當客戶已經從自己同行手里購買同類產品的時候：
好消息是確認客戶對產品有需求，及立即的采購計劃。壞消息是客戶可能對于現在的供應商很滿意，并不要更換供應商，此時殺進去難度很大，而且需要經過客戶的反復考驗。
那么如何才能寫一封有吸引力，有回復率的外貿開發信，讓自己與客戶成功建立聯系往來，以求獲得銷售機會呢？
今天我們來簡單分析不同體量客戶的心理需求和關注點，附不同切入點的開發信模版。大型采購商一般大型采購商對于供應商的管理方式是：
會有一個主要的供應商，可能采購量達到60-70%，一個次要供應商采購20-30%，和一個第二替補供應商，采購10%左右。一旦主供應商有問題，采購商會迅速培養次要供應商和第二替補，以免出現供應短缺的風險。對于這類采購商，業務員首先要了解自己公司是否有實力成為該采購商的供應商。也就是是否匹配？
客戶就像鞋子，合腳的才是最好的，并不是越大越好。以免浪費自己的精力，又搞得自己很沮喪。
如果有這個實力：
第一步的目標是成為該客戶的10%的第二替補。在此之前客戶可能要反復考察你的質量，服務等等。業務員要有耐心，認真對待每一次打樣，每一個小單子，這都是客戶的考驗和測試。
要成為他們的第二替補也不容易，初步建立聯系的時候，要仔細了解分析客戶的產品和市場定位，市場對于產品的偏好和要求，同時調查分析客戶現有供應商的短板。
幾個切入方向1. 不斷開發適合市場需要的新品，推薦給客戶。如果新品被選中，則可以順利建立關系 。
2. 考察客戶網站，看看客戶的用戶對于現有產品的反饋和投訴，試圖解決這些不被現有供應商重視或者解決不了的問題，這些應該是客戶很關注的。
3. 考察客戶銷量比較大的款式的產品，研究看是否有方法可以在保證質量的情況下，大幅度降低成本，通過價格吸引客戶。
中小型采購商相比大型采購商，中小型采購商的數量要小點。還有幾個情況可能不同：
一是有可能采購者就是owner本人，當然也有很多是專門的采購經理的。
二是很多中小型采購商細分市場定位，比如有的定位很高端，有的很低端。
那么，他們關注的供應商資質和產品也是很不相同的。比如定位高端的，
會很注重質量，以及產品的差異化。而低端的則更注重價格，對于款式往往是要求最大眾化的。
另外，老板本人或者家族成員采購，
采購心理和職業采購經理也是不同的，他們更關注實惠，所以要直接讓他們看到實惠。而職業采購經理，則同時關注責任的承擔和職務的升遷，不太愿意為了降低一些成本而冒更大的風險，所以要
盡量給他們提供更多的說明材料，以便他們去說服他們的老板。如果你有產品認證，ISO9000等，他們會覺得他們承擔的風險小很多。
第一封開發信怎么寫那么第一封開發信，一定要突出自己的優勢，如果你所能提供的和客戶現有的供應商一樣，那客戶為什么要費那么大的力氣換個供應商呢？
所以你需要給客戶充足的理由，開發信要開門見山，點出你能給客戶帶來的好處，并且要有充分的令人信服的論據來支撐你的觀點。
推薦新品“
Hi John,
Good morning!
We are a candidate vendor for XXX company, currently we are serving XXXX，XXXX customers (先給2個大客戶的名字，最好是同目標客戶時同類的). We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. We are very confident that you can rely on us as a capable vendor.
I am writing to introduce a new product to you. This product is targeting 20-29 years’ lady. The sales in XXX market have proven to be very successful. Within only 2 months, the sales have reached 100000 units. I noticed from your web site, that 20-29 years’ lady is one of your major clientele, so introduction of product XXX should be a big sales hit for you.
BTW, we have the samples ready. Do you want to evaluate this new product XXXX?
Best regards,
XXXXX
克服問題“
Hi John,
Good morning!
I just visited your web site, and studied your customers’ feedback on your product XXXX. It sounds that your customers (390 customers remarked online) are demanding to: XXXXX 陳述一下客戶潛在的問題。
We have successfully helped 20 customers solved this problem. XXXXX(描述一下細節，給點具體的信息。不要太詳細，留個伏筆，下次再聯系他)
Very briefly about ABC Company, we have abundant experience serving XXXX，XXXX customers (先給2個大客戶的名字，最好是同目標客戶時同類的。). We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate. We are very confident that you can rely on us as a capable vendor.
May you give me a chance to present you more information on this? I will be glad to send you more detailed information upon your consent.
Best regards,
XXXX
降低成本“
Hi John，
Good morning!
We are a candidate vendor for XXX company, currently we are serving XXXX，XXXX customers (先給2個大客戶的名字，最好是同目標客戶時同類的). I am writing to tell you, that we are able to cut your cost for XXX item by 20%, thanks to the current break-through innovation on the production process.
The reduction in cost will not in any way influence the quality. We have passed ISO9001, and our products has passed UPC certificate.
What products are you currently purchasing? May I make an offer to you based on these items for you to compare?
Best regards,
XXXXX
被打動的客戶才會回復很多業務員抱怨自己發了很多開發信，可收到客戶的回復卻寥寥無幾。
總之，你要停下來思考自己的開發信寫得如何，是否能夠打動客戶？很多人寫的開發信都差不多，我們是做什么什么的，我們有多大，我們質量好，我們價格便宜，你感興趣就跟我聯系。
缺少力度，客戶為什么要回復你呢？要知道，在注意力碎片化的時代，我們最不缺少的就是信息，最稀缺的是客戶的注意力。在客戶的mind里，我們的競爭對手除了同行之外，還有很多讓客戶分心的事情。我們在努力爭奪客戶的mindshare。
被打動的客戶才會回復，所以開發信要千方百計抓住客戶的興趣，
從標題開始就要處處能抓住客戶的興趣和注意力。你能給客戶帶來什么好處，需要在標題的地方就點明。做足功課，調研客戶的興趣點，才能搔到客戶的癢處。上客戶網站上去調研，Google里調研該行業客戶的特點。
反復思考，怎么才能調動客戶回復？所以結尾的部分非常重要，一般用一個祈使句，敦促客戶采取行動。或者用一個問句，問客戶一個問題。
這個結尾的技巧要仔細揣摩，把自己放在客戶的位置，當自己讀到什么樣的句子時，會更有可能覺得有必要回復？
如果你的開發信從頭到尾都是單向的敘述，沒有互動，只把客戶作為一個聽眾，那獲得回復的幾率就非常低，因為聽眾是不覺得自己有必要發言的。
綜述，我們的開發信是要建立在獲知客戶的痛點并準確傳達產品價值上。這里再提一下開發客戶的工具：》》》谷歌地圖試用點擊 思信發送詳細操作資料1.谷歌地圖搜索目標客戶網站，公司名稱，決策人郵箱，社交賬號等信息并一鍵導出
2.海關數據深度分析同行競爭對手，挖掘同行貿易伙伴，易查查插件抓取客戶留下的聯系方式
3.WhatsApp賬號搜索，WhatsApp賬號驗證，WhatsApp添加群組提取群成員群發，可以設置發送間隔。
4.利用領英群控 ，自動加領英好友，智能匹配好友，精準添加好友，群發好友
浙公網安備 33010802012068號
