第一章　你的訂單找誰要u2014u2014客戶開發與管理技巧

n第一節　新客戶的發掘

n1.研究市場，挖掘客源

n2.尋找客戶的原則和方法

n3.將潛在客戶變成有效客戶

n4.發現和引導客戶需求

n5.關注競爭對手的客戶

n第二節　客戶的細分與管理

n1.挖掘準客戶公開信息技能

n2.篩選客戶群體和客戶等級分類

n3.挖掘目標客戶私人信息技能

n4.掌握客戶的管理方法

n5.緊緊抓住大客戶

n第二章　做訂單就是做關系u2014u2014接近客戶，建立友好互信關系

n第一節　接近、拜訪客戶

n1.約見潛在客戶

n2.接近客戶的12種方法

n3.拜訪客戶的技巧

n4.向客戶推銷自己

n第二節　與客戶洽談的禮儀和說話術

n1.講究交際的禮儀和技巧

n2.尋找與客戶的共同話題

n3.與客戶談話的語言藝術

n4.有效傾聽的技巧

n第三節　中國式銷售的特色

n1.先有關系，后拿訂單

n2.找對人，燒香不能拜錯佛

n3.與關鍵人物建立關系

n第三章 拿單其實很簡單u2014u2014業務接洽與談判技巧

n第一節　詢盤、報價與樣品寄送

n1.業務員應對詢盤的技巧

n2.給客戶報價技巧

n3.外貿業務報價技巧

n4.給客戶寄樣須注意的細節

n第二節　業務談判

n1.商務談判的基本步驟

n2.知己知彼、百戰不殆u2014u2014談判對手分析

n3.商務談判的8條重要原則

n4.商務談判的五大關鍵因素

n5.商務談判實質u2014u2014利益決定問題

n6.提出開局目標的策略技巧

n7.討價還價的策略和技巧

n8.談判中替代方案的妙用

第四章　成交從被拒絕開始 u2014u2014應對客戶拒絕、異議的技巧

n第一節　應對客戶的拒絕

n1.客戶為什么拒絕你

n2.對待拒絕的態度與決心

n3.巧妙對待客戶的抵制心理

n4.應對客戶拒絕的口才策略

n第二節　異議的分析與處理

n1.對待異議的態度與處理方式

n2.處理客戶反對意見的步驟與技巧

n3.有效處理異議的妙法

n第五章　讓客戶信服你u2014u2014向客戶詢問、陳述及說服的技巧

n第一節　詢問技巧

n1.提問需有策略

n2.提問的原則和方式

n3.巧妙提問的說話術

n第二節　陳述(說明)技巧

n1.推銷員如何介紹產品

n2.介紹產品的五項原則

n3.巧妙推介產品的說話術

n第三節　掌握說服的藝術

n1.說服客戶的基本要訣

n2.以利誘人，因勢利導

n3.曉之以理、動之以情

n4.顧全客戶的面子

n5.適時幽一默

n第六章　踢好臨門_腳u2014u2014客戶引導與促成交易的手段

n第一節　客戶購買心理分析與引導

n1.分析客戶的購買心理

n2.善解人意，投其所好

n3.見什么客戶說什么話

n第二節　成交的時機與促成手段

n1.敢于向客戶要訂單

n2.把握成交時機

n3.怎樣迅速成交

第七章 做生意，賺錢才是硬道理u2014u2014貨款管理規范與風險控制策略

n第一節　貨款管理規范

n1.強化應收賬款的日常管理

n2.發揮企業銷售財務管理職能作用

n3.注重拿單的規范化

n第二節　貨款風險控制策略

n1.應收賬款管理不善的弊端與應對

n2.制定明確的信用營銷戰略

n3.化解回款風險的幾個策略

n第八章 回款是你的使命u2014u2014強化業務員回款意識與回款能力

n第一節　收款人員的修煉

n1.從業務員自身開始找原因

n2.業務人員的自身修煉

n3.收款必不可免的8項要求

n第二節　收款的常規方法

n1.客戶常用的欠款方法及其應對

n2.催收貨款的5大要領

n3.有效催收貨款的8大原則

n4.訴諸法律強制催收

n第九章　竅門決定業績u2014u2014回收貨款的高級技巧

n1.回款的10大訣竅

n2.文武兼施，軟硬結合

n3.當面催款，直截了當

n4.電話催收，疲勞轟炸

n5.修煉心法，攻心為上

n6.化骨綿掌，以情感人

n7.巧借u201c東風u201d，事半功倍