本篇是針對(duì)B2B外貿(mào)運(yùn)營職場(chǎng)篇的最新力作，全篇讀完8-10分鐘，認(rèn)真研究得需要一天，這里是原創(chuàng)。

在今年的疫情中，外貿(mào)企業(yè)可以說是受影響最直接的一個(gè)垂直領(lǐng)域。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1）國外客戶原有的供應(yīng)商受到疫情影響，貨物交付延期或無法交付，客戶不得不尋找新的供應(yīng)商。

2）國內(nèi)外展會(huì)全都延期或取消，外貿(mào)企業(yè)無法依賴傳統(tǒng)的線下渠道觸達(dá)客戶，必須開拓新的線上獲客渠道。

3）由于各國航班限制，出訪和客戶來訪均受阻，傳統(tǒng)的線下建立信任的環(huán)節(jié)被打斷，需要以線上的方式讓客戶重新建立信任。

外貿(mào)營銷以B2B為主，相較于B2C場(chǎng)景，B2B的線上營銷更為復(fù)雜和系統(tǒng)化。外貿(mào)企業(yè)調(diào)整線上營銷策略，首先在于搭建科學(xué)有效的線上營銷體系，并利用工具進(jìn)行有效管理各個(gè)平臺(tái)。

因此，一個(gè)合格且專業(yè)的B2B外貿(mào)運(yùn)營對(duì)外貿(mào)企業(yè)至關(guān)重要，TA的身份從來不是客服式的建站，平臺(tái)操作與跟進(jìn)，而是作為一個(gè)平臺(tái)管理者科學(xué)有效的管理企業(yè)所有營銷/引流平臺(tái)(渠道)，制定企業(yè)產(chǎn)品推廣及營銷計(jì)劃，對(duì)平臺(tái)的運(yùn)營、布局、銷售策略等方面提出改進(jìn)計(jì)劃并實(shí)施，做好公司品牌推廣運(yùn)營引流并根據(jù)各個(gè)的平臺(tái)數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞和運(yùn)營方案，保證運(yùn)營部工作的正常進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)為企業(yè)降低單詢盤成本，帶來源源不斷的精準(zhǔn)客戶詢盤，提高企業(yè)新客戶轉(zhuǎn)化率。

1外貿(mào)運(yùn)營是做什么的？

首先我們要對(duì)B2B外貿(mào)運(yùn)營要有一個(gè)明確的定義。

B2B外貿(mào)運(yùn)營可以分為兩部分，即：B2B(平臺(tái))+外貿(mào)+運(yùn)營。這三個(gè)詞就很好代表了運(yùn)營的工作，概括一下就是利用各個(gè)B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和海外SNS渠道去做品牌推廣和產(chǎn)品引流。由于外貿(mào)受眾對(duì)象為海外用戶，想要在網(wǎng)絡(luò)上引流到海外客戶，就需要制定和實(shí)施合適的海外推廣方式，選擇適合自己產(chǎn)品的B2B平臺(tái)進(jìn)行有效付費(fèi)，與海外用戶進(jìn)行接觸，定期做一些用戶營銷活動(dòng)，去活躍海外用戶對(duì)公司發(fā)起線上詢盤和互動(dòng)。

接下來是外貿(mào)運(yùn)營的職業(yè)定位：

1、不同行業(yè)，不同外貿(mào)公司，不同產(chǎn)品對(duì)于外貿(mào)運(yùn)營崗位需求也不相同；

以內(nèi)容為核心：需要運(yùn)營來整合，撰寫，提高post發(fā)布的質(zhì)量；

以用戶為核心：需要運(yùn)營對(duì)海外用戶進(jìn)行及時(shí)專業(yè)的首次回復(fù)與溝通引導(dǎo)，增強(qiáng)用戶活躍；

以活動(dòng)為核心：需要運(yùn)營策劃出有創(chuàng)意又實(shí)用的營銷（包括產(chǎn)品營銷，節(jié)日營銷和其他逼單營銷等）并執(zhí)行落地，跟進(jìn)營銷后的數(shù)據(jù)反饋。

以數(shù)據(jù)為核心：需要運(yùn)營定期統(tǒng)計(jì)各引流平臺(tái)的營銷數(shù)據(jù)狀態(tài)，GA跟進(jìn)分析，詢盤產(chǎn)品轉(zhuǎn)化比，平臺(tái)成本與轉(zhuǎn)化比，關(guān)鍵詞提煉數(shù)據(jù)，做好每日，月，季度，年度的公司運(yùn)營平臺(tái)各種維度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。

2、 階段不同，運(yùn)營重點(diǎn)不一樣

（初始期）品牌打造期：重要的指標(biāo)是“流量，曝光”（流量建設(shè)），以方便公司品牌的樹立，促進(jìn)海外潛在客戶的積累等；

（發(fā)展期）用戶增長期：看中的指標(biāo)是“海外用戶量和用戶增長速度，詢盤的增加”，不同級(jí)別的用戶對(duì)應(yīng)不同價(jià)值；

（成熟期）用戶精準(zhǔn)化：看中的指標(biāo)是“海外用戶的詢盤精準(zhǔn)度，用戶粘度和詢盤轉(zhuǎn)化率”，提升詢盤質(zhì)量。

當(dāng)然，除了上述這些工作內(nèi)容之外，還有很多其他事情，比如熟練使用海關(guān)數(shù)據(jù)協(xié)助公司業(yè)務(wù)背調(diào)國外客戶，國際市場(chǎng)與行業(yè)，國內(nèi)同行，甚至最新產(chǎn)品信息等。協(xié)調(diào)與外貿(mào)業(yè)務(wù)部門工作銜接及配合，定期向上級(jí)匯報(bào)，以及領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作。包括：業(yè)務(wù)部培訓(xùn)，客戶管理，客戶開發(fā)跟進(jìn)，訂單實(shí)操談判助攻，績效考核，業(yè)績提升方向等等。

因此，B2B外貿(mào)運(yùn)營真不是一個(gè)簡單的崗位，“執(zhí)行中”，“完成”和“做到專業(yè)”絕對(duì)是三回事兒。外貿(mào)運(yùn)營發(fā)展好的話，可以從專員到主管、經(jīng)理、總監(jiān)，如果你確實(shí)很善于運(yùn)營工作，也是可以成為管理級(jí)別的高層。一個(gè)能懂外貿(mào)，懂業(yè)務(wù)，懂國際市場(chǎng)，懂行業(yè)，懂產(chǎn)品，懂管理，懂平臺(tái)，懂營銷策劃，懂?dāng)?shù)據(jù)的運(yùn)營絕對(duì)算得上稀有人才了。

2外貿(mào)運(yùn)營所需要具備的能力

如何做好B2B外貿(mào)運(yùn)營？（所需技能）

1.背調(diào)能力：剛開始進(jìn)入一家外貿(mào)公司，面對(duì)一個(gè)新的行業(yè)和產(chǎn)品，不要慌亂下手工作，要沉下心來認(rèn)真收集并背調(diào)一下行業(yè)和產(chǎn)品資料，多關(guān)注一下行業(yè)TOP10運(yùn)營工作和你的國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)同行的網(wǎng)站，目錄冊(cè)，post，活動(dòng)，甚至產(chǎn)品變化。盡量去理解為什么這么做？這么做有什么目的？這么做有沒有達(dá)到目的？自己是否可以改進(jìn)，本公司能否參考等等。

2.分析能力：給自己建立思考框架，對(duì)自己運(yùn)營的產(chǎn)品通過數(shù)據(jù)收集和分析進(jìn)行改善，建立流程化思維并不斷地改善自己之前做的內(nèi)容。

3.觀察能力：無論我運(yùn)營的是什么產(chǎn)品，首先一定要對(duì)其有深度的認(rèn)知：產(chǎn)品價(jià)值是什么？解決哪類用戶的哪些問題？行業(yè)內(nèi)競(jìng)品有哪些、市場(chǎng)份額如何、優(yōu)劣勢(shì)在哪等。

4.思維能力：目標(biāo)導(dǎo)向意識(shí)和效率意識(shí)，這是一個(gè)思維轉(zhuǎn)變。「這些執(zhí)行力除了靠大量的練習(xí)和持續(xù)的積累，沒有其他路徑。」

5.信息管理能力：熟練掌握EXCEL的使用，將所有的平臺(tái)信息及時(shí)填寫和整理到表格中，并且做好表格功能的分類，一定要備份重要的信息，不要迷信腦子可以記住，你要相信平臺(tái)信息不是慢慢增加的，是爆炸式增加的。

6.提高自身執(zhí)行力：執(zhí)行力，是完成預(yù)定目標(biāo)的能力，很多人每次都把計(jì)劃做的很滿，看似天衣無縫，卻每次在執(zhí)行的時(shí)候出現(xiàn)紕漏，要么錯(cuò)誤百出，脫離原計(jì)劃，要么直接因?yàn)槟承┰螂y操作而中斷，這樣，再好的計(jì)劃也毫無意義。一個(gè)人或企業(yè)，想要發(fā)展的好，就必須有規(guī)劃，而規(guī)劃后的執(zhí)行環(huán)節(jié)尤為重要，如果每次只是裝裝樣子，做做計(jì)劃，卻沒能貫徹到底，那么也將毫無意義。沒有執(zhí)行力，一切計(jì)劃都只是廢紙一張。

7.通用能力：包括時(shí)間管理能力，資源整合能力，談判能力等。在職業(yè)發(fā)展到了一定階段，通用技能的不足，會(huì)帶來極大的短板效應(yīng)。

3外貿(mào)運(yùn)營如何創(chuàng)建自己的工作指南

01記錄

之前一萬小時(shí)定律很火，蠻多人以為只要在某個(gè)領(lǐng)域，做上一萬小時(shí)就可成為專家，殊不知要是沒有進(jìn)行反思總結(jié)，我們所做的只是低效勤奮，低水平付出，收獲甚微。

要用心記錄在日常工作中遇到的問題，尤其是反復(fù)出現(xiàn)和有代表性的問題案例，不僅要記錄好當(dāng)時(shí)問題出現(xiàn)的原因，同時(shí)也要記錄好當(dāng)時(shí)處理的方案和后續(xù)的結(jié)果。

02回顧與反思

做一份屬于自己的自查表，記錄下來的典型案例進(jìn)行深度剖析，多思考代替方案和更好方案，通過回顧，找出自己可以總結(jié)，做出改進(jìn)的地方。

03完善

通常，我們遇到的問題，很多時(shí)候別人也遇到過。我開始上網(wǎng)查資料，學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，積累自己的工作經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)好自己的自查表，并在工作過程中逐步完善。

04案例與輸出

其實(shí)，通過前三步，我們基本已經(jīng)形成了自己的工作指南。若是希望更進(jìn)一步鞏固，建議可以附上案例，加上自己的解決方法，分享給別人。這樣子，通過與別人溝通交流，能夠找出自己并指出的不足，也同樣幫助別人進(jìn)步。

05應(yīng)用與迭代

后期，在使用自己的工作指南過程中，通過實(shí)踐與思考，持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化迭代。




基本點(diǎn)：專注

以上，創(chuàng)建自己的工作指南是應(yīng)對(duì)重復(fù)工作的方法，但是從底層出發(fā)，做任何事情，保持專注，才是提高工作質(zhì)量與效率的基本點(diǎn)。

最后，最重要的不是抽象地去學(xué)習(xí)別人的方法論，而是通過自己的深度思考和用戶洞察，不斷總結(jié)和迭代自己的方法論，不斷的形成閉環(huán)。

好的外貿(mào)運(yùn)營，將成為企業(yè)的動(dòng)力，是企業(yè)的火車頭，帶路人。真正把外貿(mào)業(yè)務(wù)和運(yùn)營分開，專業(yè)人做專業(yè)的事，才能走的更遠(yuǎn)。