上周，一位長期使用http://Snov.io的用戶在微信社群內(nèi)對中國用戶做了關(guān)于外貿(mào)開發(fā)客戶的思維框架分享解析。從外貿(mào)是做什么的，外貿(mào)流程，外貿(mào)應(yīng)該怎么做，到個人應(yīng)該怎么做外貿(mào)，找外貿(mào)客戶的渠道，外貿(mào)平臺排名介紹，他給大家介紹了外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的方方面面的知識。他提出了外貿(mào)主動開發(fā)的四個重要步驟：確定客戶畫像；獲取客戶信息；制定開發(fā)計劃；執(zhí)行客戶開發(fā)計劃并持續(xù)優(yōu)化。這篇文章我們具體將重新展現(xiàn)這場分享的細節(jié)給各位。

外貿(mào)是做什么的

外貿(mào)使全球各個國家能夠擴大市場并獲得國內(nèi)可能無法獲得的商品和服務(wù)。 因為外貿(mào)的存在，全球商品市場競爭更加激烈。 這最終會帶來更具競爭力的價格，并為消費者帶來更便宜的產(chǎn)品。外貿(mào)的本質(zhì)是國家和國家之間的商品和貨幣交換。

外貿(mào)的概念

• 外貿(mào)是國家之間商品和服務(wù)的交換。
• 全球貿(mào)易使消費者和國家有機會接觸本國無法獲得的商品和服務(wù)，或者在國內(nèi)獲得更昂貴的商品和服務(wù)。
• 不過，有些人認為，國際貿(mào)易實際上對小國不利，使它們在世界舞臺上處于更大的經(jīng)濟劣勢。

貿(mào)易進口和出口

銷往全球市場的產(chǎn)品稱為出口(Export)，從全球市場購買的產(chǎn)品稱為進口(Import)。

全球貿(mào)易使富裕國家能夠更有效地利用其資源，例如勞動力、技術(shù)或資本。 不同的國家擁有不同的資產(chǎn)和自然資源：土地、勞動力、資本和技術(shù)等。這使得一些國家能夠更有效地生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品——換言之，生產(chǎn)速度更快、成本更低。 因此，他們可能會比其他國家更便宜地出售它。 如果一個國家不能有效地生產(chǎn)某種物品，它可以通過與另一個可以生產(chǎn)的國家進行貿(mào)易來獲得它。 這被稱為國際貿(mào)易專業(yè)化。眾所周知，中國是一個貿(mào)易大國，中國有一個行業(yè)叫“外貿(mào)行業(yè)”，這是全球任何一個國家都沒有的行業(yè)，而且體量巨大。這得益于中國完整的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、土地、勞動力、生產(chǎn)資源優(yōu)勢等。

外貿(mào)公司是做什么的

外貿(mào)公司是從事為其他國家的消費者、企業(yè)或政府目的銷售的不同種類產(chǎn)品的企業(yè)。 外貿(mào)公司購買一系列特定的產(chǎn)品，維護庫存或商店，并將產(chǎn)品交付給國外客戶。

不同的實際經(jīng)濟和社會條件造就了多種業(yè)務(wù)。 通常在交易中定義兩種業(yè)務(wù)。

進口商或批發(fā)商保持庫存并將產(chǎn)品交付給商店或大型終端客戶。 進口商或批發(fā)商通常有龐大的本地銷售渠道，而他們的客戶，即零售商的銷售范圍較小，通常只是在一個小社區(qū)。

今天的“外貿(mào)公司”主要是指全球B2B貿(mào)易商，通常這類型公司在某一商品類別具有高度專業(yè)化優(yōu)勢，并擁有強大的物流組織。 諸如更快的分銷、計算和現(xiàn)代營銷等實際條件的變化導(dǎo)致了他們的商業(yè)模式的變化。和B2C零售相比，B2B外貿(mào)行業(yè)的信息更加不透明，行業(yè)演化的速度較慢，這給外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)國外客戶帶來了更大的挑戰(zhàn)。

外貿(mào)流程

外貿(mào)流程中主要涉及4個角色：外貿(mào)客戶、供應(yīng)商、中間方和第三方權(quán)威機構(gòu)。 下面我們看看這4個角色分別包括什么機構(gòu)。

外貿(mào)客戶：當(dāng)?shù)剡M口商、批發(fā)商

供應(yīng)商：外貿(mào)公司、工廠

中間方：物流商、銀行、授信中介、保險公司、貨代、貿(mào)易中介

第三方權(quán)威機構(gòu)：買方和賣方海關(guān)、環(huán)保評估機構(gòu)、品質(zhì)檢測機構(gòu)、商會等

從外貿(mào)銷售端的角度來看，外貿(mào)出口流程可以看做下面幾個不同的步驟。

1. 外貿(mào)銷售訂單

通過B2B貿(mào)易平臺或主動開發(fā)客戶渠道，和客戶敲定報價。報價的方式包括國內(nèi)常用的FOB船上交貨，CIF成本加運費等。

2. 付款

外貿(mào)行業(yè)的付款方式主要包括TT付款（即我們常說的電匯。該付款方式的有點是現(xiàn)金外匯結(jié)算，對賣方更友好。客戶將款項匯至賣方要求的銀行賬號內(nèi)。）；信用證付款。信用證是保證出口商收回貨款的保證文件，是銀行信用。信用證分為遠期和即期。如果做即期又對開證行信用擔(dān)心則最好要求客戶安排保兌，就成了“雙保險”；做遠期的話，銀行都提供貼現(xiàn)的 融資業(yè)務(wù)，不過要收取貼現(xiàn)率，目前一個月約是信用證金額的 0.5%，如 LC90Days 則為 1.5%。

3. 下單備貨

備貨在外貿(mào)流程中是外貿(mào)流程的交付訂單中最關(guān)鍵的一步。賣方應(yīng)該根據(jù)合同條款，按照合同要求提供符合要求的產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格，同時，賣方應(yīng)該注意船期安排，避免無法及時交貨。為了確保及時、保質(zhì)保量交貨，有的貿(mào)易公司會安排第三方機構(gòu)進行驗貨，把控品質(zhì)，這樣的第三方機構(gòu)包括SSG等再內(nèi)的很多國際第三方檢測機構(gòu)。

4. 報關(guān)

貿(mào)易出口報關(guān)材料一般進口貨物應(yīng)填寫一式二份；需要由海關(guān)核銷的貨物，如加工貿(mào)易貨物和保稅貨物等，應(yīng)填寫專用報關(guān)單一式三份；貨物出口后需國內(nèi)退稅的，應(yīng)另填一份退稅專用報關(guān)單。須由專業(yè)持有報關(guān)證人員，持箱單、發(fā)票、報關(guān)委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗certificate等文本去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。

5. 裝船

這一流程階段的主角是物流貨代公司。外貿(mào)公司在完成了上述報關(guān)手續(xù)后，應(yīng)該盡快與物流公司確認裝船時間。特別是最近一年，因為全球疫情的緣故，全球運費瘋漲。很多物流公司都要求提前定艙，某一段時間還出現(xiàn)定不到艙的情況。一般情況下，外貿(mào)公司應(yīng)在交貨期兩個星期之前向貨代發(fā)出書面定艙通知，然后盡早確認裝箱日期。

6. 提單

提單是指用以證明海上貨物運輸合同和貨物已經(jīng)由承運人接收或者裝船，以及承運人保證據(jù)以交付貨物的單證。提單上的主要信息包括：托運人、收貨人、被通知人、船名、裝運港、卸貨目的港、商品名稱、規(guī)格、重量等。

7. 結(jié)匯

交貨以后，進出口公司應(yīng)該根據(jù)信用證及合同要求，在交單有效期限內(nèi)，與銀行進行結(jié)匯。大陸的貿(mào)易公司結(jié)匯的方式主要包括以下幾種。

1. 個人Paypal收取外匯
2. 個人銀行賬戶收取外匯
3. 個人香港銀行賬戶收取外匯
4. 香港公司賬戶收取外匯
5. Payoneer外貿(mào)e戶通

找外貿(mào)客戶的渠道

在國內(nèi)，找外貿(mào)客戶的渠道和方式主要可以被很多人分為B2B平臺渠道，以及主動開發(fā)外貿(mào)客戶的渠道。在之前的文章，我們介紹過國外流行的B2B貿(mào)易平臺，這里就不再贅述了。這里主要介紹“主動開發(fā)外貿(mào)客戶”的渠道 其實，在我們看來，“主動開發(fā)外貿(mào)客戶”是一個偽概念。外貿(mào)也是銷售的一種，試問有什么銷售不需要“主動”開發(fā)客戶呢？究其原因，是因為中國的大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是跟著阿里國際站成長起來的，已經(jīng)習(xí)慣了在阿里B2B平臺上面接詢盤，而不去對自己的目標市場客戶做深入的思考和分析。

找外貿(mào)客戶的渠道主動開發(fā)外貿(mào)客戶的渠道

除了B2B國際貿(mào)易平臺渠道以外，主動開發(fā)外貿(mào)客戶的渠道通常有線下展會（如國內(nèi)最大的廣交會，和國外各個行業(yè)的展會）；客戶公司社交媒體（包括領(lǐng)英、Facebook等）公司頁面；通過Snovio外貿(mào)軟件開發(fā)客戶；通過谷歌搜索開發(fā)客戶等等。

廣交會找外貿(mào)客戶

廣交會每年舉辦兩次，春季一次，秋季一次。 展會在廣州市海珠區(qū)中國進出口商品交易會展館舉行。 廣交會是中國規(guī)模最大的貿(mào)易展覽會：該展會展示了最多的產(chǎn)品選擇，吸引了最多的參觀者，并擁有在其他任何此類貿(mào)易中達成的最多的商業(yè)交易。2021年，因為全球新冠疫情，線下的廣交會已經(jīng)停止舉辦，而出現(xiàn)了“線上廣交會”，交易盛況已經(jīng)不近當(dāng)年。

社交媒體找外貿(mào)客戶

不同的國外社交媒體渠道有不同的運營辦法。社交媒體是找外貿(mào)客戶的好渠道這毋庸置疑，但對外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，重要的是怎么通過系統(tǒng)的運營思維，結(jié)合高效的自動化外貿(mào)工具，建立起打通了營銷、銷售的外貿(mào)客戶開發(fā)策略（ABM Strategy）。這里分享一個小的思路。以領(lǐng)英為例，用戶首先需要打造一個良好的領(lǐng)英個人資料頁面。這包括有一個職業(yè)的頭像，自我介紹，工作經(jīng)歷介紹，還有經(jīng)常發(fā)布一些領(lǐng)英帖子等這些基本的東西（我們會有另外一篇文章專門講如何打造個人領(lǐng)英資料）。做好了這些以后，你的領(lǐng)英SSI分數(shù)就會上升（你可以把SSI理解為你的領(lǐng)英賬號的權(quán)重。）這時候添加新的領(lǐng)英好友你的通過率就會比較高。除了直接在領(lǐng)英添加好友，為了獲取更多的領(lǐng)英聯(lián)系人的聯(lián)系方式，你可以使用Snov.io領(lǐng)英客戶開發(fā)工具，安裝了該工具，點擊插件即可采集領(lǐng)英聯(lián)系人的郵箱地址。

使用這個http://Snov.io插件，你可以在領(lǐng)英搜索結(jié)果頁面批量采集領(lǐng)英聯(lián)系人的郵箱地址。

采集客戶郵箱的時候，主要在http://Snov.io插件處設(shè)置好搜索的時間和頁面，一次不要搜的過多，以免賬號被領(lǐng)英限制。除了http://Snov.io，如果你想批量地去觸達領(lǐng)英上的聯(lián)系人而又不違反該平臺的規(guī)則，建議您使用Octopus。這個領(lǐng)英自動化工具非常好用。

Octopus是一個性價比超高的領(lǐng)英自動化工具，它的功能包括批量添加好友，批量發(fā)送領(lǐng)英消息，批量認可他人技能等等。總之所有的行為都是批量自動化的，而且不會輕易觸發(fā)領(lǐng)英限制。因為這個平臺有良好的隨機變量設(shè)置和警告提醒。這個工具還能自動展示你的領(lǐng)英SSI分數(shù)。

使用http://Snov.io外貿(mào)軟件找外貿(mào)客戶

http://Snov.io外貿(mào)軟件已經(jīng)被十多萬外外貿(mào)業(yè)務(wù)員使用作為開發(fā)外貿(mào)客戶的渠道。http://Snov.io最強大的是它的域名搜索功能。只需要知道客戶公司網(wǎng)站域名，你就能通過http://Snov.io軟件找到該公司的員工的郵箱地址。即使不知道客戶公司網(wǎng)站名稱，你也可以通過谷歌搜索結(jié)合http://Snov.io軟件批量找到你的目標行業(yè)、目標公司的客戶郵箱。

假設(shè)您是一個生產(chǎn)吸塵器的外貿(mào)工廠，想找英國的批發(fā)商客戶。那么只要在谷歌輸入’vacuum wholesalers in the UK’，然后點擊http://Snov.io郵箱地址查找工具插件，即可將谷歌搜索結(jié)果頁面的公司網(wǎng)站域名下的郵箱聯(lián)系人采集。這些信息包括該公司的員工職位信息，人名信息，郵箱信息。這三個信息為1個單位，http://Snov.io成為1個潛在客戶。用戶可以使用這個方法在http://Snov.io上找到非常多的外貿(mào)潛在客戶。

做外貿(mào)為什么要主動開發(fā)客戶

在2021年的今天做外貿(mào)，主動開發(fā)外貿(mào)客戶有以下幾個重要原因：

稀缺性：

優(yōu)質(zhì)的客戶是稀缺的，根據(jù)二八法則，只有20%。如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員像以前一樣只在B2B平臺上面等別人發(fā)詢盤，其實是虛度光陰。隨著平臺流量越來越貴，競爭越來越激烈，外貿(mào)的銷售性要求越來越強。另外就是，同一個潛在客戶，在他的業(yè)務(wù)早期進入有優(yōu)勢，等到客戶業(yè)務(wù)后期會有很多供應(yīng)商，競爭激烈，需求也更難滿足。

確定性：

通過主動開發(fā)外貿(mào)客戶，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的產(chǎn)品和目標需求進行開發(fā)，相比之下，平臺廣告來的流量你是控制不了客戶的屬性的。比如像阿里國際站平臺，如果沒有達到一定的門檻資格，你連客戶的國家都選擇不了。

低競爭：

不管是老業(yè)務(wù)還是新業(yè)務(wù)員，在主動開發(fā)外貿(mào)客戶這條路上，太多人淺嘗輒止了。很多人做的可能只有一兩步，但是這是個系統(tǒng)性的工程。讓業(yè)務(wù)更高效地去運轉(zhuǎn)。這本身是一個更有效率的捷徑，很可惜，很多人沒做出來。換個角度想，外貿(mào)也是屬于銷售的一個行當(dāng)，為什么外貿(mào)行業(yè)會出現(xiàn)“主動開發(fā)”這個詞？銷售難道不是應(yīng)該主動去開發(fā)市場嗎？所以外貿(mào)行業(yè)會出現(xiàn)“主動開發(fā)”這個概念，本身就代表這個行業(yè)的人做事情的方法，和思維的方法是有很大缺陷的。

確定客戶畫像

這是第一個主動開發(fā)客戶的步驟。而很可惜，很多業(yè)務(wù)員完全略過了這個步驟。什么是客戶畫像？客戶畫像是為了描述我們要開發(fā)的客戶。讓我們更加清晰知道他們
具體是什么樣的，有什么特點，有什么痛點等等（如果是To C則為用戶畫像） 。下圖是小米的用戶畫像，這是一個C端的用戶畫像。

那么B2B的客戶畫像的維度有哪些？我們可以歸納為定性以及定量的屬性。定性的信息包括國家、類型（批發(fā)）、職位、包括公司信息、聯(lián)系人信息等等。

定量的信息跟公司的數(shù)據(jù)有關(guān)，比如，線上流量情況，評估采購量，同時借助海關(guān)數(shù)據(jù)來分析，用多個維度的數(shù)據(jù)去驗證這個客戶是否符合我們進行主動開發(fā)的目標客戶畫像。

確定客戶畫像的幾個步驟

市場調(diào)研：閱讀所處行業(yè)的市場報告，行業(yè)龍頭的財報年報，一個國家整體的進出口的情況；通過關(guān)鍵詞去做谷歌分析。這些市場調(diào)研渠道可以給我們一個大致的主動開發(fā)的方向。下圖是馬來西亞某年的進出口情況。

供應(yīng)鏈分析： 供應(yīng)鏈商品流通的環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈的核心用一句話來概括：只要有需求，不管是定義品牌，還是控制成本，就會去找供應(yīng)商；不同的行業(yè)，起訂量，服務(wù)都會對供應(yīng)鏈造成優(yōu)化和改變；因此，對上下游供應(yīng)商分析，能夠幫助你更好地確定你的客戶畫像。

競品分析：去了解一下，你的競品公司產(chǎn)品，在哪些平臺投放了哪些廣告。比如，如果你是做掃地機器人的，那么這個賽道國外的競品，他們在Facebook投放的廣告是什么樣的類型？展現(xiàn)了什么銷售點？產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢跟自己的產(chǎn)品相比是什么？廣告素材怎么優(yōu)化的？點擊效果怎么樣？這些數(shù)據(jù)都可以通過一些國外的插件獲得。想要知道用什么插件去分析競品在Facebook廣告的表現(xiàn)情況，可以添加微信：snoviochina領(lǐng)取。

獲取客戶信息

獲取客戶信息的第一步是什么？是去找郵箱嗎？其實，第一步應(yīng)該是獲取客戶官網(wǎng)，這個客戶在網(wǎng)上的一個存在點。這背后有非常多的信息。可以讓你更好地判斷這個客戶的屬性。如果不去看官網(wǎng)，我們能夠獲取什么信息？ 這個客戶在其他渠道的信息，比如領(lǐng)英信息，F(xiàn)acebook主頁信息，其他社媒的信息等。然后，業(yè)務(wù)員需要有一個獲客層面的矩陣框架，包括內(nèi)容、活動、渠道。

內(nèi)容：包含郵件內(nèi)容，打電話內(nèi)容，領(lǐng)英溝通內(nèi)容，社媒帖子內(nèi)容。這些不同渠道的內(nèi)容都可以針對客戶畫像做不同層面的價值展現(xiàn)給客戶。

渠道：官網(wǎng)、社媒、阿里B2B平臺等。內(nèi)容在這些渠道展現(xiàn)。

活動：ins直播，黑5節(jié)日等

好的業(yè)務(wù)員能夠把內(nèi)容、渠道、和活動三者有機地結(jié)合起來進行客戶觸達，與客戶建立更深度的連接，而不是單純發(fā)發(fā)外貿(mào)客戶開發(fā)信。

外貿(mào)主動開發(fā)實戰(zhàn)

這個階段，需要批量地獲取客戶官網(wǎng)。這時候http://Snov.io公司資料數(shù)據(jù)庫是一個好用的工具。為什么使用http://Snov.io的公司資料搜索，因為很多是有完整信息的。按照公司規(guī)模把公司列表進行保存。導(dǎo)出。注意在進行公司資料搜索的時候，因為http://Snov.io一次最多只能展現(xiàn)5000個公司，所以為了最大化結(jié)果數(shù)量，我們可以嘗試不同的參數(shù)，比如公司規(guī)模的多個選項，全部篩一遍。

另一個方法是上傳潛在客戶公司的網(wǎng)站域名列表CSV文件，進行http://Snov.io的批量郵箱搜索。這個時候要注意，在上傳列表前，注意自己想要過濾的客戶的職位名稱，有采購決策權(quán)，或者有采購影響力的人，除了Buyer這個稱呼，在大公司中可能是供應(yīng)鏈經(jīng)理或者總監(jiān)，也就是Supply Chain Manager或者Director。然后針對自己所處的國家市場，可以輸入小語種對應(yīng)的名稱，http://Snov.io也是可以把小語種的資料調(diào)取出來的。

得到了一批符合目標客戶畫像的潛在客戶公司和聯(lián)系人的聯(lián)系方式以后，下一步就是去觸達他們進行價值展示和需求溝通了。

這次的分享重點只是提出一個外貿(mào)主動開發(fā)的思維框架，方法論。外貿(mào)業(yè)務(wù)員先要建立自己在主動開發(fā)這方面的系統(tǒng)性思維，再去做細節(jié)里面的實操的事情。接下來將會分享關(guān)于外貿(mào)主動開發(fā)更加具體的層面，也就是客戶開發(fā)的計劃及其制定，包括觸達客戶以后更加后端的與客戶的溝通的各種細節(jié)問題。.

原文：外貿(mào)是做什么的？找外貿(mào)客戶的渠道有什么？主動開發(fā)外貿(mào)客戶怎么做？來自Snovio用戶的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享