對外做貿易，網站是海外客戶查看我們的信息的重要途徑。尤其是疫情防控期間，線上交易減少了人流匯集的情況。網站是一個外宣平臺/媒介，網站的結構及內容設計好了可以更好的展示公司專業水平，吸引客戶咨詢的同時可以增加可信度，為拓寬市場鋪路。

外貿網站設計及內容結構想要客戶留下來，要做好以下三點：

一、突出產品在實際應用所能解決的問題

網站設計重點：突出在實際應用中能為客戶遇到的問題提供針對性的解決方案。在介紹產品功能的同時，要分析出客戶所遇到的問題，盡可能全面覆蓋客戶需求。

以上內容在網站呈現時，最好使用「PSB結構」：

• 理解客戶遇到的問題（Problem），對他的處境感同身受；
• 介紹我們如何解決這類問題（Solution），以及為什么我們能做到；
• 最后一定要展現客戶能拿走的收獲（Benefit）。

例如，寫一部手機的介紹，不要上來就羅列它的硬件性能有多好，而是要先回答客戶“為什么要換手機”的問題（Problem）。例如針對「玩游戲」的場景，要先用圖片或視頻讓客戶看到手機在運行大型游戲時，畫面順暢程度，操控反應速度等（Benefits），然后再詳解為實現這種體驗，手機在硬軟件方面做了哪些創新（Solution）。

二、建立“在線服務綠色通道”，把訪客轉化為詢價客戶；

在網站上設計一條或多條「綠色服務通道」，讓客戶看過內容后愿意主動留下聯系方式，以此完成從訪客到詢價客戶的轉化。否則客戶一旦去別的網站逛逛，很可能就不再回頭了。

目前經過海外營銷圈測試，比較好的服務通道，就是讓客戶「只需提供基本信息和聯系方式，就可拿到一份量身定制的報告」。相比于在頁面上移動的「在線咨詢」窗口，這種方式更能吸引客戶點擊。報告可以幫客戶梳理清自己的需求，形成“貨比三家”的量化標準。

需要說明的是，這個相對通用的報告生成之后，顧問一定要主動跟進溝通，再發一個更有針對性的報告。這個過程相當于創造了一個「溝通共創」的場景，客戶的心理就更容易從“篩選比較”，轉變為“咨詢合作”。

舉個例子，一家出口養殖設備的企業發現，市場上各家產品高度相似，客戶實際上是隨機選擇向誰詢價。這時候想要抓住客戶，就要把“等客戶選”，升級為“幫客戶選”。之后，他們在介紹設備的頁面中增加了一項免費的“養殖場設備規劃和投資回報分析”服務。客戶只需要提供基礎信息，就能獲得一份完整的書面報告。結果是，這個功能把詢價轉化率從3%提高到了7%。

三、講好品牌故事，增強與客戶的情感連接，推動客戶完成最終轉化。

最后，利用網站上的About us，講好我們的“品牌故事”，與客戶建立情感連接。很多人總是會在這里強調“企業實力”，但是對于新客戶來說，他更在乎自己在和誰做生意。品牌故事的核心作用，就是與客戶在價值觀上產生共鳴，讓客戶產生“咱們是自己人”的認同感，助推成交。

例如，戶外品牌Patagonia發起“The stories we wear”活動，幫客戶修補穿舊的Patagonia服裝。每個參與者都會講述一段舊衣服陪他經歷的人生，這些故事都指向力行環保，融入自然的品牌價值觀，活動強化了Patagonia和客戶之間的意義共同體，這也讓客戶愿意支付更高的品牌溢價來支持自己的選擇。

最后提醒一下，網站一定要使用SSL認證，把官網協議從“Http”（明碼信息）升級到“Https”（加密通訊），這樣才能更好地保護用戶的隱私和財產安全。目前沒有升級的網站，都不能在谷歌上投放廣告。你可以在SSL官方認證網站https://www.ssl.com進行升級。

本篇文章內容來源得到APP-得到錦囊-張岳老師對“起步做B2B外貿，想給自己公司做一個網站，怎么辦？”的回答，對原回答的內容進行了刪減及編排。

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