不過(guò)，不是完整意義上的SOHO，依靠一個(gè)工廠來(lái)做，傭金是從工廠拿的，工廠有進(jìn)出口權(quán)。這一年業(yè)務(wù)額度還不錯(cuò)的，收入也很好，所以就才有后面開(kāi)工廠失敗的教訓(xùn)。




三年后卷土重來(lái)，我總結(jié)了一些做SOHO的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，和廣大外貿(mào)朋友們一起分享。




一定不要把客戶直接給工廠做，一定不要做自己不熟悉的行業(yè)。在網(wǎng)上經(jīng)常看到和遇到許多朋友SOHO走不下去，2007年也有朋友在MSN上告訴我她不得不結(jié)束SOHO，再去工作。對(duì)于職業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，這可是致命傷。SOHO人回去打工，不出兩年會(huì)再出來(lái)，和我一樣。

SOHO有"檻"，你要有能力邁得過(guò)去。否則，腿抬得太低，會(huì)被絆倒。

有哪些"檻"？

為什么將兩者放在第一位，大家都很清楚。沒(méi)有供應(yīng)商的支持，你有客戶也沒(méi)有用；有供應(yīng)商支持，沒(méi)有客戶，需要長(zhǎng)時(shí)間和大量的資金投入來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，如果這樣就不是SOHO，你開(kāi)公司算了。




這一點(diǎn)會(huì)被許多人不屑一顧，但開(kāi)始做SOHO就會(huì)深有體會(huì)，甚至?xí)杏X(jué)供應(yīng)商比客戶還難開(kāi)發(fā)。以前開(kāi)發(fā)客戶有了經(jīng)驗(yàn)，但有多少做業(yè)務(wù)的同時(shí)也與供應(yīng)商有著良好關(guān)系的呢？一般來(lái)說(shuō)，在公司打工的時(shí)候，公司會(huì)限制業(yè)務(wù)人員不要與供應(yīng)商有來(lái)往。所以，對(duì)我們SOHO來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商比客戶還要難開(kāi)發(fā)，這一點(diǎn)做過(guò)SOHO的人才能理解。

許多訂單都是因?yàn)楣S的原因而出現(xiàn)問(wèn)題，許多訂 配合得好的工廠才能帶來(lái)好的利潤(rùn)和客戶。這樣的工廠也值得長(zhǎng)期合作，不要為了那一毛二毛的去換工廠。誰(shuí)都想要更高的利潤(rùn)，但也要為客戶考慮一下訂單操作的風(fēng)險(xiǎn)。我接近兩年的SOHO中，總結(jié)一點(diǎn)，利潤(rùn)在正常水平，決不更換工廠。

看看那些出問(wèn)題的訂單，有許多是工廠的原因。市場(chǎng)細(xì)分后，客戶已經(jīng)很難開(kāi)發(fā)了，不要又因?yàn)楣S的原因而把客戶做死了。

做專, 而不能做泛。專，最少需要在一種產(chǎn)品上有二到三年的經(jīng)驗(yàn)，它就是你的優(yōu)勢(shì)。如果客戶發(fā)的資料你還要找供應(yīng)商來(lái)幫你解釋，那就需要靜下沖動(dòng)的心，等幾年再出來(lái)吧。

每個(gè)行業(yè)都有得做，許多人成功了，當(dāng)然會(huì)有一些人失敗。所以，不要認(rèn)為自己以前的行業(yè)產(chǎn)品不好做，試問(wèn)現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)好做呢？大家競(jìng)爭(zhēng)都這么激烈。

做泛。貿(mào)易公司、香港公司，他們的優(yōu)勢(shì)大過(guò)你，實(shí)力更不用說(shuō)。只有做專，客戶才會(huì)選擇你。這才是你的優(yōu)勢(shì)，也是為什么客戶會(huì)選擇你的原因。

我從我一個(gè)香港客戶DENNIS那里學(xué)到很多，特別是工作的態(tài)度。他說(shuō)，不要老是抱怨，做，就盡全力在這里做好。要么，早點(diǎn)出去。抱怨影響心情，也影響工作。

去和留，你們要考慮好。如果覺(jué)得前面1, 2兩點(diǎn)已經(jīng)成熟，還需要考慮到"切入點(diǎn)"。因?yàn)槟愠鰜?lái)，肯定是與原公司競(jìng)爭(zhēng)客戶，那么，你怎么樣讓客戶選擇你，而不選擇原來(lái)的公司? 能回答這個(gè)問(wèn)題就成功了一半。如果與公司簽了同行競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議的，因?yàn)橛泄镜难a(bǔ)貼，可以重新開(kāi)發(fā)客戶。

切入點(diǎn)，就是為什么客戶選擇你！

SOHO的日常開(kāi)支、訂單操作的活動(dòng)資金、樣品費(fèi)用等，這些需要考慮進(jìn)去，核算一下一年的總開(kāi)支 x 1.5=實(shí)際開(kāi)支，這部分銀子是否準(zhǔn)備全了？如果你沒(méi)有供應(yīng)商支持（訂單余款的問(wèn)題），那這銀子問(wèn)題可就大去了。動(dòng)動(dòng)腦，想想辦法，可以去“借”，但不要去借。

＂借＂：有人投資和你一起做，那最好。但條件最好是有明確的利潤(rùn)分配，這樣合作才長(zhǎng)久。如果有人只投錢(qián)，只拿利潤(rùn)，恭喜你。

借：如果家里條件比較好的，那就沒(méi)有所謂，借出來(lái)算股份嘛。但如果是條件不太好的，還是想好來(lái)錢(qián)的路子。

決心：要有必須成功的決心，不要有"大不了再回去給別人找工"的想法。回去，你的心態(tài)已經(jīng)不適合給別人打工了。當(dāng)然，如果有業(yè)務(wù)經(jīng)理/市場(chǎng)部經(jīng)理的位子等著你坐，可以考慮。要有背水一戰(zhàn)的決心。提醒一點(diǎn)，如果哪個(gè)公司發(fā)展到了瓶頸，讓你去突破，如果不讓你做總經(jīng)理，不要去，如果去了，你只會(huì)是個(gè)工具，而且會(huì)被當(dāng)成"卸了磨子的驢"給殺掉。我就這樣被殺過(guò)一次。

別用磚頭拍我，我相信做任何事都需要運(yùn)氣，只要你不放棄，它遲早都會(huì)來(lái)找你。


關(guān)于SOHO，成功的那些人有個(gè)共性：在業(yè)務(wù)方面至少有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，這也是我認(rèn)為可以開(kāi)始SOHO的一個(gè)最短的時(shí)間。我是第6年才開(kāi)始真正的SOHO的。在論壇里有許多4、5年這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)SOHO成功的。


做外貿(mào)業(yè)務(wù)，很多人認(rèn)為一年時(shí)間很長(zhǎng)，能力已經(jīng)提升得很不錯(cuò)了。說(shuō)實(shí)在一些，外貿(mào)三年才只能叫作剛剛起步和入門(mén)，按我的標(biāo)準(zhǔn)。可能高了一些，但實(shí)際操作的時(shí)候真的就是這樣。

第一年，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的操作和流程，熟悉產(chǎn)品，打下一點(diǎn)基礎(chǔ)；第二年，進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶，詢價(jià)，報(bào)價(jià)，打樣，訂單生產(chǎn)等各方面的溝通，熟練業(yè)務(wù)操作和流程，這個(gè)時(shí)間提升很關(guān)鍵。第三年，更高一個(gè)層次的提升：外貿(mào)的整體規(guī)劃，找到自己的定位，更深一個(gè)層次地學(xué)習(xí)怎么樣去服務(wù)好客戶，創(chuàng)造價(jià)值空間。

剛做外貿(mào)，就開(kāi)始自滿了，這樣你很難再學(xué)進(jìn)什么東西。不要說(shuō)SOHO，可能單單外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你也很難做得下去。所以，SOHO是優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)人員更高的一個(gè)階段。沒(méi)有學(xué)會(huì)走，就要去跑，自然很難做起來(lái)。階段性的東西，需要經(jīng)歷過(guò)很多的訂單操作，與各種不同的客戶打交道，與不同的供應(yīng)商打交道，發(fā)生了問(wèn)題，要能隨時(shí)找到解決方案。要搞得定客戶，還要能搞得定工廠。這時(shí)，你才準(zhǔn)備好了。

很多人確實(shí)做了三年或者以上的外貿(mào)，但在每個(gè)公司時(shí)間呆得都不長(zhǎng)，每個(gè)地方都沒(méi)有出什么業(yè)績(jī)，基本上沒(méi)有讓自己的老板從自己身上賺到太多的錢(qián)。如果是這樣，HOLD一下。你需要還至少奮斗兩年，先讓你的新老板賺到一點(diǎn)錢(qián)。而只有這樣，你后面才能做得起來(lái)。因?yàn)?#34;如果"越多，離成功越遠(yuǎn)。

如果……我能做得更好。在我們自己SOHO的時(shí)候，資源比打工的時(shí)候更缺乏；條件和受約束的情況更多。所以，不要那么多“如果”。

在公司專心做業(yè)務(wù)也出不了業(yè)績(jī)，出來(lái)SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人說(shuō)，給自己做，再辛苦也頂?shù)米　２诲e(cuò)，出來(lái)了，確實(shí)是給自己在做，而多辛苦，都不會(huì)覺(jué)得累，但現(xiàn)實(shí)殘酷得讓你顯得那么無(wú)力。并不是你辛苦就能出成績(jī)的。

基本上有業(yè)績(jī)了以后出來(lái)SOHO的，成功率應(yīng)該會(huì)比較高。業(yè)績(jī)，是決定一切的。訂單就是一切。這在我二次創(chuàng)業(yè)中是有深刻體會(huì)的。有業(yè)績(jī)，不管怎么樣，錢(qián)是賺多賺少的問(wèn)題；而沒(méi)有業(yè)績(jī)，直接就吃老本。沒(méi)有老本可以吃，就關(guān)門(mén)了。

從SOHO，到一個(gè)人公司，再到招業(yè)務(wù)人員和跟單人員。這三個(gè)階段，不要強(qiáng)求，而應(yīng)該是順其自然。

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。做好中長(zhǎng)期的計(jì)劃和目標(biāo)。既然是創(chuàng)業(yè)，就一定會(huì)很辛苦。而我們會(huì)享受這種辛苦的感覺(jué)。可能這就是創(chuàng)業(yè)。

不要指望別人能幫你，能幫你的是你自己。不要指望別人所以，只有你自己夠強(qiáng)大，才能做成功。

中長(zhǎng)期的規(guī)劃是建立在一個(gè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上的。夫妻檔是可以的，不要情侶檔，或者剛認(rèn)識(shí)不久的人做搭檔，這是定時(shí)炸彈。關(guān)于合作，一定是一個(gè)人主導(dǎo)，而另一個(gè)人配合。如果二個(gè)人都希望主導(dǎo)的，建議各做各的會(huì)比較好。很多事情并不以個(gè)人的意志為中心。自己是可以控制的，但第二個(gè)人只能是影響，而且受影響的程度會(huì)很小。

關(guān)于合作，我不是太看好。吹牛的人比較多，而實(shí)際能做實(shí)事的比較少，所以這也是為什么很多人一旦合作以后就發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題出現(xiàn)，而且不能一起去解決。一旦涉及到利益，就算是如來(lái)佛祖也不是那么好說(shuō)話了。

很多人看到貼子上很多人做成功，以為SOHO幾個(gè)月就可以做出成績(jī)出來(lái)。這是錯(cuò)誤的。和前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)的，那些做成功的案例，因?yàn)橛?、5、6年時(shí)間打基礎(chǔ)，而現(xiàn)在的成功不過(guò)是將以前的創(chuàng)造價(jià)值的受益人改為了自己罷了。把利益的導(dǎo)向給改變了。以前是錢(qián)進(jìn)了老板的錢(qián)包，現(xiàn)在是進(jìn)自己的錢(qián)包。前面都沒(méi)有幫老板賺到錢(qián)，老板虧得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。

我的建議是SOHO至少做個(gè)一年，也就是說(shuō)你需要規(guī)劃好一年的時(shí)間，你需要去做什么。一年出結(jié)果，時(shí)間方面應(yīng)該就差不多了。


很多人做SOHO一開(kāi)始，就發(fā)現(xiàn)原來(lái)工廠這么難溝通。如果好溝通，要你干嘛。這剛好是一個(gè)機(jī)會(huì)啊，那么些工廠如果他們都很好溝通，客戶就直接找他們?nèi)チ恕Ｋ裕@里就是一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程。要講一些技巧的，而這些技巧不是說(shuō)做業(yè)務(wù)一年二年就能學(xué)到的。

大家都是做外貿(mào)的，出來(lái)做SOHO，多少能搞得定客戶了。但能不能搞得定工廠，這就不好說(shuō)了。而很多人就死在了搞定工廠這個(gè)環(huán)節(jié)上。