2015年以來，在美國或者其他國家的亞馬遜第三方開店做跨境電商越來越火。據(jù)公開的消息，國內(nèi)對外的亞馬遜三方賣家數(shù)已經(jīng)突破一萬。伴隨著越來越多的小型買家的入場，亞馬遜獨特的產(chǎn)品體系和交易規(guī)則以及跨國電商的種種規(guī)則差異都讓亞馬遜小賣家寸步難行。在這篇文章中，吳嘉陽試圖從互聯(lián)網(wǎng)營銷的角度，幫助小賣家快速的增加流量，提升轉(zhuǎn)化，順利展開在亞馬遜上的生意模式。

實戰(zhàn)流量提升方法1：亞馬遜站內(nèi)SEO優(yōu)化

站內(nèi)SEO是最為基礎(chǔ)的亞馬遜的流量提升方法，同時它也從根本上決定了之后建立在SEO基礎(chǔ)上其他推廣渠道的效果?？梢哉fSEO雖然基礎(chǔ)但卻極為重要，而令人驚訝的是，事實上在吳嘉陽接觸過的所有賣家中有99.9%沒有做站內(nèi)SEO，或者做的完全是錯誤的。關(guān)于如何做亞馬遜的SEO優(yōu)化，這一點實在是沒法詳說，諒解。

SEO做好之后就比較簡單了，你只需要到sellercentral或者vendorcentral中更新對應(yīng)的信息就好了。

這里想強(qiáng)調(diào)一下SEO的效果以及如何衡量SEO的表現(xiàn)：

1.對于一個全新的賬號來說，如果你一開始在產(chǎn)品上架的時候就做好了SEO，那么你會很快看到效果（通常在5-10個工作日），因為最初的賬號沒有摻雜更多的銷售和評價數(shù)據(jù)在里面，這個時候是SEO最好起來的時候。（再有了銷售和評價數(shù)據(jù)之后，往往會因為負(fù)面的打分而影響SEO的效果。）因此，在商品上架的之初就做好SEO是最好的時機(jī)。

2.對于已經(jīng)售賣中的賬號來說，由于各種經(jīng)營行為的數(shù)據(jù)摻雜其中，會讓SEO的效果變得比較復(fù)雜化。但是，如果你的銷售平穩(wěn)， review的差評不會突然增多，賬戶健康度也比較平穩(wěn)，同時也沒有做任何能給自己帶來懲罰的事情的話，那么SEO還是能夠讓你的session有不小的提升。

這里強(qiáng)調(diào)一下，為了獲得更好的SEO效果，以及更好的銷售，你在日常的亞馬遜運營過程中有幾個key metrics-關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)需要時刻留意（這里只列舉幾個比較重要的，當(dāng)然還有一些其他指標(biāo)需要關(guān)注，但可能不是如此重要）

order—訂單的數(shù)量

customer feedback—feedback是客戶購物后對整體的購物體驗的評價，在后臺會有一個具體的分?jǐn)?shù)，這個分?jǐn)?shù)過低會直接影響你的排名和銷售

review—在review中我們需要日常關(guān)注的是所謂的差評，也就是評價在3.5星以下的review

account health—health指的是你的賬戶的日常健康度，他是對你的賬戶有無被投訴，有無違規(guī)記錄等等惡性行為的一個反應(yīng)。如果你被投訴過多，或者惡意違法亞馬遜的規(guī)則，這個分?jǐn)?shù)就會變得比較低，影響你的流量和銷售，甚至可能被關(guān)店。

seller rating—這是對你作為一個seller的各項服務(wù)指標(biāo)打分后的綜合分?jǐn)?shù)，代表著你服務(wù)于買家的服務(wù)質(zhì)量。

投訴率—亞馬遜在后臺開放了賣家的投訴功能，但是這個功能最好不要頻繁的使用，投訴過多亞馬遜會暫時認(rèn)為這個賣家處于Problem狀態(tài)中，知道投訴解決才會恢復(fù)。這也是影響流量和銷售的一個因素。

因此，如果你的這幾個數(shù)據(jù)變得非常難看的話，那么你的銷售就很難進(jìn)行下去了，這個時候你可以刷刷單，挽救一下賬戶，但是刷單也需要把握好技巧和時機(jī)。這點之后詳細(xì)說。

實戰(zhàn)流量提升方法2：Product Ads優(yōu)化

SEO之所以重要，第二點就體現(xiàn)在亞馬遜獨特的廣告系統(tǒng)上了，目前亞馬遜的Product Ads（手動廣告，非自動廣告）中給你推薦的以供競價展示的關(guān)鍵詞都是根據(jù)產(chǎn)品的Title和Search Term解析推薦出來的。換句話說，你產(chǎn)品信息SEO的好壞決定了你的廣告的關(guān)鍵詞的質(zhì)量以及競價關(guān)鍵詞的價格，進(jìn)而決定這個廣告能帶來的流量和銷售。（亞馬遜的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)對于所有賣家來說都是一個黑盒，因為亞馬遜非常清楚的知道，做電商很重要的一個部分就是嚴(yán)格控制銷售渠道。（這和搜索引擎對于關(guān)鍵詞的開放性完全不同）

在拿到SEO信息之后，如果你打算使用Product Ads提升你的產(chǎn)品的銷量和session的話，那么你需要做一下操作

1.開通一個Product Ads賬戶，只要你是premium賬戶，你能很輕松的通過sellercentral中的Advertising選項開設(shè)Product Ads賬戶

2.開通賬號后點擊campaign manager，然后create一個campaign，填寫你的campaign的名字，吳嘉陽一般用ASIN ID來寫（這對于ASIN比較少的同學(xué)比較合適）。然后填寫你的每天總出價，選擇手動建立廣告，不要使用自動廣告，自動廣告的關(guān)鍵詞調(diào)整和出價調(diào)整都是有算法自動維護(hù)的，更新十分緩慢而且不如人工調(diào)整來的精準(zhǔn)，畢竟算法在判斷關(guān)鍵詞的相關(guān)性上目前還做不到人的水平。

3.如果你的產(chǎn)品數(shù)量比較少（10個以內(nèi)），最好不要把相近產(chǎn)品放到同一個廣告組中共享關(guān)鍵詞，根據(jù)吳嘉陽的測試共享關(guān)鍵詞廣告的點擊次數(shù)，要比獨立廣告組的總點擊次數(shù)少，因此，最好每個產(chǎn)品使用獨立廣告組，當(dāng)然如果你的產(chǎn)品比較多的話用上面提到的ASIN ID命名的方法在管理上會有點麻煩。當(dāng)然這只是根據(jù)目前的行業(yè)得出的測試數(shù)據(jù)，你可以測試你自己的結(jié)果，如果你的結(jié)果正好與這個結(jié)果相反，那么相信你自己的結(jié)果，不同的行業(yè)可能數(shù)據(jù)會不同。如果產(chǎn)品比較多，亂起廣告組的名字反而會導(dǎo)致自己混亂，這里有一個彌補(bǔ)的小技巧，通常你只需要把每個廣告組用ASIN ID明明，然后接觸ctrl+f的查找功能來查找商品就行。當(dāng)然這只是根據(jù)目前的行業(yè)得出的測試數(shù)據(jù)，你可以測試你自己的結(jié)果，如果你的結(jié)果正好與這個結(jié)果相反，那么相信你自己的結(jié)果，不同的行業(yè)可能數(shù)據(jù)會不同。如果你的產(chǎn)品很多的話，還是按照正常的campaign—ads group—products group的三層結(jié)構(gòu)建立你的賬號吧。

4.建立好campaign后點擊continue to next step，填寫好你的廣告組的名字，在廣告組中選好對應(yīng)的商品，點擊確認(rèn)建立廣告組后我們就能看到系統(tǒng)根據(jù)我們的titlle和search term解析出來的關(guān)鍵詞了。

5.現(xiàn)在你需要的是分辨出哪些是相關(guān)性比較低的關(guān)鍵詞，并且不要給這些關(guān)鍵詞出價。（有同學(xué)反應(yīng)一個ASIN對標(biāo)題和其他信息進(jìn)行SEO優(yōu)化過之后，由于各項信息都有了變化，廣告解析出來的關(guān)鍵詞應(yīng)該也有新的變化，但是廣告的關(guān)鍵詞卻沒有變化，這是不正常的，經(jīng)測試只要刪掉這個廣告，重新建立一個就能看到新加入進(jìn)來的關(guān)鍵詞了）對于相關(guān)性比較高的關(guān)鍵詞，可以采取偏低出價，不斷測試，反復(fù)調(diào)價的策略。通常一個關(guān)鍵詞的出價可以從0.1美元開始，慢慢往上調(diào)，觀察點擊消費和流量之間的關(guān)系。這樣做唯一的目的就是找出一個流量與消費額之間的一個最佳點，用專業(yè)的詞來說就是通過關(guān)鍵詞的不斷調(diào)價找出一個最佳ROI （Return of Investment Rate）。通常這個反復(fù)測試和調(diào)價的過程過持續(xù)5個工作日的時間，基本上就會達(dá)到一個比較理想的點了。

（和產(chǎn)品相關(guān)性過低，過于寬泛的關(guān)鍵詞往往會大量消耗你的預(yù)算，卻不會產(chǎn)生銷售。如果你發(fā)現(xiàn)你花了大量的廣告費銷售狀況卻不好的時候，你需要重新審查你的廣告關(guān)鍵詞，看看是不是有大量的這種寬泛詞）

至此，廣告優(yōu)化基本上就完成了，但是你最好還是要每天對廣告的數(shù)據(jù)保持關(guān)注，尤其是在一節(jié)重大節(jié)假日之前，你的廣告可能也需要做相應(yīng)的調(diào)整。

實戰(zhàn)流量提升方法3：“跟賣”

“跟賣”這個由中國人發(fā)明的亞馬遜專業(yè)營銷術(shù)語是個含義模糊不清的概念。以至于幾乎百分之百的賣家對這個概念都存在錯誤的理解。通常情況下，中國的賣家把跟賣理解為無論亞馬遜上什么產(chǎn)品賣的火，就找同樣的商品作為一個offer一起賣，更有甚者甚至直接掛到別人的Parent Asin ID下面作為一個子變體去跟著賣。那么這樣做的后果往往是比較悲劇的，一開始賺錢很快，銷售很不錯，可是也往往一夜之間賬號被封，產(chǎn)品被下架，所有貨物和款項被亞馬遜沒收。這樣悲劇的例子比比皆是，舉不勝舉。

那么是什么原因?qū)е铝诉@種結(jié)果呢？只是單純的也一起銷售了同款熱品就被封殺了嗎？

要了解這個問題還需要從亞馬遜的“達(dá)爾文”產(chǎn)品競爭機(jī)制說起，做亞馬遜的人都知道，亞馬遜不是讓每個賣家或者供貨商都能自己創(chuàng)建一個詳情頁面，而是根據(jù)產(chǎn)品本身來確定是否多建一個詳情頁面。說的簡單一點就是，亞馬遜不允許同一款產(chǎn)品出現(xiàn)多個詳情頁面，而是不同賣家或者供貨商的同一款產(chǎn)品公用一個詳情頁面。并且通將賣家或者供貨商的購買按鈕（Buy Box）按照商品的數(shù)據(jù)計算后排序的方法向顧客展示產(chǎn)品的銷售機(jī)會。

這樣做的目的一個是保證網(wǎng)站上不會形成大量的重復(fù)商品和頁面。更重要的則是讓同一款產(chǎn)品的不同賣家和供貨商之間形成良性的競爭，通過給予優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品信息以更多的展示機(jī)會來促進(jìn)其他供應(yīng)商不斷提高產(chǎn)品的信息質(zhì)量，這樣就保證了“良幣驅(qū)逐劣幣”，讓好的賣家或者供貨商銷售更好，而不遵守規(guī)則的賣家或者供應(yīng)商有動力提升產(chǎn)品信息，或者被淘汰出局。

在了解了這個“達(dá)爾文”邏輯之后，就會發(fā)現(xiàn)正是這種有利于提升產(chǎn)品信息質(zhì)量的達(dá)爾文系統(tǒng)客觀上造成了多賣家或者供貨商并列offer的局面。也就是所謂“跟賣”的表面現(xiàn)象。但是，為什么一個致力于信息質(zhì)量提升和改進(jìn)的“跟賣”系統(tǒng)會帶來封店，扣產(chǎn)品，扣款的惡果呢？

這里其實有一個非常大的誤解，并列offer本身并不帶來什么不好的結(jié)果，而是違反美國的知識產(chǎn)權(quán)和相關(guān)法律帶來了剛剛提到過的惡果?。?！

產(chǎn)品達(dá)爾文系統(tǒng)本身只是一個平臺，提供并列offer的機(jī)會，而中國人在上傳并列offer的時候往往是非常沒有底線的

看到別家什么賣的好就直接仿一款一模一樣的直接去并列offer，這個和賣仿牌差別在哪里?。?！ 說的更清楚一點如果單單是并列offer不一定是壞的，但是你侵犯人家的品牌和專利就一定會被亞馬遜處罰甚至關(guān)店?。。羌侮栠@里分三種情況把“跟賣”所帶來的后果再說的更清楚一點：

1. 如果你“跟賣”（吳嘉陽一直不接受“跟賣”這個詞，因為原本就是個模糊而又不清楚的概念，我寧愿說“并列offer”）的產(chǎn)品沒有注冊國際認(rèn)可的品牌，商標(biāo)，也沒有申請美國和亞馬遜認(rèn)可的任何設(shè)計，功能等專利。那么，你去并列offer完全沒有問題，不會導(dǎo)致任何的懲罰?。?！
2. 如果你“跟賣”的產(chǎn)品申請了國際認(rèn)可的品牌，商標(biāo)，而你的并列offer正好侵犯了主產(chǎn)品的品牌，那么主產(chǎn)品的所有者可以通過測試購買，或者直接訴諸法律的途徑輕則刪除你的listing重則關(guān)掉你的店，封了你的貨，扣了你的款，當(dāng)然很多情況下品牌所有者一般不會和小賣家大動干戈，但是這時候你的生死就在別人手上了。除此之外，亞馬遜會定期的更新自己的品牌庫，并定期清除并懲罰侵犯他人品牌的listing。這種情況下，同樣是別人掌握你的生死。
3. 如果你“跟賣”的產(chǎn)品有國際認(rèn)可的品牌，商標(biāo)，并且也有產(chǎn)品的各種專利的話，那么主產(chǎn)品的所有者可以直接通過法律途徑封掉你的店，扣了你的貨，收了你的款，甚至能搞到你的公司破產(chǎn)！

到這里，大家應(yīng)該能了解了，其實不是“跟賣”（并列offer）會惹什么禍，而是違反知識產(chǎn)權(quán)法及其相關(guān)法律會造成你巨大的損失！

那么小賣家如果要跟賣，怎么去制定你的策略呢？一個大的原則就是確保你做的事情不違法！

1. 在并列offer之前，查詢你要跟賣的產(chǎn)品的商標(biāo)和品牌是否侵犯了他人的品牌，商標(biāo)。如果沒有就可以“跟賣”
2. 在并列offer之前，查詢你要跟賣的產(chǎn)品是否侵犯了別人產(chǎn)品的專利，如果沒有就可以跟賣

那么很多人會說跟賣本來就是想打擦邊球快速掙錢，你這樣正規(guī)做豈不是很慢。如果你這樣想，吳嘉陽就再勸你一句，做亞馬遜不能帶著中國電商的思維做，在亞馬遜上營銷是很弱的，產(chǎn)品，品牌和服務(wù)才是做好亞馬遜的核心。這是多少人死在沙灘上之后才總結(jié)出來的經(jīng)驗，no zuo no die，你要是非愿意zuo，那就一定會die。

但是，如果你硬要劍走偏鋒的話，那就選品牌影響力小一點的，專利少一點的還比較熱的產(chǎn)品“跟賣”吧，這樣只能說你死的幾率小一點，慢一點。但是誰也不能保證你不會今天出了100單，明天就被封店！

吳嘉陽必須聲明一點，吳嘉陽不主張和鼓勵任何看到這篇文章的人進(jìn)行侵犯別人品牌和知識產(chǎn)品的活動！吳嘉陽一直主張要把亞馬遜銷售看成一項正規(guī)的生意，好好經(jīng)營，做好產(chǎn)品，做好品牌，做好服務(wù)。

剛剛從“跟賣”別人的角度來說了“如何”跟賣別人，那么怎么才能從一個被跟賣者的角度防止被跟賣呢？

1. 注冊國美認(rèn)可的品牌，最好是在美國直接注冊，或者注冊馬德里體系的商標(biāo)。眾所周知，亞馬遜有品牌保護(hù)的功能，在有了美國認(rèn)可的品牌之后你一定要申請亞馬遜的品牌保護(hù)。如果你注冊了品牌保護(hù)后再有人惡意“跟賣”的話你可以通過“測試購買”（test buy）來對侵權(quán)行為進(jìn)行取證，并進(jìn)而向亞馬遜投訴來保護(hù)自己的品牌。惡意“跟賣”的產(chǎn)品會被刪除或者封店處理。
2. 防止被惡意“跟賣”最為徹底的方法是在產(chǎn)品的研制和開發(fā)階段就申請相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，也就是專利，無論是你的產(chǎn)品的外觀設(shè)計專業(yè)也好或者是其他獨特功能的專利也好，最好都在產(chǎn)品正式上市之前完成國際或者美國專利的申請（當(dāng)然，這要根據(jù)你的目標(biāo)市場而定，國際專利受各個承認(rèn)國的保護(hù)，特定市場內(nèi)的專利受該國保護(hù)）。如果你擁有一款產(chǎn)品的某些專利，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)惡意“跟賣”的賣家后，你可以通過你的代理律師直接以律師函的形式同時通知亞馬遜和侵權(quán)賣家，要求亞馬遜刪除侵權(quán)產(chǎn)品，嚴(yán)重者你甚至可以要求封掉侵權(quán)賣家的店。對于侵權(quán)賣家你可以要求他停止侵權(quán)行為，刪除產(chǎn)品，如果他的侵權(quán)行為十分嚴(yán)重，那么你可以甚至訴諸法律將它告上法庭。這才是從入口端，從根本上杜絕你被惡意“跟賣”的根本方法。國內(nèi)賣家?guī)缀?00%沒有任何的知識產(chǎn)權(quán)意識，尤其是用專利保護(hù)自己的產(chǎn)品乃至商業(yè)模式的意識，其實在國外這只是在基礎(chǔ)不過的商業(yè)常識，是一門生意最為基礎(chǔ)的基本工作之一。事實上，申請國際專利并不是那么困難，對于一些鼓勵知識創(chuàng)新的城市，甚至?xí)峁└哳~的補(bǔ)貼，據(jù)吳嘉陽所知，廣東省注冊一個國際專利的費用最低大概在5000元左右，而如果一個國際專利如果注冊下來的話，廣東省相關(guān)部門會獎勵企業(yè)7000元左右。既能保護(hù)自己的產(chǎn)品和商業(yè)模式，又能積淀下企業(yè)的技術(shù)實力，同時還能稍稍賺一點，何樂而不為呢？！這里多說幾句，中國人習(xí)慣了眼里只有“快錢”，什么好賣就跟賣什么，更習(xí)慣了沒有知識產(chǎn)權(quán)意識，有什么貨就鋪什么貨。吳嘉陽想說的是做亞馬遜靠賣“仿品”，靠大量鋪貨，你是沒有前途的，只有死路一條。還是那句話，做亞馬遜的核心思路很簡單，就是那六個字：“產(chǎn)品，品牌，服務(wù)”。
3. 找一些比較有特色的產(chǎn)品或者比較通用的產(chǎn)品。所謂有特色的產(chǎn)品可能是哪些大眾快消品之外的產(chǎn)品，例如吳嘉陽知道在亞馬遜上有些半工業(yè)品類賣的很不錯，例如3D打印機(jī)；還有一些比較奇特的產(chǎn)品，例如老干媽，鴨脖子等等?；蛘吣憧梢哉乙恍┍容^通用的產(chǎn)品賣，這些產(chǎn)品通常品牌特性不是那么強(qiáng)烈，例如餐具等等，這樣侵權(quán)的幾率比較低。這些產(chǎn)品看似“冷門”，但往往卻銷售的特別好。能把生意做好的人，都是善于運用頭腦，發(fā)現(xiàn)別人未發(fā)現(xiàn)的領(lǐng)域的人，不要一味在“紅?！敝械人?，開動你的腦筋，也許你能發(fā)現(xiàn)屬于你的“藍(lán)海”

實戰(zhàn)流量提升方法3：“刷單”

所謂刷單，無非就是找一些假的買家來幫你進(jìn)行虛假購買，從而提高自己的一些關(guān)鍵的銷售指標(biāo)，例如review，feedback，health，rating等。刷單絕對是一種違反亞馬遜銷售政策的行為，被抓到的話封店，扣貨，扣款，甚至惹上官司。這里同樣需要聲明一下，吳嘉陽本人并不支持任何形式的“刷單”，吳嘉陽鼓勵大家通過研發(fā)好的商品，進(jìn)行細(xì)致的營銷來快速打開市場，獲得真實的銷售數(shù)據(jù)。這里吳嘉陽不會詳細(xì)的寫出如何“刷單”，因為這會給大家錯誤的引導(dǎo)，但是如果你非要刷單的話，你可能需要大概注意一下幾點：

1. 投訴，被投訴，被懲罰期間不要刷單
2. 新ASIN刷單需要控制數(shù)量
3. 刷單機(jī)器的IP，路由，網(wǎng)卡，序列號最好不要大量重復(fù)
4. 敏感期不要大量刷單，例如前一段時間亞馬遜剛剛起訴了一家提供大量刷單服務(wù)的機(jī)構(gòu)，這期間最好不要刷單

最后，吳嘉陽想說一下，刷單到底有必要嗎？

吳嘉陽認(rèn)為：完全沒有必要！原因有三：

1. 在吳嘉陽接觸過的很多國家的賣家中，只有中國賣家大規(guī)模的刷單，其他國家有很多賣家根本不刷單也能做的非常好。
2. 與其他平臺相比，亞馬遜上流量的轉(zhuǎn)化是非常高的，因此你只需要做好前期的SEO和Product Ads就能小有流量了，出單也許不會太多，但是正常的銷售是絕對不成問題的。只要能正常的銷售。慢慢的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)上來了，就能進(jìn)一步推動銷售，這樣就形成了良性的循環(huán)。
3. 風(fēng)險高，成本高。據(jù)吳嘉陽所知，亞馬遜是能通過大數(shù)據(jù)分析知悉任何的刷單行為的，只是它想不想查你的問題，或者說愿不愿意花費資源查你的問題。所以如果你刷過單，如果亞馬遜剛好查到你，那只能是死路一條。除此之外，刷單的成本也不低，一般是根據(jù)貨物的價格來收費的，價格越高，收費越高，從20幾人民幣到幾百人民幣不等。吳嘉陽通常認(rèn)為與其花錢刷單還不如花錢打打Product Ads呢，只要你的基礎(chǔ)SEO做好了，廣告優(yōu)化做好了，既能銷售產(chǎn)品，又能獲得相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)，一舉兩得，何苦冒著那么大風(fēng)險偏偏刷單？！

好了，這個亞馬遜的基礎(chǔ)教程就寫到這里了，有一些執(zhí)行上的細(xì)節(jié)由于種種原因不能細(xì)致的寫出來，還望大家見諒。最后，真誠的希望這篇文章能對你的生意有些幫助。順祝，商祺！