對選擇的幾個行業分別做SWOT分析，確定選擇每個行業的營銷策略，最后做綜合分析，在行業挑選和營銷策略上做出最正確的選擇。（注：SWOT 分別代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅））。將 SWOT 的理論及分析方法，充分運用到 B2B 行業網站的行業選擇、對手分析、產品研發、營銷策略制定及整體項目評估上，會使創業的成功率大大增加。

⑴競爭優勢（S）

指一個企業超越競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西：

1.策劃或技術優勢：行業里有許多 B2B 行業網站，但是真正公司化經營的也就幾家，我們是否能在策劃或技術領域能超越直接對手呢？比如：網站建設的非常易用，在對手的基礎上，采用了創新的模式，實現了差異化競爭，或者在同等模式的情況使用了u201c微創新u201d的方法，使產品更加易用。

2.有形資產優勢：自己是否有實體企業或房產，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：有 100萬、50 或 30 萬，而在這個行業 100 萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。

3.無形資產優勢：創始人在行業里擁有良好的人際關系，從事行業很多年，對行業各種發展趨勢、用戶需求理解的非常透徹；或者團隊核心人物對 B2B 行業策劃、運營及發展趨勢有深入了解，有成功操作 B2B 行業網站的經驗等。

4.人力資源優勢：你所在地區，或者擁有的資金，是否能組建一個比對手更強大的團隊，B2B行業網站在初期，最關鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對人，組建好的團隊，就成功了一半。

找出競爭優勢，并充分利用這個優勢，在某個方面超越競爭對手，或者說將自己的優勢發揮到極致，各個擊破，以點帶面。

⑵競爭劣勢（W）

是指某個公司缺少的或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件：

1.市場規模過小：選擇的細分行業市場規模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導致不能發展壯大，最后可能成了雞肋。當我們面對這樣的行業時，就要學會深挖，綜合的 B2B 網站，或大行業的 B2B 網站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是 B2B 細分行業門戶網站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求?？梢詫⒚襟w、社交、電子商務的模式，以及線下的平面媒體、在線會議等，都應用到一個小的行業，就能彌補規模過小的問題。

2.競爭對手太強：選擇行業的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了 5 年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。這樣的行業一定要想辦法實現差異化競爭，只有這樣才可能與對手分一杯羹。如果市場又小，競爭對手又很強，要考慮放棄這個行業，否則就是找死。

3.缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個方面做好，保證團隊的最低配置，生存下來可能才是最重要的。

4.行業洗牌或淘汰：有的行業，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都是我們考慮的因素。找出競爭劣勢，想辦法規避或彌補這個劣勢，如果這個劣勢很致命，我們又根本無法彌補，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說你只懂這個行業，就非要在這個行業做一個網站。

⑶潛在發展機會（O）

市場機會是影響 B2B 行業網站制定戰略的重大因素，管理者應當確認每一個機會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網站獲得競爭優勢的最佳機會。

1.行業是朝陽產業：選擇的行業向好的方向發展，整個行業是一個朝陽產業，有一大批新進入者，可能使原來市場規模很小的劣勢減弱，比如：環保行業、綠色能源產業。

2.用戶是否不斷增加：中國的網民在短短的時間里，上升到 4 億左右，新增加的網民大多來自中國的二三線城市、西部地區，行業的網民是否也同樣成幾何級數的增長？從這點上我們是否看到了機會。比如：網絡游戲抓住新增用戶年輕化的特點，最近幾年都快速的發展，成就了好幾家上市公司。

3.獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創業背景，在網站的發展過程中，不斷引進新的民間或風險投資（一般多為民間資本，風投一般不關注這類網站），使網站獲得快速發展。

4.創新創造機會：也許我們選擇的行業對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關系，我們的創新意識很強，與對手實現了差異化競爭。我們不斷的堅持，創造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在成功機會，關鍵在于創始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發展，我們更多的是在做一個平臺，前面 1-2 年可能都是投入期，收獲期可能要從第三年開始。

⑷外部威脅（T）

在 B2B 行業網站的外部環境中，總是存在某些對 B2B 行業網站的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。

1.出現更強的對手：可能會出現比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑戰，或者利潤會大大的縮水，我們要關注對手的情況，推出比對手更好的功能，更高質量、更全面的內容，搶對手的用戶，在品牌建設上不遺余力，以壓倒對手的氣勢去打敗對手，但是要在不違背法律的情況下。

2.行業走向衰退：整個行業的發展趨勢向不利方向發展，比如產業轉移，轉移到西部或者國外地區，行業大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業發展不利。這個時候我們就要考慮培育新的市場，增加贏利點，在現有平臺和人力資源條件下，做適當的、合適的、逐步的轉型。

3.網絡發展趨勢：比如 B2B 電子商務在未來是否會越來越受到企業的歡迎，處于初級階段的 B2B 電子商務模式，未來是否還會成為 B2B 電子商務的主流模式，比如：小額批發和大宗產品交易都使用了在線交易，隨著網絡信用的健全，更多產品的在線交易會受到買家和賣家的認可，一定時候，或者 5 年，或者 3 年，有可能這種模式就會行不通，或者不斷萎縮。

4.馬太效應：由于選擇行業的對手很強大，往往產生u201c馬太效應u201d，一步領先，步步領先，這個行業是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領域，打開一個突破口呢？沒有，就要放棄這個行業。創業者是經不起失敗打擊的，尤其是草根創業者，任何時候要謹小慎微，做好邏輯推理。這些工作都是網站策劃和網站運營者應該去思考的問題。

一、困惑

1.盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。

2.B2B 電商平臺就只有讓企業加入會員、購買廣告和關鍵詞、發布信息，如此簡單。

3.堅持采用線下交易，線下采購有回扣可拿，且更加真實、安全。盡管線上價格更具優勢，但常采用線上詢價線下采購的模式。

4.依然擔心網絡交易的安全、誠信問題，比如發票、質量、售后、合同等問題。

二、老思路

1.網站構造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會。

2.盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關鍵字等。

3.不注重企業真實需求，未站在企業出發點，一味考慮賺錢。

4.B2B 平臺涉及行業、類目眾多，但是平臺自身對此并沒有專業人才。

5.內容豐富，但安全及誠信問題仍無法保證。

6.售后問題不能有效保證和處理。

7.采購交易中的稅務問題無法很好的解決。

對于以上困惑和老思路，是 B2B 電商平臺都普遍存在的問題，而之所以會產生這些問題，最根本的原因 B2B 平臺沒有了解眾多企業的根本需求。他們沒有深入了解不同行業企業的需求和心聲，沒有聽取企業們的建議，不知道他們交易有什么困難和疑惑，更沒有相關如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠信問題，質量、售后問題，稅務、合同問題等。若想真心發展 B2B，就應該以這些問題為基礎，尋求解決方案，建立既開放又封閉的 B2B 電商平臺，啟發、引導、培養各類企業開展網上貿易，習慣電商這種交易渠道。

開放平臺的意思是明確企業真實身份的前提下，降低平臺使用權限、引入流量，因為用戶原創內容在 B2B 的發展中影響也非常大；而封閉指的是由于當中的企業之間具有陌生性，所以必須通過平臺才可進行貿易活動，整個貿易過程中的資金、信息流都在 B2B 平臺循環流動，更增加了交易的安全性和可靠性。