉獻“。當你傻乎乎的開口去問了，不知趣的就是你自己了。請多花點時間去研究別人為什么會有這樣的成就，而不是想著走捷徑。你以為自己會感激對方，事實上人性的本能就是忘本。當你反思起來自己為什么不記得這個人當初教授了你經驗，讓你少走了很多彎路，你都詫異自己為什么只知道用來追求更多的利益，而不是感激這個挖井的人。當然，通常很多不習慣反思的人根本不覺得這是一件幫助和成就；
8. 最最重要的一點，請和你的同事保持好同事的關系，不管是同部門還是別的部門，千萬不要把朋友的角色自動代入。因為代入后，受傷的還是你自己。然而，僅僅是同事間的互相尊重，把握好尺度，不背后說人壞話，閑的實在忍不住的時候利用好碎片化時間回去多背幾個單詞。在有利益沖突的時候不要被對方所謂的”感情“障眼法蒙蔽，天下攘攘皆為利而來。畢竟，沒人會和錢過不去，除非你不想在公司干了。

我的外貿之路沒有外貿大神的狗血逆襲，只是普通人平凡之路的點滴積累和心態的一種分享，月入過萬肯定是早就有的，年薪也是超越過絕大部分同齡人的。另外，底下有些人談到年業績百萬美金的，首先恭喜你為企業創造了如此佳績。我想強調的是，我分享的經驗是針對中小企業、高價值設備類、新入市場階段的營銷推廣經驗，畢竟中國日均2萬個新公司不是蓋的，這么多想創業的人和企業，可能會覺得我分享的經驗還是非常值得參考的。如果大家覺得太過平凡覺得自己在行業內更加牛筆，歡迎在下面評論區或者私信一起交流分享。

2020年，希望SME企業都主觀悲觀的大環境下，大家能夠趁此機會，反思一下自己過去的生活，提高職場競爭力和效率，重新規劃一下未來。不管未來選擇什么樣的道路，都不要后悔，選擇任何道路都會有困難，相信自己一定會有不平凡的收獲！

更新2020年5月：對于某些工作很多年英語退化有不思進取的群體，還想來這走捷徑取經外貿的，本篇文章可能引起極大不適，但本人就喜歡用外語詞匯并且堅持多年學習英語未曾停歇，友情勸退某些試圖改變別人寫作習慣的噴子，有值得學習的歡迎一起交流，沒有學習的地方也別再這磨嘴皮子浪費時間。

2020/12/20更新:

近期發現有多名外貿微信公眾號作者，未經允許轉載我的文章，并且赫然注明自己是作者的現象。請各位大V筆下留情，如有流量轉載需要，請先私信我經過允許，并且文章發布前和我核對過再轉載。我相信外貿er的綜合素養應該是懂得plagiarism theft是不光彩的事情，謝謝大家理解和支持！