國內非常多的外貿業務員，如果沒有B2B平臺，沒有展會，就不知道怎么去開發客戶，這是國內外貿業務員大部分的通病，尤其是一些老外貿，反而是一些新外貿業務員更懂得去思考如果主動開發客戶，如何營銷，如何引流，如何塑造個人IP。原因我想應該是老外貿思維固化，而新外貿更有空杯心態。

為什么你要主動開發客戶？

第一個原因：你需要的是優質的海外客戶。

通常優質的客戶其實都已經有自己固定的供應商，甚至他們的供應商數據庫里面已經有很多備選的潛在供應商了。你如果不做一些努力，想成為他們的供應商并不是很容易的，更不可能期待著等他們主動來找你。所以這是你需要主動開發客戶的原因之一。

第二個原因：你需要提升公司產品的競爭力。

現在產品的同質化競爭非常嚴重，而且互聯網讓信息更加的泛濫。很少有人能從廣告分辨廣告的出產品差別，你的優勢也許不如別人廣告上的圖片精美，文字描述的生動，而你卻大部份時間還花在守株待兔上面，這樣的供應商能脫穎而出嗎？ 所以，我們就需要在銷售手段上主動聯系潛在的客戶，把你的產品創新，優勢特色，提供的價值直達買家。想要超越比哪些擅長文字圖片展示，而且更有實力的競爭對手，主動出擊進行模式上的差異化就非常的重要。

第三個原因：你需要降低你的成本。

無論你使用B2B平臺，還是搜索引擎 ，還是參加展會，還是各國海關數據，還是出國拜訪，都是為了獲得客戶信息，但是您投入了大量的廣告推廣成本，有效的客戶信息又有多少呢？還不是要花大量的精力去篩選有效的銷售線索。并且這個獲得的過程是需要花費公司大量的人力，財力和時間成本。而主動出擊能夠讓您花更少的錢，更短的時間，獲得更優質的客戶信息。

第四個原因：你需要第一時間了解你的市場 ，你的客戶。

很多外貿企業守株待兔習慣了。如果你問他：你的目標客戶有哪些？ 你的市場在哪里？ 什么樣的客戶適合你們？ 經常一問三不知或者答非所問。如果是主動開發，你就經歷從尋找客戶，到分析客戶，到篩選客戶，再到與客戶溝通的全部開發過程。客戶聯系的多了，你就能夠很快知道自己的目標客戶是誰，你的產品適合在哪些地方銷售，當地客戶對你的產品有什么樣的特別要求等等。

第五個原因：你需要提升業務員的銷售技能。

一個公司業務是否可以做好，與公司的產品，領導的眼光與策略，市場環境，業務員的技能都是息息相關。外銷員如果天天只是發發產品，更新更新圖片，產品說明。這樣只會給業務員帶來懶惰與盲目。主動出擊是鍛煉業務員最好的方法，只有讓業務員不斷去實踐，不斷去嘗試被拒絕，不斷總結失敗的經驗，才可以得到更好的成長。一個公司業務人員整體的銷售能力強，輔以合適的產品素質，業務量自然會有很大的提升。

第六個原因：你需要主動搜集客戶信息，才能更好的給自己的客戶“畫像”。

只要你打算長期做外貿， 無論在任何時候，優質的客戶資源是我們企業生存的根本。自己主動去開發市場，主動去聯系客戶。將收集的客戶信息 ，建立自己的客戶數據庫，給這些客戶畫好像。哪些是優質客戶，哪些是劣質客戶，無論是老員工還是新員工再找目標客戶的時候，都有清晰的參照物。

比如：客戶是區域？ 是中間商還是終端用戶？ 對產品有什么樣的要求，客戶不同角色的性格特點，付款方式，付款時效，交貨期的要求，誠信度等等都打上標簽。而想要獲得這些應該從哪里來呢？ 主動出擊，主動去詢問，主動去了解與溝通，深入分析你的客戶，只有這樣，你才可以獲得這些信息。

當你的這些客戶精細畫像以后，你下次遇到新客戶的時候，在不了解他們的情況下，也可以根據以往這些國家客戶的一些特點，給客戶一個專業的推薦。 當你的競爭對手還在問客戶的需求的時候，你已經很好的切中客戶的需求了，或者說雖然你推薦的與客戶需求不同，但至少客戶也會很清楚的知道你了解他們的市場 ，你是專業的，你在努力幫他們提供解決方案。

主動開發客戶要解決的問題： 一：開發信問題

1. 開發信的內容要簡潔，整個郵件的內容最好控制在60字左右，啰嗦很多，大家都很忙，沒時間看那么多。所以要簡潔扼要，英語簡短就好，簡單介紹一下自己產品的特色和優勢就行了。
2. 第一次發開發信不要加附件，如果加的話話可以會被當成垃圾郵件或者還可能面臨直接刪除的可能。還有國外的一些郵箱可能不會接受，直接退信，建議你把幾張圖做成一張，查到郵件里，這樣退信相對來說比較少。

二、產品問題

很多外貿業務員抱怨說壓力很大，一天發幾千封，就是希望能快點成單，但是我想說我們可以多去車間，當我們比較閑的時間，心情比較壓抑的時候去車間和工人在一起工作兩三個小時，你會從剛開始分不清楚圖片到底對應哪些型號，一直到分清楚每一種配件。好處就是既解決了心情的問題還可以從工作中了解產品，當客戶有詢盤時可以快速處理詢盤，同時還可以在展會上向客戶展示自己的專業。每個公司的產品來來回回就那么幾種，通過實踐，慢慢對產品有了解，每個型號對應每個產品。

三：了解公司實力

如果是外貿公司，付款條件一般寬松（可以有賬期等諸多變化）如果是工廠的話，對資金回流的控制十分嚴格，賬期一般不會很長。不過現在的趨勢是國外大客戶更傾向直接與有實力的工廠直接對接，這樣更有價格優勢還有在技術上交流。

四、了解競爭對手以及自己的優劣勢

作為一名外貿業務員要知道國內有哪些比較有實力的競爭對手，他們的產品及優勢是什么，我們就需要針對這些提供給客戶他們提供不了的。一般小公司的采購成本和生產成本都比大公司要高，做經濟型產品比不過他們，所以建議可以主攻專業型產品，量雖然不是很多，但是成單率比較高，有時還可以搶走其他公司流失的客戶。

五、工具的使用

經常有外貿新手會問怎么找客戶，其實我想說外貿工具無非就是那幾個，有些新手可能運氣比較好公司可利用的資源比較多，剛進公司幾個月就可以參加展會，通過展會足夠開發客戶源，如果沒有展會，可以注冊免費的B2B平臺，但是效果不咋滴，公司已經注冊的付費平臺詢盤會比較多，當然更好。

1. 國內外行業展會
2. 谷歌
3. 海關數據
4. 自建產品站+SEO
5. 各大SNS站點（比如領英，臉書，推特等）

除此之外還有就是圖靈搜（下載地址：www.xurro.cn）這個軟件的使用，獲得更多精準客戶信息我們才可以得到高效的詢盤和成單率。圖靈搜使用很簡單，和我們日常使用地圖是一樣的，通過定位用關鍵詞搜索目標客戶信息。圖靈搜搜索的信息主要是精準有效，用于我們平常開發客戶是再好不過了。當然這個軟件也是要有一定的投入，不過我覺得他的開發價值絕對遠遠大于前期的一些付出。

最后要特別強調，現在的外貿市場環境下，開發客戶都不是一朝一夕的事情，如果你確定了方法，就堅持努力的去做。如果只是抱著三天打魚兩天曬網，想起來才去做一做的心態，不會有太好的收益和結果。

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