B2B品牌內容營銷的4個策略B2B內容營銷已逐漸成為業務發展的必然需求。近年來，網絡營銷越來越注重效率，線上營銷者應盡可能放棄老舊而過時的方法，特別是B2B市場的營銷人。由于交易的多樣化，B2B市場也在不斷的更新迭代，這就意味著營銷方式也需要依據客戶做出適當的調整。
這時候，內容營銷便應運而生，它成功地幫助B2B營銷者按照計劃實現階段目標。
對B2B企業而言，內容營銷的另一個好處在于簡化銷售環節。它不會采用任何形式的強制性推廣，卻能達到與客戶產生緊密聯系的效果。如今，越來越多的消費者開始控制并選擇自己想要接收什么種類的推送，這種情況下，B2B內容營銷將會發揮重要的作用。除此之外，內容營銷所創造/傳播的有用和有益的內容，會幫助企業實現更為長遠的發展。
B2B內容營銷到底是什么？隨著大量多元化內容的出現，內容營銷在B2B領域開始被廣泛運用。從博客到電子書到案例研究，B2B公司都能從中挖掘出可用的信息來獲取潛在客戶，吸引他們給出報價，然后把他們轉化成付費用戶。
B2B內容營銷最大的一個好處是能像其他營銷途徑一樣，建立用戶信任。當你定期地發布與目標用戶息息相關的高質量推送，就可以實現以下兩個目標，讓用戶信任你的品牌：
- 內容營銷可以讓企業成為行業專家或者用戶信賴的權威機構
- 內容營銷能為用戶提供某些特定領域的問題答案/解決辦法
如果你能在B2B內容營銷領域真正投入精力，你的潛在客戶不僅會相信你的建議，還會期待和你在企業層面達成商務合作。
但需要注意的是，要想獲得較高的ROI，內容營銷策略需要重點關注以下幾個方面：
- 創作并推送高質量的作品，嚴格禁止任何濫竽充數或者不相關的內容；
- 創作與目標用戶的痛點高度相關的內容，避免不能提供價值的話題；
- 參考明確的內容營銷日歷，生產并傳播正確的營銷內容
很多B2B公司沒有花費甚至不想花費時間去做內容營銷，主要是因為他們沒人相信內容營銷有用，或者太過于關注其他業務。
B2B vs B2C內容營銷B2B內容營銷已經不算是新形式，很多B2B營銷者都在不時地運用內容營銷，在國外使用內容營銷的公司比例高達82%。但是，還是有相當多的公司發揮不出B2B內容營銷應有的效果，為什么？因為他們不明白B2B和B2C內容營銷的區別。
B2B和B2C內容營銷之間是存在差異的。其中最大的區別在于潛在客戶的思維模式和運營者的業務模式，這決定了兩者的營銷目標側重也會有所不同。
區別于B2B的企業客戶，B2C消費者不會進行大宗的交易，他們只會在確定購買某件商品之后，才會去購買。他們會在買前搜索大量的用戶評價和產品數據，來確保自己買對了商品，這就會直接決定你的推送信息和營銷內容。而B2B的客戶則有著完全不同的購買動機和理由，但同樣的，這也要體現在你的營銷策略當中。
記住，每個用戶都是與眾不同的，所以他們的需求也是。
即使他們購買了同樣的產品，購買的意愿和理由也會有所不同。當你去迎合那些消費趨勢的時候，你就能創作出消費者真正需要的內容。這種內容不僅會停留在被看到、被點贊或者因為好玩被分享的層面，它將為用戶提供價值。如果你的用戶能夠從你的內容中持續發現價值，他們就會把你視為這個領域的權威，一個值得信賴的品牌。所以B2B和B2C內容營銷的區別不只是內容層面，還會涉及到促銷的部分。
但是，即使兩者有較大差異，還有一些需要知道的相似點。因為正是這些相似點，解釋了我們為什么要選擇以用戶為中心的方式創作內容。
現在讓我們看一下，有哪些策略可以讓B2B內容營銷再上一個臺階。
4個策略——提升B2B內容營銷策略1：學會講故事，講吸引人的故事在B2B內容營銷中，你必須要用足夠專業的方式來吸引SMB客戶/消費者。從某種程度上而言，這也是個好處，因為專業化的方法能保證你的行為永遠不會越界；保證你的內容通俗易懂。避免使用會讓潛在客戶覺得困惑的專業術語，在保證專業的同時，也要考慮用戶體驗的友好度。
讓你的受眾與你的內容產生聯系的方法，是講故事，好的故事比好的銷售更重要。因為
故事不但可以提升銷量，還可以讓銷售流程更加容易。每個企業都有故事可以講，所以想出一個并不困難。
講故事會如何影響大腦？現如今，好的內容營銷早已超越了企業和產品，專注于創作引人入勝又正能量的內容，例如大量的品質化故事。這是因為人類與故事的聯系是與生俱來的，尤其當這個故事能與我們自身處境緊密相連。所以，故事確實擁有轉化潛在用戶的力量。但是要記住，即使B2B內容營銷更看重業務，定位的目標依然是真人。他們和你一樣，是負責業務運營的專業人士，也在日復一日地做出決策，接觸過大量枯燥乏味、毫無個性可言的內容，所以，保證你的故事品質優良，是極為重要的。
在情感層面，用好的故事關聯B2B客戶，不但讓你看起來更人性化，也會給內容營銷帶來競爭優勢。這里有3個技巧，可以幫助你將故事灌輸到B2B內容營銷活動當中。
- 以縱觀全局的視角分析客戶業務
為了講好故事，你需要用縱觀全局視角去分析客戶的業務，并找出它如何能和你的產品發生關聯。如果，你是一個活動公司，你就可以講講你會怎樣通過活動運營讓顧客覺得自己是企業的重要客戶，這個過程就可以成為一個故事。
如果你已經有了一份長期穩定合作的客戶清單，那你可以詳細講講他們的故事，以及你幫他們解決了什么困難。然后把這些故事和你的潛在用戶聯系起來。
講故事，然后把故事和客戶聯系起來，用來提升品牌可信度，這就是最好的內容營銷。
2、簡述你的服務或產品不管你的領域或目標市場在哪，也不管你賣哪種產品，敘說產品如何到達客戶手中永遠是一個很棒的故事。你可以詳細聊聊產品的研發過程，以及在這個過程中你面臨過的挑戰。每個不為人知的細節，都可以成為產品故事的一部分，用戶和客戶對此都會很有興趣。
3、教育，教育，教育B2B公司的銷售和服務比較復雜，這是因為B2B的產品/服務對應的客戶類型規模更大、需求也更加獨特，在這個過程中，B2B公司會獲得一些特定、實用的技術竅門，他們會把這些收獲整理分類，與不同的潛在客戶分享。B2B用戶和客戶總是在想盡辦法，從使用的產品或服務當中獲得最大的收益。他們也會學習更多的行業知識，然后用更全面的方式從不同的角度進行分析。
內容營銷3E客戶教育將會帶你走得更遠，它會讓你的B2B內容營銷大放異彩。不論你是做一個簡單的操作指南或者推送幾條播客，只要你努力地去培訓你的客戶/顧客，你就會占據上風。
策略2：不要只局限于博客要想制定成功的B2B內容營銷策略，就必須要有多樣化的嘗試。盡管最普遍的內容營銷方法是寫博客，但是僅靠這個遠遠不夠。
當然，B2B博客確實是有效果的，但如果你要充分利用內容營銷并且獲得最大化的收益，你就不能只局限于博客這一種形式。你要嘗試不同的方式——可能是你的競爭對手沒有采用的方式——進行內容營銷。
少于50%的B2B營銷者會采用以下方式：在線展示（42%），預展/照片（39%），調研報告（28%），交互工具（28%），出版雜志（23%），數字雜志（17%），書籍（15%），手機應用（14%），播客（12%），獨立內容中心（10%），視頻【實時流媒體】（10%），印刷信件（9%），虛擬會議（8%）以及其他（12%）。
內容營銷在持續不斷地創新，你需要縱觀全局、保持創意才能與時俱進，與此同時，還要跟上現代技術發展的步伐。如今，博客已經從獨特的賣點變為必需品，但這種內容營銷方式能更好的與其他渠道相結合，共同發揮作用。除了博客之外，還有3個方法可以幫你實現B2B內容營銷：
1、創建內容豐富、有吸引力的信息圖B2B內容營銷不單是在特定市場生產和推廣，還包括找到體現多元化信息的方式，來實現產品或服務營銷。如今，互聯網正在朝著視覺化的方向發展，信息圖的運用就變得越來越普遍，這種形式可以促進消費并且更易于傳播。研究表明，相比于文本，人們更喜歡視覺圖像，65%的網民都是可視化信息的學習者。
當你創建信息圖的時候，不是簡單地運用圖形，還要考慮各類信息的可視化方式。為了讓信息圖真正發揮作用，最重要的是讓信息圖與受眾產生關聯，提供他們需要的信息。
你的信息圖越有用、越有啟發性，就越會在社交媒體上被大量轉發分享。這將會給你的品牌帶來所需要的曝光度和流量。
2、運用視頻內容的力量如果你的B2B內容參與度很低，指望它來營銷就會變得很困難。可視化內容確實會產生一定的參與度，但是需要找到正確的方法，才能產生效果。最好用的一種可視化內容就是互動視頻，但不是所有視頻都可以，必須是品質優良、信息豐富同時具有娛樂性的視頻內容。
盡管很多頗受歡迎的社交平臺像Instagram和Facebook已經包含了很多視頻，但是在B2B內容營銷中使用互動視頻仍然是一個新方式，這可以看作一個潛在的機會。
為什么？因為大多數公司還沒有采用視頻內容營銷，這樣來自其他公司的競爭壓力就會很小。
開始之前，你需要先搞清楚什么樣的視頻適合你的品牌和受眾，你可以制作任何內容的視頻（指南、采訪、教程、問答等等），只要他們能夠傳遞真正的價值。別怕犯錯，一定的試錯能幫你搞清楚你到底需要什么。
3、計劃＆組織參與型研討會線上研討會是教育目標用戶、建立用戶信任、激發用戶行為的有效手段，它之所以能成為B2B內容營銷的重要部分，是因為和B2B的市場目標比較契合。即使你的產品或服務屬于高端行業，只要線上研討會足夠吸引人，也能快速達成交易。
很多B2B營銷人愿意接受制作視頻，但是提到組織線上研討會就會猶豫，導致它漸漸成了一種被忽視的資源。但是，B2B公司需要認識到，線上研討會能夠在特定的領域或主題討論中提供極有價值的信息。
邀請B2B客戶參與線上研討會能夠縮短產品的購買周期，因為他們可以從研討會獲取想要的答案或解決方法。線上研討會具有很高的參與度，并能夠帶來更好的轉化率。
最后，很重要的一點，你可以通過線上研討會與潛在客戶實現一對一互動，這樣他們就能打消顧慮，參與到產品與解決方案的實時討論當中。除此之外，線上研討會作為B2B內容營銷的工具還有很多其他的優勢：
- 它能通過現場直播的形式傳遞獨特的價值
- 它能讓你在特定的領域成為專家或權威
- 它能幫助你高效地達成交易
- 它能帶來轉化率很高的流量
- 它能增強你與其他B2B企業的聯系
策略3：關注個性化不論你選擇哪個領域，你的目標受眾永遠會認可你為他們的個性化體驗做出的努力。
人們不喜歡被歸為毫無特色的普通人，我們都想在某種程度上變得特別，所以我們喜歡用個性的手機和電腦，在用戶的內容體驗上也是同樣的道理。
為了最大程度利用B2B內容營銷，關注個性化是極為重要的。它不但會讓你的品牌脫穎而出，還能為良好的客戶關系打好基礎。
買家會更傾向于和自身較為契合的內容和網絡體驗除此之外，注重個性化還能帶來良好的閱讀體驗，并通過抓住不同群體的痛點解決問題。當你真正能有效運用用戶數據的時候，你的目標市場定位將會提升至全新的層次。
例如，你可以基于用戶數據在登陸頁定制不同的元素，從大標題到行動項
1、基于細分市場的個性化說到創作內容并且和用戶分享內容，了解關聯的必要性是很重要的。一條內容的關聯度越高、定位越準確，就越容易被分享傳播，當你能做到基于細分市場的個性化，你就有機會將對的內容傳遞給對的客戶群/潛在客戶群。
通過細分用戶定制內容是最受歡迎的個性化方式，因為它極為有效，而且易于實現。利用用戶數據，你可以實現用戶定位通過...
如果你能有效運用內容營銷日歷，那你應該擁有追蹤不同人群所需要的信息。利用這些信息，為不同種類的用戶群體定制不同的內容。如果你沒有內容創作團隊，你可以先定制20%，留下剩余較為寬泛的80%的內容，這樣不但可以節省時間，又能為眾多細分市場提供內容并提高整體轉化率。
2、基于用戶畫像的個性化雖然營銷用戶畫像作用強大，但B2B公司卻很少使用。只有一小部分公司在市場營銷中創建并使用用戶畫像。所以如果你沒有記錄用戶畫像，那絕對是巨大的錯誤和損失。
搞清楚你在為誰創作內容，是絕對有價值的，不但會提高內容質量，還能獲得更高的投資回報。
當你創建用戶畫像之后，你會發現...
- 確定正確的內容種類更加容易
- 內容會變得更有影響力和說服力
- 用戶會不斷回訪來獲得更多內容
一些B2B營銷者喜歡用真實數據提升用戶畫像精度，而另一些喜歡用軼事傳聞來創建營銷用戶畫像，不論你會怎么做，有畫像永遠比沒有畫像要好，即使你的用戶畫像特別簡單，也可以通過后續的數據收集使它們豐富起來。
內容營銷日歷也是很重要的工具，你可以用它為每一條內容指定目標用戶，試著根據用戶畫像盡可能多的定制此類內容。
3、基于用戶階段的個性化你有多了解你的用戶？或者說，你有多了解他們的進程？
如果你早就掌握了用戶進程，很好！如果還沒有，那就從現在開始吧。因為它將幫你為每一個用戶階段創作出有價值、有關聯的內容，它會讓你的B2B營銷更穩健。
你的潛在客戶在購買周期的每個階段都會有疑問和顧慮，除非他們獲得了需要的所有詳盡信息，不然整個推進過程將舉步維艱，這也會大大增加他們放棄的可能性。所以要盡可能準確全面地回答客戶的提問，將會有助于他們進入下一階段。
通過不同階段的個性化營銷，你需要在以下3個重要階段解決客戶的疑問和需求：
- 處于流程初期的潛在客戶，他們需要最全面、最詳細的產品信息；
- 處于購買周期中期的潛在客戶，他們需要你給出一定的承諾和保障；
- 即將完成交易的潛在客戶，他們需要明確最終的關鍵數據。
針對不同階段制定的個性化營銷策略，能幫你輕松擊敗那些沒有利用個性化數據的競爭對手。
策略4: 追蹤指標并持續提升B2B內容營銷不是三天打魚兩天曬網的事，它是一個需要你定期反復測試的過程。而且即使制定了有效的計劃，用戶對你的內容也可能沒有任何共鳴，這是很正常的事情。有時候你的付出不會有相應的收獲，但不要把它看做一次失敗，要把它看做一次機會，一次定位用戶、明確需求的機會。怎么做？追蹤你的營銷指標，搞清楚怎么改善營銷內容。
搜索引擎分析數據、流量、點擊率
內容營銷的4項指標最開始，你看到的可能大多會是負面結果，沒有關鍵數據和你想要的反饋。但是只要你開始用不同種類和風格的內容去嘗試，就不用再依賴假設進行內容營銷。
當你去追蹤內容營銷的成功/失敗案例時，要記住以下兩點：
隨著你的進步，你將能夠更好地解讀各項指標，并制定真正促進業務增長的策略。提升內容營銷效果的關鍵在于，找出并舍棄無用的方法，聚焦于有效的方式。
最初這些指標可能傳達不了很多數據，但只要你堅持去做，就能改善并提高你的內容營銷活動，最終回報給你可觀的投資收益。
你有一個B2B內容營銷計劃了嗎？現在你應該大致了解B2B公司要開展內容營銷需要做什么了，你都已經做到了嗎？或許你只需要稍作調整，或許你要重新制定一個新的計劃。不論如何，如果你感覺有困難，我們B2B營銷部門的專家將很樂意提供幫助。
浙公網安備 33010802012068號
