大多數(shù)企業(yè)都錯(cuò)誤地認(rèn)為，支付了員工薪水，員工就必須完成工作，無論政策有多差、老板脾氣多糟糕、工作環(huán)境多惡劣。因此，員工只會(huì)工作到足以獲得薪水、不被炒魷魚的程度。而谷歌那樣的明星企業(yè)則不同，他們是通過讓員工體會(huì)到意義感、成就感與自主感，建立起長(zhǎng)久良好的工作氛圍。—— 汪小閑













很多微學(xué)院服裝社群的同學(xué)問老汪，如何給個(gè)理由讓顧客多買同類商品提升連帶率？比如有沒有辦法，她買了我的外套，在買打底的或者其她褲子，包包啥的。




你如果能幫顧客找個(gè)理由去多買同類的商品，是最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一。 老汪根據(jù)自己和一些粉絲的實(shí)戰(zhàn)情況，給大家提供一些意見：




我自己還是對(duì)降價(jià)促銷情有獨(dú)鐘，因?yàn)檫@是實(shí)實(shí)在在給消費(fèi)者省錢，通過降價(jià)方式刺激顧客多買，由于存在商品的價(jià)格彈性，對(duì)于那些價(jià)格彈性大的商品，通過降價(jià)促銷這種方式能有效提升顧客的購(gòu)買量，當(dāng)然基礎(chǔ)還是要保證自己賺錢，賠本賺吆喝就算了。




很多女裝店老板更愿意做捆綁銷售，這種方式其實(shí)也是降價(jià)促銷的變形，比如店鋪里常做的兩件衣服按照最高價(jià)格的那一件出售。這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個(gè)顧客銷售額。 與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈(zèng)促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。




如：買一件衣服只需多加1元錢就可以拿走比第一件衣服價(jià)格更低的衣服走等促銷手法。 我們知道商品組合是可以促成連帶率提高，促成顧客不同類商品多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈(zèng)活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。比如將衣服與皮具捆綁在一起降價(jià)銷售、將男士皮具與女士錢包捆綁銷售，這些都可以有效帶動(dòng)異類商品的銷售。在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購(gòu)物拉動(dòng)顧客購(gòu)買同類或異類商品。




讓顧客購(gòu)買價(jià)值更高的商品提升連帶率也是一個(gè)方法，每個(gè)人都有虛榮心，只要在這方面多下點(diǎn)功夫，學(xué)會(huì)贊美客人，特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購(gòu)買價(jià)值更高的商品的。比如汪老濕如果和美女去逛街，如果去服裝店，一般穿著合適的衣服都會(huì)買，如果這家有促銷，連帶銷售女式的東西，如果美女喜歡，我當(dāng)然也樂意付款，畢竟裝逼和撩妹，對(duì)男人來說，還是很受用的，同樣女的也更愿意在女性群體里做比較，滿足虛榮心，這也是人性的弱點(diǎn)。




如果顧客的消費(fèi)量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)也是一種比一般促銷更有效的推動(dòng)連帶率提升的辦法。




很多店鋪都忽視了一樣?xùn)|西，那就是利用門店的銷售數(shù)據(jù)來提升連帶率。不同的會(huì)員選擇商品是不一樣的，對(duì)會(huì)員的購(gòu)物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識(shí)地調(diào)整陳列，必要時(shí)采取復(fù)合陳列，并在做促銷時(shí)有意識(shí)地做關(guān)聯(lián)促銷，以強(qiáng)化顧客的組合消費(fèi)行為。




很多店鋪的問題是促銷偶爾一次還有效，經(jīng)常做的話，就沒什么用了，如何讓提升連帶率常態(tài)化？老汪覺得要注意三點(diǎn)：




一要做到一句話營(yíng)銷：即要求門店收銀員在收銀時(shí)多加一句話：“我們門店正在進(jìn)行××促銷，先生/小姐要不要來一件?”即便20個(gè)顧客中有一個(gè)被說動(dòng)，也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加。




二要做到主動(dòng)推薦：對(duì)于門店新進(jìn)的商品，對(duì)于最近賣得紅火的商品，還有對(duì)于最近正在做促銷的商品，門店的店長(zhǎng)可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動(dòng)向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地提升連帶率，也是一舉兩得的事情。




三要做到經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)。既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品，也可以用高性價(jià)比的優(yōu)于周圍競(jìng)爭(zhēng)者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷，吸引行人和顧客的眼球。




常熟的粉絲棉寶寶說：現(xiàn)在店里面反季賣的是風(fēng)衣、毛衣（大款的那種）、棉衣，還有羽絨服。每天進(jìn)店的顧客不多，進(jìn)店試了也不問價(jià)格，扭頭就走，夏裝也不好賣？打底的衣服也不好賣。是季節(jié)的問題，還是貨源的問題，還是價(jià)位高了？我打算搞搞活動(dòng)，你說現(xiàn)在用什么樣的形式搞呢？貨品定位一直都是22~28歲之間，做的比較OL，現(xiàn)在是休閑多一點(diǎn)，風(fēng)衣就是江南布衣那種風(fēng)格的，衫是韓版的多一些，褲子以煙灰色磨砂小腿褲為主；價(jià)位，風(fēng)衣290 元左右，毛衫170元左右，棉衣 169元左右，打底棉衫都是68元；中低價(jià)格，貨的品質(zhì)一般偏上。還有一個(gè)重要的外在因素，就是修路，自打五一開始修，修到現(xiàn)在。守有點(diǎn)心慌了，我隔壁是一家三年的老店，這一段時(shí)間，我不行，她還能過得去，成交也不算低，好多都是看中我家的了，不買，回頭又在他家買了。我現(xiàn)在上的貨品就盡量和她家的錯(cuò)開。顧客管理也是很頭疼的，怎樣才能讓他們回來再買呢？流失了很多顧客，盡管我有會(huì)員制，下次來打八折，送小禮物等等，還有保持電話聯(lián)系，但還是流失。




老汪微學(xué)院老中醫(yī)診斷：




1、修路，天氣，尤其現(xiàn)在是淡季，肯定是業(yè)績(jī)差的原因之一，尤其賣反季節(jié)的衣服，除了做直播的，老汪還沒有見過賣反季節(jié)衣服特別好的實(shí)體店大神。當(dāng)然業(yè)績(jī)差的原因肯定還有，看隔壁店就做得比該店主的好。




該店主的貨品組合，風(fēng)格、價(jià)格等定位似乎都沒有問題。那么，問題出在哪呢？




①、門面與陳列可能做得不好，因?yàn)槊刻爝M(jìn)店的顧客不多。




②、貨品本身可能也有問題。顧客進(jìn)店試了衣服也不問價(jià)格，扭頭就走，是不是款、色、碼其中的一項(xiàng)不對(duì)路呢？或者反季節(jié)的衣服陳列過多，對(duì)你的店鋪有沒有影響？




③、再檢討銷售與服務(wù)。顧客看中了貨品，不買，回頭卻在隔壁家買了。似乎貨品對(duì)一部分人來說還是可以的，那是不是在顧客進(jìn)到店內(nèi)看衣服或試衣服的中間，沒有把握好時(shí)機(jī)給予專業(yè)的提示或意見呢？當(dāng)顧客在試衣時(shí)，恰如其分的交流，或者給些搭配上的建議，往往會(huì)促進(jìn)成交，甚至促進(jìn)連帶銷售。




④、八折、送小禮物等都屬于常規(guī)的手法，顧客對(duì)此不會(huì)有什么新鮮的感覺。回頭客少，與貨品、服務(wù)，還有會(huì)員制等都有關(guān)聯(lián)。會(huì)員制很多店都在做，里面的條款不同，效果是迥然不同的。




會(huì)員制不是簡(jiǎn)單的顧客資料收集，積分，打折，送小禮物，打電話，發(fā)短信等，會(huì)員規(guī)則制訂得好，運(yùn)用得好，就會(huì)成為很好的營(yíng)銷、促銷手法。




2、據(jù)老汪的了解，服裝淡季，其實(shí)不只是該店主的生意不好，很多店主的生意都不好，像隔壁店一樣生意的只是少數(shù)。在其他環(huán)節(jié)做得不到位的情況下，天氣和市場(chǎng)的影響就體現(xiàn)得更加明顯了，這時(shí)候應(yīng)以防守為主，你們以選擇適度的活動(dòng)，促進(jìn)貨品的適度流動(dòng)、更新為宜。




3、生意平淡，作為店主留在店鋪太多時(shí)間沒有意義。如抽得出時(shí)間就多走走，留意一下周邊同行的生意，對(duì)照自己的生意，應(yīng)該怎么做心里就會(huì)踏實(shí)很多了。老汪覺得，如果周邊的店鋪哪怕有一家生意是好的，就是你的努力還不夠，因?yàn)槟阒灰^她，生意就有得做了。




現(xiàn)在，市場(chǎng)日趨完善，各種服裝生意都有人做了，所以做小生意定高價(jià)賺高額利潤(rùn)的路子是行不通的。價(jià)格定高了，嚇走人。你進(jìn)再好的貨，,沒有賣出，利潤(rùn)體會(huì)不出來，等于零，而且?guī)齑娣e壓著資金，生意就是這樣:不賺就虧，同時(shí)，沒做成的生意，也減少了以后與人家打交道的機(jī)會(huì)。讓客戶覺得你衣服的性價(jià)比高，是客戶決定買你衣服的重要因素。




各位開服裝店的朋友，在這繁忙的季節(jié)里，您的業(yè)績(jī)提升了嗎?您的生意比往年更加火爆了嗎?如果沒有，您找到原因了嗎?




是您的貨品不到位？還是您家的店長(zhǎng)和小妹不夠給力呢？很多訂單的產(chǎn)生、客戶的累積，都來源于您家店長(zhǎng)和小妹的銷售和服務(wù)；如果您有同感，今天文末的彩蛋：汪老濕分享幾個(gè)妙招給您，讓您家的店長(zhǎng)和小妹快速提高自己的銷售和服務(wù)水平：




NO1、設(shè)計(jì)好店長(zhǎng)和小妹的開場(chǎng)白




一個(gè)好的店長(zhǎng)和小妹開場(chǎng)白應(yīng)該說明或表示出顧客如果買了我們的產(chǎn)品，將會(huì)收獲哪些好處和利益，不僅宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。




NO2、善于慧眼識(shí)顧客




迅速識(shí)別哪些人今天一定購(gòu)買商品，哪些是潛在的顧客，哪些是隨便看看，練就好眼力，針對(duì)不同的顧客采取不同的應(yīng)對(duì)措施。最終實(shí)現(xiàn)既賣了貨，又做到了宣傳的有效銷售。但切記不能有勢(shì)利的眼光，忽略潛在的顧客和隨便看看的顧客的口碑宣傳效應(yīng)。




NO3、善于觸動(dòng)顧客的情感




找準(zhǔn)顧客真正的需求之后，要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。從簡(jiǎn)單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)。用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。顧客認(rèn)同你了，也就不知不覺的進(jìn)入你善意的銷售“圈套”里了。




NO4、能抓準(zhǔn)顧客的需求




抓住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)后，接下來就要盡快地摸清他們的需求。找準(zhǔn)顧客的需求，就能做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。




NO5、知道將心比心




店長(zhǎng)和小妹在銷售中，要從內(nèi)心設(shè)想自己是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)。真要做到這些，你的小妹必然會(huì)在潛移默化中提升自己的銷售技巧和服務(wù)意識(shí)，將心比心，你的銷售業(yè)績(jī)便會(huì)耀眼的邁上新臺(tái)階。




NO6、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)




要成為贏家要先做專家。作為銷售人員的基本技能，首先就是要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品與眾不同之處，只要用心，一定能找到。然后以己之長(zhǎng)，比人之短，用專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。




NO7、用對(duì)向顧客提問的技巧




向顧客提問的技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。提問時(shí)要注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出很冷淡，又不要追問不休。語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。




以上觀點(diǎn)，僅供各位老板參考，經(jīng)驗(yàn)之談，分享學(xué)習(xí)下而已。




還有很多朋友讓我寫服裝會(huì)員制營(yíng)銷的東西，這兩天我整理一下素材，再和一些會(huì)員制的店鋪美女老板促膝長(zhǎng)聊一下，爭(zhēng)取靠我的肉體，幫你們多換來一些干貨。我是你們的汪老濕，一個(gè)永遠(yuǎn)為你們?cè)诟诺睦宵S牛，我的身體是一天不如一天了。