最近，海外代參展的宣傳讓許多參展商把目光又聚焦到了海外展會。昨天在火星的例會上，有幾位新同事提出了這樣的疑問：
“客戶問，德國柏林IFA展是不是還有中國館？”“有客戶說，如果還是中國館就不去了，這是對中國人的歧視。”

事實上，在整個IFA的對外資料中，似乎都沒有“中國館”這樣的字眼。不過，許多遠赴海外參展的企業家們，的確有這樣的印象和說辭，究竟是怎么回事？

• 遍布全球的中國館和帳篷館

疫情前，聞名全球的美國CES消費電子展，4000多家參展商中有近乎一半來自中國，其中大約60%來自深圳。這些中國企業大多被放置在了戶外臨時搭建起來的展館中，參展商們稱呼這個展館為“帳篷館”。

無獨有偶，早于CES舉辦的拉斯維加斯汽配展同樣也設立了這樣一個“帳篷館”。

在歐洲，德國柏林IFA家電電子展也曾經在戶外搭建過28號館-帳篷館，里面也幾乎都是中國企業。

主辦方為什么要按國別來劃分展區？為什么不讓中國企業去“主館”？這是不是對中國企業的歧視和差別對待？這是許多參展商的疑惑。

• 主次之分，品牌VS工廠

主館、品牌館、帳篷館、中國館，這些參展商老生常談的展館名稱實則在展會官方信息中都見不到。參展商們口中說的“主館”，大多指的是國外本土企業聚集的展館。

就拿兩年一屆的德國慕尼黑電子元器件展舉例，由于PCB企業報名較多，主辦方規劃了2個甚至3個展館用于PCB和PCB相關產品的展示。

在實際報名過程中，許多中國企業傾向于選擇國外企業更為集聚的“主館”，而中國企業較多的展館則成了大家不愿意去的“中國館”。不過作為主辦單位而言，區分“主館”與“其他館”其實并不利于自己的展位售賣和展會口碑，在官方通告的分配原則中，展位是根據展示面積、報名時間和產品類別來進行分配。

比如慕尼黑展的“中國館”實則是passive components（被動元器件）展館，只是這個類別的參展商大部分都是中國企業，而這與中國已然成為了世界工廠這一地位是密不可分的。

我們再拿美國CES電子展舉例，除了一大部分中國企業被放置在了“帳篷館”，其實也有為數眾多的中國品牌企業在“常規館”中和歐美品牌企業共同展示。華為、TCL這種巨頭就是和索尼、三星等在一個展館中進行展示。

在官方的展會劃分中，“帳篷館”實則叫Source展館，適合OEM/ODM工廠類或者配件類企業，而“常規館”則是供品牌企業進行品牌宣傳的場所。

同理，Source展區絕大部分工廠也都來自于中國。

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說說文章開頭的那個問題，德國柏林IFA家電電子展有沒有中國館呢？答案是沒有。

在官方的規劃中，許多參展商口中的“中國館”實則是Global Markets這個展區。該展區同樣是以Source為核心主題，以OEM/ODM之類的工廠為核心展示主體，促進貿易洽談是該展區的核心功能。IFA老展區仍是以品牌企業展示為主，所以在老展區能見到大量的品牌企業如TCL、三星、海爾還有眾多國內外知名品牌。

因GM展區位于距離柏林展覽中心車程25分鐘的另外一個展館-Station Berlin，與IFA品牌區相離甚遠，人氣自然也不如那邊。

但該展區除了中國企業（包括香港和臺灣）之外，還有韓國企業、日本企業和少量其他國家企業。只是和CES一樣，絕大多數企業都是中國企業，這也給了許多中國參展商一種被“孤立”的錯覺。

• 為什么不想在“中國館”？

發生上述情況的展會大部分是國際知名展會，參展企業多、展會規模大、全球影響力大是這類展會的基本條件。

火星經常給大家普及一個概念：展會是貿易的體現和延伸。

全球化發展的這幾十年，已經漸漸形成了國外提供品牌、中國負責制造的分工模式。

在中國企業大規模出海參展前，CES、IFA這類消費品展會幾乎都以品牌企業為主，觀眾邀請上也以C端的行業愛好者、發燒友和B端的分銷商、零售商為核心。比如上世紀80年代，日本游戲巨頭任天堂的新產品發布和首貨預定銷售都在CES上完成，一場展會下來收獲來自零售商的10億美金訂單都是常有的事情。

而出海參展的中國企業中，99%都是以獲取代工、加工訂單為目的的工廠們，他們的客戶目標就是國外那些正在展示的品牌企業們或者是國外的商超、零售商等有定制需求的群體。而最為青睞、最具購買力的歐美企業都在“品牌館”“主館”之中。這些品牌企業大多有著吸引眼球的展位搭建和各式有趣的體驗活動，人氣也就自然有保障。

如能跟他們在一塊兒參展，將為自己提供巨大的機會和足夠的人流保障。“人多是參展的第一要義”，這是許多中國參展商參展的信條。

當然，想進“品牌館”的原因還有很多，比如中國企業大多數是同質化競爭，在一塊展示也有同行之間的尷尬和價格戰風險。

還有中國企業在國際上也有著“價格粉碎機”的稱呼。有一些中國企業對自己的產品質量和價格十分有自信，“我們的價格只有美國企業的三分之一，如能跟美國的競爭對手面對面在一塊，客戶肯定會選擇我們。” 這也是曾經一位深圳做電子元器件的老板親口告訴我們的一個需要進入“主館”的原因。

當然，這也和我們這些海外代理機構之間的競爭密不可分，下次再來詳細敘述這個原因。

• 主辦方究竟怎么想的？

作為展會的主辦方，要同時兼顧參展商和觀眾的參展體驗，在展區規劃上則需盡可能地清晰引導觀眾和買家迅速找到自己想要的產品，從這個角度看，將品牌展區和source展區劃分開來也是目前較為合理的一種辦法。

就我們的經驗而言，大部分主辦方仍十分重視中國企業，畢竟世界貿易鏈條上，中國企業的重要性顯而易見。疫情這幾年，CES這種全球知名展會面積大縮水，不知道這其中是否也和中國企業缺席有關。

不過，如果未來source館沒有被中國企業承包，對我們而言，真的是件好事嗎？

寫在最后

過去德國柏林IFA家電電子展其實發生過很多故事，如當年中國企業在展會上抗議甚至游行，對自己被放置在“角落”表示不滿。2015年，中國企業首次被分配至“新館”，人氣凋零，中國企業又一次抱團抗議。次年，主辦方為了彌補給企業帶來的損失，展位費全部進行了打折和提供其他一系列的支持，漸漸地，IFA新館才被企業接受。