全球采購不再是什么新鮮事物，跨國公司在全球采購元器件和產成品已有數年經驗。最近，經濟的不景氣更是為這一趨勢推波助瀾。降低成本成為大多數公司21世紀以來的首要任務，這使低成本國家的供應商變得非常具有吸引力，中國是這一趨勢中的最大受益者。如今，中國的供應市場迅速與全球經濟接軌，而五年前這似乎還難以想象。中國供應商在受益的同時也面臨參與全球化競爭的風險，充分理解全球化采購的影響并積極制定有效的應對戰略方能把握機遇。

全球化采購的主要趨勢

全球化采購使國際制造商的采購戰略發生了顯著變化，具體內容表現在四個方面：

第一，集中采購趨勢非常明顯。許多全球制造商想方設法提高采購批量，以充分發揮其價格談判的能力。實現這一目標通常有三個途徑：1）集中一個公司不同事業部或不同地區的某些特定類型元器件的采購數量； 2）通過一家供應商采購；3）盡可能使各產品的元器件標準化，以實現標準化器件更高的采購批量。但這一做法受到新產品設計階段元器件選擇的限制。

第二，整合供應商以獲得成本優勢。現在，許多全球制造商將供應資源集中起來，只與少數幾家供應商打交道。三年前，Palm 公司80%的采購支出分散到150家供應商，去年已經聚集到50家。從這項戰略中受益的還有旭電、偉創力等大型EMS公司，它們從OEM那里獲得大筆制造業務，對成本非常敏感。通常，為維持采購成本的優勢，大型EMS公司對采購條件要求非?？量蹋麄兲岢龅膗201c總成本u201d模式反映了這一變化。如今，EMS公司不再根據元器件報價選擇供應商，而包括物流和廢品率的總供應成本管理成為選擇供應商的要素。此外，要求供應商不斷改進和發展也是EMS提出的新要求。例如，旭電公司對供應商的要求除了低成本之外還包括可靠性、平均故障間隔時間、交貨期執行情況、準時送貨表現、計劃靈活性和降低庫存風險等。

第三，為與供應商互動，全球制造商迅速采用基于IT系統的采購流程，如在線詢價和在線拍賣變得越來越普遍。在線采購給OEM和EMS公司帶來的主要利益是：由于供應商彼此競爭，OEM/EMS公司能夠快速識別和評估供應商，從而加速采購流程并獲得巨大節約。

第四，在中國設立國際采購中心。隨著在中國采購量的大幅增長，國際大型OEM公司跨越中間商直接進行采購。對它們中的大多數來說，起初，在中國采購只是為了利用設在中國的工廠支持全球組織的元器件采購。然而，其結果并不令人滿意，因為全球組織的要求和本地制造公司的考慮總存在不一致。

上述采購趨勢和方法在中國已然出現，那些為全球提供產品的大型中國制造商多少已經遇到這些問題。隨著中國作為u201c全球工廠u201d地位的鞏固，所有中國制造商，不論規模大小都必須快速對這些采購新趨勢做出反應。

中國供應商的應對戰略

供應商通過對比與其它供應資源在價格和質量的差別來預測采購如何集中。它們必須不斷改進，理解國際買家的價值觀而成為許可供應商。接下來，如果國際買家提出要求，供應商則需準備投資擴大和升級產能以支持獨家采購，也可以與買家共同投資。最近，一家全球供熱通風與空調制造商計劃大幅提高產能，該公司為一項關鍵元器件選擇了兩家供應商。一家供應商承諾投資，并熱情地與該制造商合作，而另一家卻毫無反應。結果，在試生產階段，該制造商決定只從第一家供應商那里采購。

當面臨主要買家要求不斷改進工作的壓力時，許多供應商不愿配合。它們可能缺少設計資源、設備、信息系統、員工技能或培訓能力，難以實施供應商所要求的改進。然而，它們忘記了，主要供應商通常擁有大量能為其所用的資源。在買家進行供應商開發項目時，積極參與是個有百利而無一害的好主意。除了正式項目之外，許多買家還能臨時增派資源支持供應商的改進工作。例如，寶馬公司就會派出維護工程師、采購、物流和質量人員到供應商那里，對供應商的合理要求給予階段性的支持。

如果面對u201c總成本u201d采購方式，供應商的思維必須實現從低u201c離廠價格u201d到低u201c貨到買家價格u201d的轉變。理解買家如何決定總成本至關重要，總成本通常至少包括三項基本要素，即運貨成本、供應績效成本和庫存占有成本。運貨成本指提供低成本運輸費用和方便卸貨的包裝。供應績效是指及時交貨和保持低交貨次品率。最后，頻繁的小批量運貨比大批運貨要好。

由于更多全球買家采用在線詢價和在線拍賣，并利用網絡選擇和評估潛在供應商，中國供應商應考慮建立一個美觀實用的電子界面。這包括一個內容詳實、功能齊全的網頁，如買家關心的各種信息、一個實用可靠的電子郵件地址和能通過寬帶連接實現互動，如填寫在線詢價單和參與電子拍賣。然而，目前，中國供應商網站的內容通常很不完整，公司規模、制造和質量控制設備等基本信息很難找到。電子郵件地址通常使用公共門戶網站的地址，其中很多不能使用。沒有能力使用IT互動的供應商很可能很快將被淘汰出局，因為一些領先的公司已經開始使用這些工具。

由于零售商更多地通過其設在中國的國際采購中心而不是中間商進行采購。為全球零售商提供產成品的中國供應商則必須考慮三個主要方面的問題：

1、提供強勁的產品開發能力u2015u2015零售商需要獲得銷售給客戶的產品概念。與國際采購中心合作提供目標設計的供應商將成為全球零售商更富價值的伙伴。據了解，一家從中國采購大量家用電器的美國大型零售商，堅持將研究和開發的規模和質量作為長期供應關系的必備條件。

2、需求和供應鏈管理u2015u2015由于供應商不再簡單地從中間商那里獲得訂單，它們與零售商的國際采購中心直接聯系并管理季節需求波動，因此認真研究訂單管理非常關鍵。如果國際采購中心不負責出口物流，供應商則需要管理這項業務。由于許多零售商會要求供應商的運輸流程直接和它的物流系統相連接，所以供應商必須具備一定的IT能力。

3、售后服務u2015u2015由于采購量增加，以前，通過額外運送一小部分產品以彌補出現次品的做法可能被在零售商本國所提供的專業服務所取代。比如，某一個為幾家全球零售商供貨的、非常成功的中國家電制造商被迫通過代理做全球市場業務，只是因為它不具備本地的售后服務能力。

在采購涌向低成本國家的浪潮中，許多中國供應商獲得了前所未有的機遇。就目前趨勢來看，機會的確很多，增長空間也很廣闊。然而，隨著中國制造行業與全球經濟更緊密地相連，明智的供應商必須不斷提高自身能力，方能立于不敗之地。