今天寫這篇文章呢，內心很有感觸，因為它既是我對自己從事外貿工作將近2年，自畢業以來對所學知識的第一次復盤與總結，也是對個人成長的首次見證。

我最近隱約地觀察到，米課圈的用戶基數正在不斷地增加，而且增長速度特別快，這其中不乏涌現出很多新人，不論是問答區還是在每日動態中，都可以看到他們的身影。

在外貿行業，如果論年限來定義的話，那么毫無疑問，我也還只是個新人，跟我一樣的外貿菜鳥其實還蠻多的，除了日常活躍于米課圈的小伙伴們，還有各種混跡于福步論壇，環球論壇，外貿圈的家族成員們。

經歷過職場迷茫的我，我以前遇到問題也會不知所措，也無計可施，雖然說現在稍微好點，能夠學會自我調節，但還是有很多地方也是做得不是很到位，所以一直很努力的去學習和提升自己。

在這種情況下呢，很是理解大家此時此刻的心情，初入職場，沒人帶沒人教，既迷茫又焦慮，作為你們的學長，特別希望能夠通過我的點滴經驗可以幫助到大家一起成長，也真誠地希望我的故事能夠對你有所啟發，讓你有所收獲，這是我寫文章分享的一點初衷。

廢話不多說，直接進入正題。（個人粗略見解，歡迎各界有識之士進行補充，如有不符點，望指出，謝謝）

一 淺談一下什么是客戶開發

1.What-了解下什么是客戶開發？

客戶開發是銷售工作的第一步，通常來講是業務人員通過市場調查初步了解市場和客戶情況，對有實力和有意向的客戶重點溝通，最終完成目標區域的客戶開發計劃。但以上只是一個企業客戶開發工作中的冰山一角，要成功做好企業的客戶開發工作，企業需要從自身資源情況出發，了解競爭對手在客戶方面的一些策略性打法，制定適合自身企業的客戶開發戰略，再落實到銷售一線人員客戶開發執行，這是一個系統的工程。

2.Why-為什么要進行客戶開發？

在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是企業成敗的關鍵。況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護自己的利益，客戶是很難獲得長期保持的。因此加強客戶開發對企業的發展起著至關重要的作用。

3.How-如何進行有效的客戶開發？

客戶開發的前提是確定目標市場，研究目標顧客，從而制定客戶開發市場營銷策略。營銷人員的首要任務是開發準客戶，通過多種方法尋找準客戶并對準客戶進行資格鑒定，使企業的營銷活動有明確的目標與方向，將潛在客戶轉化成現有客戶。

二、在開發客戶前我們應該準備什么？

1.充分了解自己所處的行業：是屬于機械類，化工類，電子類，還是禮品類等

2.充分了解公司的產品類型：是屬于消費品，工業半成品，還是原材料等

3.分析了解公司的市場定位：高端（歐美），中低端（東南亞，南美，非洲）等

4.分析要開發的客戶類型：是分銷商，零售商，貿易商，代理商，還是制造商等

5.分析公司的優劣勢：市場定位，規模，歷史，行業地位等

6.分析并對比同行產品優劣勢：價格優勢，質量優勢，交期，付款方式等

7.學會分析調研，了解產品當前市場容量及未來發展的趨勢和前景

8.需要掌握哪些外貿相關業務知識和學習哪些系統業務操作流程

9.對客戶所在國和國家政策，進出口要求和港口等需要有一定的背景了解

10 .了解個人是否具備吃苦耐勞的精神和超強的抗壓能力,好的心態

三、目前主要的客戶開發方式有哪些？

1.我自己比較常用的搜索引擎方式（Google,Bing,Yahoo）「后兩者都不用FQ，Google用不了的情況下可以作補充，也能搜到一些客戶信息，但是沒有Google萬能和全面，請按需使用」

2.SNS社媒平臺方式(Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook）「建議深耕前面3個，可能是我一直認為facebook太雜太亂的原因吧，也可能是因為官方老是動不動就封你賬號，所以有點不爽它哈哈，另外如果要做有質量的內容營銷的話，還是Linkedin專業一些，視頻營銷會是未來的一個趨勢，所以Youtube也是需要提前布局了」

3.即時在線聊天工具（Skype,WhatsApp,Wechat,QQ）「后面2個主流的聊天工具不多做介紹，大家都玩了很多年了。Skype可以用客戶Email去搜，搜到有聯系人的話，那么恭喜你，趕緊跟他尬聊吧，談談不要錢，談談不要命，WhatsApp可以在通訊錄里先添加客戶手機號碼，然后看App里面有匹配到聯系人的話也可以去尬聊了，方法同上」

4.B2B平臺開發（Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey）「付費的平臺，如果公司有的話，前期還是花上一些時間去上傳產品和優化吧，雖然說B2B在如今的趨勢下效果不是很好，但是也要看產品類型的，有總比沒有好，所以要多做嘗試，會有不一樣的收獲，主動開發 被動等客戶詢盤兩者相結合，雙管齊下，才是業績提升的關鍵」

5.參展 地推（海外參展/拜訪客戶，香港行業展，廣交會等）「很多公司在這塊都會有投入，因為展會來的客戶還是比較直接的，除去復雜的郵件和電話溝通，面對面的交流更能與客戶建立直接信任感，時間成本也會大大降低，也許你幾十上百封郵件沒法拿下的客戶，見一面他就下單了，這是說不準的，關鍵還是要看眼緣，客戶看中的是你這個人，是否可以讓他放心的把訂單交給你，所以說你的專業 細心是拿下客戶的關鍵」

6.付費搜索小工具（圖靈搜,微匹,外貿邦,聚凱搜搜等）「圖靈搜用過一段時間，還不錯，我比較推薦大家使用，其它的很少用，所以就不細說」

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7.各國黃頁網站

8.海關數據

9.行業協會搜索

10.展會名錄

四、如何利用Email開發客戶？

寫開發信的前提：「5問思路」

為什么要寫給客戶？寫什么內容？要達成什么目的？希望客戶下一步怎么做？客戶為什么一定要回復你？

一、傳統式開發：可參照的開發信時間節點

第1天：第1封郵件 –敲門磚-切入式開發信

隔天或者第3天：第2/3封郵件-基礎的客戶跟進

第5天：第4封郵件-周末祝福或節日祝福

第2個星期：第5封郵件 – 郵件里提及Call to action，爭取得到客戶正面回復

客戶不回復繼續跟進第6封，第7封-10封等，找不同的切入點跟進客戶。

個人總結：

「在此期間，如果提前得知客戶的其它聯系方式的話，可以在郵件發出后給客戶跟進一個電話，提醒客戶查看郵件，或者在Skype/whatsApp/Linkedin上給客戶留言，前期就是為了刷存在感，讓客戶注意到自己，但是要注意的一點就是在這個過程中跟進不要太頻繁，你傳遞的信息也要是對客戶有價值的東西，才不會引起客戶反感哦」

二、Mail Group開發思路：

郵件內容&主題：

1.初次聯系客戶，簡單介紹自己和公司

2.根據客戶市場，推薦熱銷產品

3.發產品目錄，供客戶了解

4.發產品認證及驗廠報告

5.發參展圖片，展會優勢

6.發工廠和樣品間圖片

7.已合作的大客戶，展示實力

8.發常規報價單，供客戶參考

9.新品，促銷優惠等

個人總結：

這是一整套組合拳，每封郵件的時間間隔可以按自己的喜好來設置，可以在一天內完成所有步驟，前提是要確保你的郵件質量，要有針對性，不要模板化，控制好郵件大小；針對性客戶開發，我認為這套拳法用在大客戶身上非常有效，而且時間有限，要把有限的時間用在刀刃上，大客戶做背景調研，然后呢針對性的做Mail Group來突出我方的專業與優勢，分分鐘秒殺同行幾條街，只要郵件寫的好，能戳到客戶的痛點，回復率很高；而小客戶呢，不是不建議用，而是用另外的一種方式，即模板型的Mail Group來開發，你可以在發開發信之前，先按大綱制作出一套Mail Group模板，之后再不斷精進和改良，小客戶就可以用這套來開發，而大客戶就針對性的寫新的Mail Group去開發，區分開來，不能一把抓，否則效果就差很多了。

五、如何利用SNS平臺開發客戶？

隨著社交網絡日益壯大，比如LinkedIn，Facebook，不利用起來太可惜了。而且5G時代的到來，預示著視頻營銷將是未來的一個發展趨勢，Youtube也要提前布局起來，這將是一塊藍海市場。

對于小白，SNS可以怎么用呢？我一般是這樣玩的，大家也可以參照下。

1.Google結合Linkedin找客戶公司具體負責人，加好友聯系

2.Linkedin或Facebook直接搜產品或行業關鍵詞找到客戶，加好友聯系

3.利用產品關鍵詞搜Group，加入后Post動態并適當添加對口的客戶尬聊

4.前期加好友，后期維護，時不時跟客戶互動下，say hello混個臉熟

5.寫文章，做內容營銷，向客戶傳遞有價值的信息，建立個人IP，讓客戶時刻記住你（重點）

基于文案內容怎么寫，大家可以報名顏Sir的社交成單課或者參考3歲小姐姐的文章，這里我就不再強調了。


個人總結：

在客戶開發方面，我認為對營銷比較重要的一點還是基于對產品的了解和產品賣點的打造，任何一個銷售，在開發客戶前，都必須要對自己的產品有所了解。試想下，一個對自己產品都不懂的業務員，憑什么能夠讓客戶信任他并且下單呢？所以呢開發客戶不僅僅是要了解業務、行業以及市場知識外，還要對產品的功能，參數有一定的了解，更要清楚地知道產品的賣點究竟是什么？為什么客戶一定要從你這里買，而不是別的供應商？

基于產品賣點的打造，請參考以下補充：

六、如何打造吸引客戶的賣點？

一、賣點的3大標準：

1.區隔競爭對手，即競爭對手做不到，競爭對手不敢承諾，競爭對手還沒有宣傳出來的，你已經把它做到，并且能夠承諾，你就應該率先提出，這樣就很容易獲取客戶信賴。

2.自身有實力做到，賣點不是忽悠客戶的口號，而是強有力的承諾。必須經得起市場和客戶的考驗。如京東憑借其物流實力推出“當日達”和“次日達”口號，假如沒做到，就會砸掉自己的招牌，陷入公關危機當中。

3.可感知和衡量的價值，即在滿足區隔競爭對手和自身有實力做到的賣點，并不一定迎合市場的需求，一個成功的賣點必須是消費者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

二、具體點，可以分為這幾個角度：

1.價格（價格是影響消費者決策的重要因素，透明化或者可比性較強的產品以價格作為賣點，在很大程度能夠殺出一條血路。例如：瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”，這就意味著車主可以花更低的價格買到質量相同的車；沃爾瑪的賣點是“天天低價”，吸引家庭主婦每天光顧；無錫市某拉桿箱商家的賣點是“廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道”。）

2.服務（顧客不僅僅消費產品，很多時候服務也是消費者購買會考慮的因素。這里的服務包括現場的服務和售后服務。如果能在服務上提出可衡量的標準，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。如海底撈憑借其不可撼動的服務標準讓客戶折服（上廁所洗手也有服務員遞上擦手紙巾）；某水果店的賣點是“購滿20元，2公里內加1元提供定時送貨上門服務”；麻辣燙店的賣點是“用山泉水燙菜，1小時換一鍋水”。）

3.效率(人們都渴望快速獲得自己需要的產品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個快節奏時代客戶的要求。比如：快餐店主打“半小時送到，否則半價”；建站網絡培訓教程主打“零基礎1小時學會建站，否則退款”；快遞公司主打“隔日送達”；潤喉糖主打“金嗓子喉片，入口見效”)

4.質量（產品質量是客戶最關注的一點。假如自己產品質量過硬，請不要吝嗇，大膽喊出來。例如：某羊毛衫的賣點“水洗不變形，1年變形免費換”；某牛仔褲的賣點“高彈力牛仔褲，進店給你劈叉做演示！）

5.稀缺（“物以稀為貴”是對人性的深刻認知，不管是因為原材料的稀缺還是生產數量的稀缺，都會極大提升產品在消費者內心的價值感。比如：某桃花酒的賣點是“采取祖傳工藝釀制，每年限供2000壇”；某土雞餐飲店的賣點是“因為農村土雞量有限，每天僅為50個客人提供土雞宴，需提前3天預定”）

6.方便（客戶都喜歡方便，不愿意麻煩，假如你的產品和服務能夠讓客戶方便，以此賣點為宣傳，能吸引一大批嫌麻煩的客戶。比如：某酒樓賣點是“內設停車場，提供特惠洗車服務”；賓館的賣點是“只要市內，一個電話，免費派車接送”；禮物說賣點是“一個APP，幫你選【全球好貨】的 App，帶你逛遍全世界的好東西，送出感動ta的禮物”）

7.實力（強大的實力能夠讓客戶對你的產品和服務放心，這種實力來源于過往的成績、技術、產品資質等。英語培訓社的賣點是“70%均為美國特聘外籍教師，英語發音最地道”；某音響公司的賣點是“10年的品牌，服務的客戶共計12W”；某補習社的賣點是“每年大學升學率高達82%”）

8.附加值（在提供同樣的主營產品，你比競爭對手額外多提供價值，客戶會優先選擇你。比如：早餐店的賣點是“買任意一款點心，即可免費獲得一杯價值5元的豆漿”；某面館的賣點是“消費任意一款面，均可獲得一碗美味濃骨湯”）

9.選擇（為什么客戶會出現“貨比三家”，因為人們往往喜歡更多的選擇進行對比，以挑選出自己最喜歡的東西。利用更多選擇作為賣點，能吸引特定客戶的關注。比如：自助餐的賣點是“只需要50元，108種菜式任你隨便吃”）

創造出很不錯的賣點后，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。沒有事實和數據證明的賣點都是夸夸其談，缺乏說服力，客戶和消費者只會一笑置之。

無論是500強大企業，還是中小企業，在新產品推出或者產品競爭白熱化的時候，一個強有力的賣點往往能夠讓產品快速打開局面，在消費者心中占據一席之地。

本文我主要從以上幾個方面去闡述了自己對客戶開發的一知片解，總體上來說，就是：

客戶開發=尋找客戶 聯系客戶 賣點打造吸引客戶 跟進談判客戶 促進客戶成交

在大體內容上可能有些寫的不是很詳盡，了解的層面也不夠深入，但我會不斷地去學習新的知識和繼續完善這個開發體系，慢慢打磨，打好基礎，希望有質變的那一天，同時呢也希望我這個外貿新人的一點總結能夠對還處在迷茫階段中的你有所幫助，有所啟發。

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