一般來說，商務(wù)談判的商務(wù)調(diào)研，信息準(zhǔn)備應(yīng)包括對以下各類資料的搜集和分析研究。1．對方資料

談判對手的信息資料是商務(wù)談判所應(yīng)具備的最有價值的資料。對談判對手應(yīng)側(cè)重掌握下列資料：

(1)對方的營運狀況與資信。在盡可能掌握對方企業(yè)的性質(zhì)、對方的資金狀況及注冊資金等有關(guān)資料情況下，還應(yīng)側(cè)重了解兩個問題：一是對方的營運狀況。因為即使對方是一個注冊資本很大的公司，但如果營運狀況不好，就會負債累累，而公司一旦破產(chǎn)，己方很可能收不回全部債權(quán)。二是對方的履約信用情況。應(yīng)對交易對象在資格信譽等方面進行深入細致的了解，避免客戶不能履約，防止貨款兩空，造成嚴(yán)重的經(jīng)濟損失。

應(yīng)堅持在不掌握對方信用情況，不熟知對手底細或有關(guān)問題未搞清的情況下，不舉行任何形式的商務(wù)談判。

在掌握對方運營狀況和資信情況下，才能確定交易的可能規(guī)模及與對方建立交易往來時間的長短，也才能做出正確的談判決策和給予對方恰當(dāng)?shù)膬?yōu)惠程度。

(2)對方的真正需求。應(yīng)盡可能摸清對方本次談判的目的，對方談判要求達到的目標(biāo)以及對我方的特殊需求，當(dāng)前面臨的問題或困難，對方可能接受的最低界限等方面。

摸清對方的真正需求，必須透過表面現(xiàn)象去辨別、發(fā)現(xiàn)。只有認(rèn)真了解對方的需求，才能有針對性地激發(fā)其成交的動機。在商務(wù)談判中，越是有針對性地圍繞需求談判，交易就越有可能取得成功。

(3)對方參加談判人員權(quán)限。應(yīng)盡可能多地掌握對方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權(quán)限范圍及對方公司的經(jīng)營范圍。絕大多數(shù)國家規(guī)定，如果代理人越權(quán)或未經(jīng)本人授權(quán)而代本人行事，代理人的行為就對本人無約束力，除非本人事后追認(rèn)，否則本人不負任何責(zé)任。同樣，如果代理人訂立的合同越出了公司章程中所規(guī)定的目標(biāo)或經(jīng)營范圍，即屬于越權(quán)行為。對屬于越權(quán)行為的合同，除非事后經(jīng)董事會研I究予以追認(rèn)，否則公司將不負任何責(zé)任。

在談判中，同一個沒有任何決定權(quán)的人談判是浪費時間的，甚至?xí)e過最佳交易時機；弄清代理商的代理權(quán)限范圍和對方公司的經(jīng)營范圍，才能避免日后發(fā)生糾紛和損失。

(4)對方談判的最后期限。必須設(shè)法了解對方的談判期限。任何談判都有一定的期限。最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動，立即做出決定。

了解對方的談判期限，以便針對對方的期限，控制談判的進程，并針對對方的最后期限，施加壓力，促使對方接受有利于己方的交易條件。

(5)對方的談判作風(fēng)和個人情況。談判作風(fēng)指的是在反復(fù)、多次談判中所表現(xiàn)出來的一貫風(fēng)格。了解對手的談判作風(fēng)可以更好地采取相應(yīng)的對策，以適應(yīng)對方的談判風(fēng)格，盡力促使談判成功。

另外，還要盡可能了解談判對手的個人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗、情緒等方面。

2．市場資料

市場資料是商務(wù)談判可行性研究的重要內(nèi)容。市場情況瞬息萬變、構(gòu)成復(fù)雜、競爭激烈。對此必須進行多角度、全方位、及時的了解和研究。

與談判有關(guān)的市場信息資料主要有：

(1)交易商品市場需求量、供給量及發(fā)展前景。

(2)交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。

(3)交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經(jīng)濟條件等。

(4)交易商品的交易價格、優(yōu)惠措施及效果等方面。

市場情況對企業(yè)的商務(wù)談判活動產(chǎn)生重大影響，談判者要密切注視市場的變化，根據(jù)市場的供求運動規(guī)律，選擇有利的市場，并在談判中注意對方的要價及采取的措施。

3．交易條件資料

交易條件資料是商務(wù)談判準(zhǔn)備的必要內(nèi)容。交易品資料一般包括商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運、保險、檢驗、價格、支付等方面的資料。

(1)商品名稱的資料。

①交易品在國際上的通稱和在各地的別稱。了解這一點可避免因名稱叫法不一而導(dǎo)致失去交易機會或發(fā)生誤會。

②品名在運費方面、關(guān)稅及進出口限制的有關(guān)規(guī)定。

③世界各地消費者對商品名稱的喜好與忌諱。

(2)商品品質(zhì)的資料。

①商品在品質(zhì)表示方法上的通用做法和特殊做法。

②世界各地對交易品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定。了解這點，以便在合同中能明確規(guī)定欲交易的商品品質(zhì)以什么地方、何時頒布的何種版本中的規(guī)定為依據(jù)，以避免日后發(fā)生誤解或造成不必要的損失。

(3)商品數(shù)量的資料。

①世界各地在同一計量單位所表示的數(shù)量差異與習(xí)慣做法。把這些情況了解清楚，才能在合同中明確規(guī)定，避免日后發(fā)生糾紛。

②世界各地在計量概念上的不同解釋。了解這點，以避免因?qū)嶋H交貨量和原訂貨量有差異而發(fā)生爭議。

(4)商品包裝的資料。

①國際市場上同類商品在包裝的種類、性質(zhì)、材料、規(guī)格、費用及運輸標(biāo)志等方面的規(guī)定和通用做法。

②交易品包裝裝潢的發(fā)展趨勢。了解商品包裝在所用材料、裝潢設(shè)計上出現(xiàn)的新趨勢，改進包裝，適應(yīng)市場，增強己方商品的競爭能力。

③世界各地對商品包裝的喜好與忌諱。了解各個國家和地區(qū)的消費者對包裝在式樣、構(gòu)圖、文字、數(shù)字、線條、符號、色彩的設(shè)計上的不同心理聯(lián)想與要求，改進包裝以迎合其喜好，避免其忌諱，增強競爭力。

(5)商品裝運的資料。

①世界各主要運輸線路營運情況和有關(guān)規(guī)定。以便選擇合理的運輸方式和避免違反法規(guī)。

②世界各種運輸方式的最新運費率、附加費用及運輸支付方式。以便確定己方的報價及劃清雙方費用的界限。

③世界各地關(guān)于商品裝運時間和交貨時間的規(guī)定及有關(guān)因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實可行的裝運時間和交貨時間，避免糾紛和影響信譽。

(6)商品保險的資料。

①國際上同類商務(wù)在保險的險別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。

②世界各地對交易商品在保險方面的特殊規(guī)定及世界各主要保險公司的有關(guān)規(guī)定。③世界各地對保險業(yè)務(wù)用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭取有利條件，避免損失。

(7)商品檢驗的資料。

①世界各國主要檢驗機構(gòu)的權(quán)限、信譽、檢驗設(shè)施等情況。事先了解清楚檢驗機構(gòu)的有關(guān)睛況，才能在談判中選擇較有利的交易商品的檢驗機構(gòu)。

②同類商務(wù)在檢驗內(nèi)容、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、檢驗方法、檢驗時間和地點等方面的做法和規(guī)定。以便事先掌握交易商品順利通過檢驗的各種因素，防患于未然。

(8)商品價格和支付的資料。

①世界各主要市場同類商品的成交價和影響因素及價格變動情況。以便制定己方的價格策略。

②國際上對與價格術(shù)語有關(guān)問題的規(guī)定和不同解釋。以避免日后發(fā)生誤解和糾紛。

③世界各地商人在報價還價上的習(xí)慣和技巧，特別是交易對方在報價中的水分量，以便己方有針對性地采取有效的討價還價的技巧。

④商品交易的主要方式和信用等情況。以便談判中確定貨款支付方式及支付貨幣等事項，避免造成損失。

競爭對手資料是談判雙方力量對比中一個重要的'砝碼'，會影響談判天平的傾斜度。競爭對手資料主要包括：

(1)現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點。

(2)現(xiàn)有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。

(3)現(xiàn)有競爭對手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲運的實力對比等方面。

(4)現(xiàn)有競爭對手的信用狀況，如企業(yè)的成長史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。

(5)現(xiàn)有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業(yè)推廣、服務(wù)項目等方面。

了解競爭者是較困難的，但如果是賣方，至少應(yīng)該知道一個銷售價格高于自己，而質(zhì)量比自己差的競爭對手的詳細情況。作為買方則應(yīng)掌握有關(guān)供貨者的類似情報。

通過對以上情況的了解分析，找出主要競爭對手及其對本企業(yè)商品交易的影響，認(rèn)清本企業(yè)在競爭中所處的地位，并制定相應(yīng)的競爭策略，掌握談判的主動權(quán)。

5．相關(guān)的環(huán)境資料

在商務(wù)談判中，不同的社會背景對具體的談判項目的成立，對談判進程和談判的結(jié)果會起到相當(dāng)重要的影響。因此，在談判準(zhǔn)備階段必須認(rèn)真搜集分析以下資料。

(1)政治狀況。政治狀況關(guān)系到談判項目是否成立和談判協(xié)議履行的結(jié)果。因此，必須了解對方國家的政治制度和政府的政策傾向、政治體制、政策的穩(wěn)定性，以及非政府機構(gòu)對政策的影響程度。特別是要了解對方國家和地區(qū)的政局穩(wěn)定性，判斷政治風(fēng)險的大小。政治風(fēng)險一般來源于：政府首腦機構(gòu)的更替，政治改變，社會的動蕩或爆發(fā)戰(zhàn)爭，政府的經(jīng)濟政策突然變化，國家問關(guān)系的重大變化等。若在合同履行期內(nèi)發(fā)生重大的政治風(fēng)險，將使有關(guān)的企業(yè)蒙受沉重的經(jīng)濟損失，這是應(yīng)該盡力避免的。

(2)法律制度。這主要是為了解與商貿(mào)談判活動有關(guān)的法規(guī)。除了要熟知我國現(xiàn)有的法律外，還要認(rèn)真了解當(dāng)事各國的法規(guī)及一些國際法規(guī)，如聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約、聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會仲裁規(guī)則等。

(3)商業(yè)習(xí)慣。商業(yè)習(xí)慣不同會使商貿(mào)談判在語言使用、禮貌和效率，以及接觸報價、談判重點等方面存在極大的差異。商業(yè)習(xí)慣在國際貿(mào)易談判中顯得更為重要，因為幾乎每一個國家乃至地區(qū)的做法都有自己的特色，而且差別很大，如果不切實了解其商業(yè)習(xí)慣就會誤入陷阱，或使談判破裂。例如，法國商人往往在談妥合同的重要條件后就會在合同上簽字，簽字后又常常要求修改。因此，同法國人談成的協(xié)議必須以書面形式互相確認(rèn)。

(4)社會文化。社會文化主要包括文化教育、宗教信仰、生活方式和社會習(xí)俗等。跟外國商人談判，特別要注意對宗教信仰和社會習(xí)俗的了解，了解這些情況，不僅可避免不必要的沖突和誤會，而且可以更快更好地理解對方的談判行為，促使談判的成功。

(5)財政金融。應(yīng)隨時了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現(xiàn)狀和變化趨勢，了解國家的財稅金融政策，以及銀行對開證、承兌、托收等方面的有關(guān)規(guī)定等情況。

6．有關(guān)貨單、樣品資料

這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價格目錄表、商品目錄、說明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個談判人員對此必須心中有數(shù)。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。

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