笑看風云-一個資深外貿人的經歷分享

“誰沒有一些刻骨銘心事，誰能預計后果；誰沒有一些舊恨心魔，一點點無心錯”；這首歌是香港電視劇（笑看風云）唱詞，由秋官這么一唱其實更能夠代表我們做外貿人的心聲。是呀，做外貿的人誰心里沒有一些過往的舊恨，遺憾和心魔呢？

我在MIC這個平臺很多年了，從13年底入到這個平臺；期間換了不少公司，無論是自己干的美化類公司，還是合作干的機動車類公司；最后是現在我做的這個建筑類的外貿，這些年來，最使得我難以忘懷的，或者說是感觸頗深的還是那年，那次和客戶的這個持久的鏖戰。

當時，我們自己的公司是一個在廣州主要經營美化，日化和輕工業的產品的工貿一體的外貿公司；記得大約是15年前后的，我有一個尼日利亞在廣州的代理cally（我們叫做老外的代購，就是外國買家把他們派遣到了這里來蹲點，可以有很多個雇主一起雇），這個cally帶著一個客戶優素福（也有翻譯叫“玉素普”）來到了我們的公司；此客戶是在MIC網站上搜索到了我們公司和產品的信息滴。

由于我們在MIC上面發布的產品按照要求，并且觸及了很多的關鍵詞，以及爆點的語句；使得我司的訪問，點擊和詢盤量一直是處于當時最好的這么一個級別；比較以其他的鉆石，我們的三星搞得也比他們要好。正是因為這么個原因，這個叫做優素福的客戶才能夠找到我們；并且叫他在廣州的代購（我們也叫帶路黨）cally帶他過來我們這邊。

事后我們才知道，其實尋找供應商和采購鏈條還可以那么做；他們的組織模式并非是一沉不變的或者固定的，而是臨時的組合；優素福是一個在也門的供應商和市場信息搜索公司的負責人，他搜索到了我們公司的情況；而他的客戶也對我們的產品非常的感興趣。在這個前提下，優素福才會啟動與廣州帶路黨cally的聯系；至于以前是否與cally有過合作，答案是肯定的，不過這種相當于獨狼式的外貿體系，在當時的外貿狀態下，我們基本是很難去判斷的。

這個優素福（玉素普）的上線，也就是對我們的產品和公司發出意向，從而使得優素福接受其資助來到廣州的人，他叫阿卜杜拉；記住這個人，優素福和阿卜杜拉這倆以后造成了極大的麻煩。也就是說，在單子尚未洽談的情況下，我們已經有了一些帶路黨cally，聯系著優素福，優素福的金主阿卜杜拉。我們公司因為在廣州長期從事對外貿易，所以對于各個老外在廣東的帶路黨比較熟悉，這個cally也是和我們合作過很多次。

其實此時洽談的時候，我才明白一共轉了三手的客戶；那么每人分一杯羹，實際上對于我們來說就成了杯水車薪啦。而且踢掉誰都做不到，cally有廣東當地的抵達老外的資源，優素福是個在迪拜（中東的外貿轉口都在迪拜）的外貿咨詢公司；而這個阿卜杜拉雖然沒有面對面，但是聽口氣可以看出，屬于財大氣粗那種；有很多其他業務，假如搞定這個我們就比較方便以后在沙特，也門的出口業務啦。因為在沙特做生意的都是也門人，而也門因為比較貧瘠，所以每個人都幾乎會說英語，背井離鄉去國外經營謀生。

我們和客戶洽談的時候，客戶使用了在google上已經傳遍了的與中國供應商殺價秘籍；那就是那句和國人做生意，價格要大大的打對折再打7折。比如：假如我的產品是4USD，那么就是不到1.5USD。假如客戶要這樣問的話，我們是不可能給客戶說底價的；因為對國人做生意的方式，對老外不管用。這個時候我采用的是一點一滴的推敲，從而讓客戶一點點的同意我的價格，了解我的產品。客戶需要的是200ml的圓柱形細長筒瓶的空氣清新劑，那么我們該如何是好呢？強調一些客觀理由，比如：人工，成本，材質，技術，總之就是這個價格不行。不要以為客戶不懂價格，這個是客戶故意擺出的一個戰術，把價格壓低了，這樣供應商就一定會降價了。當然，我方也是對客戶降低了0.2刀。這樣客戶就層層給我們磨嘰，在此時我們告訴客戶最低起訂量的問題，這個MOQ（最低起訂）是20萬個。意思就是價格是取決于數量的，數量少了價格給不到他。經過一段時間的反復推敲，互相攻伐，甚至是互相的調侃，互說不行；我們最終達成10萬個一款，一共3款，30萬個，價格以2.8刀.

有的人說，客戶問你就直接給個底價唄?這樣根本做不成，因為客戶都有喜歡不斷往下殺價的毛病；而且阿拉伯商人是自古會經營，又會搞詐術。所以，無論軟硬兼施，堅決不可大幅度，斷崖式降價。另外，我們對于老外的了解其實明顯不夠；我們把老外都給統一臉譜化了，認為他們就是活潑開朗，其實什么人里面都有好有壞，這次讓我們碰上一個不太好的客戶。客戶舉出了別人家的東西怎樣怎樣，而且還煞有其事的把那個所謂的人的聯系方式給我，并且說道以后找他買，很便宜。此時，我就真的打了那個電話，結局亮了，此人沒和其下過單，而價格確實便宜，只是他們是清庫存，并非定制。被打了臉的客戶就沒啥辦法的同意了目前的這個價格。那么為何最終是2.8刀呢？答案很簡單，才到這個程度就已經轉了三手的客戶；所以每個人都得加點，拔毛。我們的實際價格只是2.2刀而已。

這個時候優素福開始打電話給阿卜杜拉，并且給其說了很久；阿卜杜拉找我說話，說出了老外做外貿對華的第二個殺手锏。那就是說在我們那里，這個東西只有幾分錢（美分），這個我們那里遍地都是，并且你們這些產品都是老貨了，我爺爺的爺爺就開始使用啦；而且裝的非常牛的樣子。鑒于本人曾經留學澳洲，學的正好是中東政治，學到碩士，所以比較了解這樣的人的性格和目的。

本人說出，你確定你爺爺的爺爺見過這些？那么你還離開也門去沙特闖蕩？（玻璃制品在上個世界是非常珍貴的，對于資源緊缺，石油尚未開發的中東來說很是奢侈）而且又說出來，看google上其地區是也門馬里卜確是一個不毛之地。有的時候有些人裝作自己的身世很厲害，在這個情況下適當趴一下他的軟肋也是必要的。這樣一說他就說我在沙特，那里很富；因為沙特本人知道是一個君主制國家，他并非王室，也不是本地居民，所以基本屬于海外務工人員。總之，這么一說為的就是讓其知道我們也不是那么好騙。

之后，我們就氣氛非常融洽的，進行了更加坦率的交流；當然得坦率了，互相都扒的夠嗆，想不坦率也沒辦法啦。于是乎，我們把瓶型，加工，圖樣設計，包裝設計，香氣，濃度都給其商議好了。

下一步是更加艱巨的，那就是付款問題；我們力主的是TT（國際銀行匯款），加部分少許LC（信用證）；而客戶說要求100%信用證。對于我來說，我是知道的很多不同的企業都遇見的信用證的詐騙，所以我們一般對于LC是比較著緊的。于是乎經過我們的各個股東的（小企業，合伙人就幾個）的商榷，我當時非常的反對完全信用證，因為很多企業都是因為這個一下子虧了很多。所以，我傾向是TT。而另外一個股東也是個老外貿，并且是在國企出來的；所以他力挺這個LC；并且說LC這個東西是銀行嚴格審核的，這個東西怎么會出問題呢？雙方銀行都是正規的銀行來的。在這個情況下，本人覺得最起碼把棺材本要留下，所以在情急之下，以各種的方式，比如：因為有危險所以要扣除其傭金；總算是使得客戶同意15%用人民幣同城打款；之后進一步用25%為TT；此時要把相關的資料，和單子給到他。驗貨完畢，發貨的同時，客戶會去處理LC的問題。在貨物到港后的一個月后，尾款完全清掉。這個是很勉強得來的，另外那個老外貿股東，當時就覺得客戶以及很不高興了。（在那天后，過了一周，電話里的阿卜杜拉也過來了）不過，本人覺得嚴謹點還是好的，外貿嘛有些時候錯了會很麻煩。我們畢竟無法去到國外去給客戶要錢；他們關掉聯系方式，那么我們是根本無法找到他的。

在客戶處理這第二次TT付款的時候，因為客戶分不清我們的人名；咱們的對公還是因私賬戶的人名英文化的話，三個字的人名，一般來說被認為是giving name就是后三個字；例如: 王阿燦，那么阿燦就是giving name; 而王就是surname。而中國人是沒有middle name的，所以無論是阿還是燦都不是middle name. 不過客戶不知道這個情況，于是乎把名字給搞錯了；這樣導致了銀行無法去更改姓名，只能退回從新再打，這樣又是半個月。而回來以后更加逗比的事情又發生了，那就是客戶把比如surname是wang的這個拼音，給打成了wong（港式拼音），結果還是無法修改，又是給退回，再去打款。此后，又發生了一個更加逗比的事情，那就是客戶把打款的城市給寫成了北京，因為使用的是某銀行的對公戶，而這個銀行很大無需經過北京中轉，客戶在沒給我們說的情況下，就寫了匯款地是北京。其實應該寫廣州，即便寫深圳也比北京好，距離差距有點大；造成了要跨銀行區域去進行轉掉。這樣的關于名字錯了銀行除了的事情，在以后LC的尾款當中也發生過。

事實證明，以后發生的事情使得我們更加明白，有的時候這個還真是得多想幾步。此后我們就按照客戶的要求去做住的執照和證件，如：出口中東的產品需要做SASO，也就是大家俗話說的諧音“殺手”。由于這個產品是里面有些酒精的，所以還要做清真證書，使用的是無醇無味的酒精。專業話做清真酒精，并且要由清真協會和相關其檢驗機構給予認可。這個說實在做起來沒有那么的簡單，最終我們也是一步步的都給做到了。




對于海運的情況來說，這次我們也是付出了一定的代價；因為還是那個老外貿股東認為，可以給以客戶CIF的價格；于是乎我們給出的是CIF價格，而我一直希望和一直做得就是FOB和EXW的價格。這些別看就是幾個字母，里面的責任歸屬有很大的問題。EXW是出廠價，意思是出了目標工廠和貨站，任何問題不歸于供應商。FOB是離岸價，也就是當貨柜裝入船里，并且駛離港口，理論講柜子進入貨倉就是客戶的責任。而這個CIF是到岸價，雖然也把運費給客戶包括了，但是問題就是中途是否出現各類狀況，這個事情會非常的麻煩。但是，我們卻選擇了周期最長的CIF，責任期也是最長的；如此，我們在無意有意當中給自己挖了很多的坑。

緊接著寫關于提單和貨物嘜頭以及申報單的問題，我們寫的就是貨物原產地是P.R.China或者China。這個是國際海運上比較標準的寫法，不過這個客戶（優素福和阿卜杜拉）很是奇葩，居然叫我們寫上一個Red China,或者 Communist China；這個詞匯學歷史的我哪能不知道了，上世紀冷戰詞匯，90年代早就不用啦。而且即便是冷戰，海運上面也是要寫國別名的；不可能寫這類的口語說法。不過，客戶堅持，我們有些沒有辦法，可能由于對客戶不敢說不的緣故；在老外貿股東的堅持和肯定下，我們就這樣子寫了。結果，以后確實出了很大問題；國別名字根本沒有這個說法的國家。國家就是China或者PRC,P.R.China。

過了將近兩個月，船快要到岸了；我們收到了客戶銀行所發來的信用證；此時，看到客戶的信用證信息，我就感覺到，事情有問題了，因為除了銀行的歸屬地有問題，人名拼錯了，并且按照其證書上寫的red china也顯示了出來；這樣搞的我們不知如何是好。此時，客戶又在給我們催促，盡快把提單給到我們，當時由于此單關系很大，而且是很少使用的LC，加CIF的條款；所以提單我們一直沒有給其郵寄。其實提單是很容易給到他的，因為我們已經確定了他們那邊可以進行電放提單，而不需要紙板提單。

于是乎我們就一直這樣商榷著，因為我在MIC平臺上也聽到某人說；在沙特等國家由于銀行都是私人的，所以很多客戶是只要我在這個銀行有存款，有貸款，有項目，有股票；我的信用證所凍結款項可以以等額去兌換出來。于是乎，電放提單我們給其做了修改；故意把其名字改了，而信用證的某個簽名我們也給搞出了點問題。總之，客戶這樣搞我們不知道究竟是如何情況的，是客戶故意的？還是客戶無意的？看樣子客戶其實有這么個意向是想把貨吞掉，于是乎我們也更改了我們的提單，把客戶名字給寫錯了；那么他無法更改。誰寫的誰可以改。于是就一直那么相持著。

就在此時，我在FB外貿上面又看到；客戶可以等到貨物一直滯留港口，按無頭貨處理，海關就去拍賣，客戶可以以優先拍賣權去處理此批貨物。于是乎，本人做出了一個七傷拳，原則是傷敵一千，自損九百；也不能讓其得逞。事實證明，這個消息是可靠的，因為cally也想繼續做生意，相對于優素福和阿卜杜拉他更加依托廣州的外貿企業；就把在港口等拍賣的事情告訴了我們。這樣的話，我們就先說貨柜里面有違禁品，或者貨柜里面有牌子貨，那么這個是屬于問題產品，或者被舉報產品。我們向CGM和他們當地港口舉報，這樣貨物是問題貨哪還能拍賣呀。

如此下去耗了客戶3個月，自我們收到定金開始9個月；客戶也無法承受這個問題貨的失信壓力，使得其無法再進口大額的貨物。客戶說的要我們去補償，我們說要他去補償，結果一來二去，我們答應給出尾款的8%，并且扣除優素福的傭金，cally傭金的50%。 最終這個貨也沒給提單他們，信用證也沒使用，還是其最后TT給我們的。他最終得以去港口找他們的海關拍賣這個貨物，而阿卜杜拉的上線對此也是相當不滿意。

是的，阿卜杜拉也有上線；換言之，此訂單已經轉了4手。阿卜杜拉和優素福的目的是，使用最小的代價大約10%的定金去給我們；之后把90%的尾款通過信用證瑕疵給吞掉。而再把貨賣給其上線，這個大Boss名字叫做sayyed（賽義德）。而這次在遇到客戶的這個問題以后，我方做的就是與其鏖戰，最終使得阿卜杜拉和優素福鬧掰了，cally和他倆鬧沒了，賽義德也對其耗費良久，并且多了很多費用非常不滿意。總之，我覺得偷雞不成蝕把米就是他倆。而我方期初的問題就是沒有明確和考慮到客戶可能會作妖，而善意的相信客戶。其實這個基本算不上是詐騙，只是外貿上的伎倆。我國人因為各種原因沒有了解過多對客戶，而客戶對我們是分析的比較透徹的；一字一句，一點一滴都可以作為一個很好的對客戶，對供應商的范本。這次雖然是經過持久的鏖戰，我們最終得以笑看風云，但是拖了九個月，外貿當中，尤其是小商品，下訂9個月不出貨，那時間的正數也會變為負數。

當那徐徐的風吹起，依舊矗立在嶺南這邊改革和開放熱土上的我們；系的，我們這幫在這里做外貿的人還是感到一陣久違的輕松，宛如大戰以后的平靜。風云過后，留下的不是慷慨激昂，只是下一個客戶和訂單間隙的，可謂是大戰前的平靜。如若沒有了客戶和訂單，那么我們的業務和公司也就不會存在了；平臺給我們外貿加上了翅膀，使得我們可以伸向海外；當然也給予了我們不同的等級，方式和質量的客戶；并且一步步的鍛煉了我們對這些客戶的審視和甄別。

而我們在一次次的阿卜杜拉和優素福這類客戶的磨礪下，經受過了許多許多的艱苦鍛煉；我們堅信冷雨狂風過后，外貿更光輝；我們披荊斬棘，從而去追尋我們的夢。

以上就是我的分享，希望大家喜歡；并且希望諸位外貿的小伙伴們得以警醒。這條蒼茫的珠江，孕育出特立獨行，敢為人先的獨特風格，正式這個風格使得新中國的外貿逐漸興起，從港臺制造到中國制造再到中國智造，一招一式都是顯現出珠江兒女的心血和耕耘。

在這片珠江上下，我們的外貿人在少有幫扶，少有兜底的情況下，與世界做生意，孕育出來了一片有情有義，跌宕起伏的珠江故事