中國比較成功的 B2B 網站卻并非所有都是在線交易模式,尤其是 B2B 行業網站,許多都沒有做在線交易,更多是以基于交易為目的的網絡營銷推廣和打造品牌知名度。根據對當前比較成功的 B2B 行業網站的分析研究,總結了 10 種 B2B 行業網站經營模式,以及相應的組合方案。
1 、以提供產品供應采購信息服務為主要經營模式的 B2B 行業網站這類網站要建立分類齊全、產品品種多、產品參數完善、產品介紹詳細的產品數據庫,尤其是要注重產品信息的質量,要不斷更新,有更多最新、最真實、最準確的產品信息及時發布,全面提升采購體驗,吸引更多采購商和供應商來網站發布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應商企業收取會員費、廣告費,以及競價排名費、網絡營銷基礎服務費等。
2、以提供加盟代理服務為主要經營模式的 B2B 行業網站產品直接面對消費者的企業,一般會找加盟商、代理商來銷售產品,一般這種企業的經營模式為設計 銷售類型或設計 生產 銷售類型。此類網站都是圍繞品牌公司、經銷商的需求來設計功能和頁面,比如服裝網站,就要做好動態、圖庫、流行趨勢等行業資訊內容,全面收集服裝品牌信息,建立數量大、準確度高的加盟商、代理商數據庫。這類網站的贏利模式主要是收品牌企業的廣告費、會員費,尤其是廣告費會占大部分比例。
3、以提供生產代工信息服務為主要經營模式的 B2B 行業網站以生產外包服務為主的行業具有的特點:此類 B2B 行業網站贏利模式為收工廠的錢,為工廠尋找更好的訂單,可以提供實地看廠拍照,確保收費的主推工廠生產實力信息的真實、豐富和準確性。
4、以提供小額在線批發交易服務為主要經營模式的 B2B 行業網站經營這類網站,要非常了解零售商的需求,要建立完善的在線誠信體系,完善的支付體系,產品種類豐富、信息詳細,當前綜合、大行業的網站更易成功。
5、以提供大宗商品在線交易服務為主要經營模式的 B2B 行業網站這類網站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業分析報告、舉辦行業會議等。買賣雙方誠信審核,支付的安全性,物流的快捷等,可采用第三方合作伙伴來解決,要進入這類網站首先要選好行業,其次門檻也比較高,可以在一些新興的市場發展。
6、以提供企業競爭性情報服務為主要經營模式的 B2B 行業網站團隊核心管理層里要有行業背景,否則找不到信息來源,大型企業不愿意買帳。適合那些從這類網站辭職的分析員,以及行業協會、商會、貿易商等同行業,具有一定行業背景的人來開辦,市場需求比較大,很多行業都允許幾個網站生存。盈利模式包括:會員費、報告銷售、咨詢、期刊、會議、廣告費等。
7、以商機頻道 技術社區服務為主要經營模式的 B2B 行業網站技術社區的盈利模式包括:招聘求職服務、技術會議服務、培訓學校廣告、軟件廣告服務、設備廣告等。更重要的是為商機欄目增加用戶粘性,運營時要服務好技術新手和技術高手,讓高手在社區展示自己和產品,并能獲得精神滿足,讓新手在這里能學知識,向技術高手提問,這樣技術社區才能有內在的推動力,獲得長遠的、持續不斷的發展。一般包括:問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個人空間、微博、會議等欄目。
8、以 B2B 行業網站務為主要經營模式一定要注意控制成本,開始不要印刷的太多,同時多采用線下的渠道來推廣,一般都是參加全國各地的展會免費派發,以及通過快遞免費派發給目標的讀者和廣告客戶,找到更認可紙媒的客戶,發行一定要精準。贏利模式為:封面、前彩頁廣告,內插頁、頁眉、頁腳、書簽、總目錄右邊等廣告位,都可以贈送給購買前彩頁及封面、封底的客戶,包括訪談、軟文等推廣服務,還能提高網站的誠信度。
9、以 B2B 行業網站展覽、會議服務為主要經營模式一般這類網站在舉辦會議的時候,需要與行業高層建立好關系,包括:協會、地方政府、高校、科研院所,舉辦會議的時候,需要他們捧場,會議才能變的更高端一些,才有更多企業高層參會。可以結合 B2B 行業社區來運營,通過社區吸引行業用戶的關注,然后將這些用戶集中在一起開會,解決一些問題。
10、以 B2B 行業網站 域名空間 網站建設 搜索引擎優化服務為主要經營模式要做好這類網站,要求團隊有企業網站建設操作經驗、行業網站運營經驗、企業站搜索引擎優化排名經驗。一些有企業網站建設背景、企業網絡營銷推廣服務背景的公司在選擇這種模式來建設 B2B 行業網站,贏利模式也比較成熟,只是很多公司由于缺少 B2B 行業網站運營背景,結果 B2B 行業網站就成了一個擺設,并未發揮實質性的推廣作用。成功運營 B2B 行業網站的公司選擇這樣的經營模式更能成功。
企業為了促進產品的銷售,都希望在 B2B 網站的信息搜索中將自己的排名靠前,而網站在確保信息準確的基礎上,根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。
B2B 網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外,還會提供一些獨特的增值服務,包括企業認證,獨立域名,提供行業數據分析報告,搜索引擎優化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務,因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務,就是搜索引擎優化的一種。
主要包括展會,期刊,研討會等。通過展會,供應商和采購商面對面地交流,一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關于行業資訊等信息,期刊里也可以植入廣告。
包括廣告聯盟,政府,行業協會合作,傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是網絡廣告聯盟,但在中國,聯盟營銷還處于萌芽階段,大部分網站對于聯盟營銷還比較陌生。