零售業中的某些變化之所以能提升到重大變革的高度，必須滿足三方面的條件，一是革新性，即這一變化應產生一種全新的零售 經營方式、組織形式和 管理方法，并取得支配地位；二是沖擊性，即新的零售組織和經營方式將對舊組織和舊方式帶來強烈的沖擊，同時也影響著顧客購物方式的變化和廠商關系的調整；三是廣延性，即這場變革不是轉瞬即逝，而是擴展到一定的空間、延續到一定的時間。從這幾個方面考察，西方零售業歷史上曾出現過三次重大變革。

百貨商店的誕生

零售業的第一次重大變革是以具有現代意義的百貨商店的誕生為標志的。學術界稱之為u201c現代商業的第一次革命u201d，足見其劃時代的意義。盡管當時百貨商店被稱為具有革新性的經營手法現在看來十分平常，諸如 明碼標價和 商品退換制度；店內裝飾豪華，顧客進出自由；店員服務優良，對顧客一視同仁；商場面積巨大，陳列商品繁多，分設若干商品部，實施一體化管理等。但這些改革對當時傳統 零售商來說，已是一個質的飛躍。

1．銷售方式上的根本性變革

百貨商店是世界商業史上第一個實行新銷售方法的現代大量銷售組織。其新型銷售方法，概括起來就是：

(1)顧客可以毫無顧忌地、自由自在地進出商店；

(2) 商品銷售實行u201c明碼標價u201d，商品都有價格 標簽，對任何顧客都以相同的價格出售；

(3)陳列出大量商品，以便于顧客任意挑選；

(4)顧客購買的商品 ，如果不滿意時，可以退換。

這些銷售方式，在現在看來雖然是一件十分平常的事情，但它是由百貨商店的誕生及其對 零售銷售的變革而來的。

2．經營上的根本性變革

當時出現的百貨商店最大一個特點是，設有若干不同的商品部，這些商品就像是一個屋頂下的u201c商店群u201d，即把許多商品按商 品類別分成部門，并由部門來負責組織進貨和銷售。而且，百貨商店主要以生活用品為中心，實行綜合經營的大量銷售組織。按不同商品和不同銷售部位來經營，雖然每個部位的經營規模不大，但由于它是匯聚在一個經營體之中的，因而這種綜合經營的規模比起之前的 雜貨店和專門店來說就十分龐大。因此，百貨商店實行綜合經營也是其適應 大量生產和大量消費的根本性變革內容之一。

3．組織管理上的根本性變革

傳統的城市 零售店和鄉村雜貨店，店主不僅親自營業，而且自行負責人、錢、物的管理。與此根本性不同，百貨商店由于同時經營若干系列的商品，企業規模龐大，因而其經營活動分化成相對獨立的專業性部門，實行分工和合作；而管理工作則是分層進行的，企業訂有統一的計劃和組織管理原則，然后由若干 職能管理部門分頭執行。因此，百貨商店是在一個資本的計劃和統制下，按商品系列實行分部門、分層次組織和管理的。

超級 市場 的誕生

1．革命性變化

超級市場標志著一場零售革命的爆發，其對 零售業的革新和發展以及整個社會的變化帶來了以下影響：

(1)開架售貨方式流行。開架售貨盡管不是超級市場首創，但它卻是因超級市場而發揚光大的，超級市場采用的自選購物方式，作為一個重要的競爭手段不僅沖擊了原有的零售形態，而且影響了新型的 零售業態，后來出現的折扣商店、貨倉式商店、 便利店等都采取了開架自選或完全的自我服務方式。

(2)人們購物時間大大節省。隨著女性 工作時間增多，閑暇時間減少，人們已不把購物當作休閑方式，要求購物更方便、更快捷，超級市場恰好滿足了人們的這種新要求，將原本分散經營的各類商品集中到一起，大大節省了人們的購物時間，使人們能將有限的閑暇時間用于旅游、娛樂、健身等活動，創造了一種全新的現代生活方式。超級市場實施的統一結算和 關聯商品陳列，也大大節省了人們選購商品和結算時間。

(3)舒適的購物環境普及。超級市場所營造的整齊、干凈的舒適購物環境，取代了原先臟亂嘈雜的 生鮮食品市場，使人們相信購買任何商品都能享受購物樂趣。

(4)促進了 商品包裝的變革。開架自選迫使廠商進行全新的商品包裝設計，展開包裝、 標識等方面的競爭，出現了大中小包裝齊全、裝潢美觀、標識突出的眾多品牌，這也使商場顯得更整齊、更美觀，造就了良好的購物環境。

2．產生背景

超級市場的出現和發展現在看來有其歷史的必然，其產生背景是：

(1)經濟危機是超級市場產生的導火線。20世紀30年代席卷全球的經濟危機使得 居民購買力嚴重不足， 零售商紛紛倒閉，生產大量萎縮，店鋪租金大大降低，超級市場利用這些租金低廉的閑置建筑物，采取節省 人工成本的自助購物方式和 薄利多銷的 經營方針，實現了低廉的售價，因而受到了當時被經濟危機困擾的廣大消費者歡迎。

(2)生活方式的變化促成了超級市場。二戰后，越來越多的婦女參加了工作，人們生活、工作節奏加快，加上城市交通擁擠，原有 零售商店停車設施落后，許多消費者希望能到一家商場，停車一次，就購齊一周所需的食品和日用品，超級市場正是適應消費者的這種要求而產生的。

(3)技術進步為超級市場創造了條件。制冷設備的發展為超級市場儲備各種生鮮食品提供了必要條件，包裝技術的完善為超級市場中的顧客自選提供了極大的方便；而后來的電子技術在商業領域的推廣運用，更是促進了超級市場利用 電子設備，提高售貨機械化程度。此外，冰箱和汽車在西方家庭中的普及使消費者的大量采購和遠距離采購成為可能。

連鎖商店的興起

連鎖商店是現代大工業發展的產物，是與大工業規模化的生產要求相適應的。其實質就是通過 社會化大生產的基本原理應用于流通領域，達到提高協調運作能力和規?；洜I效益的目的。連鎖商店的基本特征表現在四個方面：

(1) 標準化管理。在連鎖商店中，各分店統一店名，使用統一的標識，進行統一的裝修，在員工服飾、營業時間、廣告宣傳、 商品價格方面均保持一致性，從而使連鎖商店的整體形象標準化。

(2)專業化分工。連鎖商店總部的職能是連鎖，而店鋪的職能是銷售。表面上看，這與單體店沒有太大的區別，實際上卻有質的不同?？偛康淖饔镁褪茄芯科髽I的經營技巧，并直接指導分店的經營，這就使分店擺脫了過去靠經驗管理的影響，大大提高了企業管理水平。

(3)集中化進貨。連鎖總部集中進貨，商品批量大，從廠家可以得到較低的進貨價格，從而降低進貨成本，取得價格競爭優勢。由于各店鋪是有組織的，因此，在進貨上克服了盲目性，不需要過大的商品 庫存，就能保證銷售需要， 庫存成本又得到降低。各店鋪專門負責銷售，就有更多的時間和手段組織推銷，從而加速了商品周轉。

(4)簡單化作業。 連鎖商店的作業流程、工作崗位上的 商業活動盡可能簡單，以減少經驗因素對經營的影響，由于連鎖體系龐大，在各個環節的控制上都有一套特定的運作規程，要求精簡不必要的過程，達到事半功倍的效果。

四、信息技術孵化 零售業第四次變革 　信息時代，網絡技術的發展對零售業的影響是巨大的，它的影響絕不亞于前三次生產方面的技術革新對零售業影響的深度和廣度。網絡技術引發了零售業的第四次變革，它甚至改變了整個零售業。這種影響具體表現在以下幾方面：

1.網絡技術打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要。店面選擇在傳統 零售商經營中，曾占據了極其重要的地位，有人甚至將傳統 零售企業經營成功的首要因素歸結為：u201cPlace Place Placeu201d （選址、選址、還是選址），因為沒有客流就沒有 商流， 客流量的多少，成了零售經營至關重要的因素。 連鎖商店之所以迅速崛起，正是打破了單體商店的空間限制，贏得了更大的 商圈范圍。而在信息時代，網絡技術突破了這一地理限制，任何零售商只要通過一定的努力，都可以將目標市場擴展到全國乃至全世界，市場真正國際化了，零售競爭更趨激烈。對傳統商店來說，地理位置的重要性將大大下降，要立足市場必須更多地依靠經營管理的創新。

2.銷售方式發生變化，新型業態崛起。信息時代，人們的購物方式將發生巨大變化，消費者將從過去的u201c進店購物u201d演變為u201c坐家購物u201d，足不出戶，便能輕松在網上完成過去要花費大量時間和精力的購物過程。購物方式的變化必然導致商店銷售方式的變化，一種嶄新的零售組織形式u2014u2014網絡商店應運而生，其具有的無可比擬的優越性將成為全球商業的主流模式并與傳統有店鋪商業展開全方位的競爭，而傳統 零售商為適應新的形勢，也將引入新型經營模式和新型組織形式來改造傳統經營模式，嘗試在網上開展電子商務，結合網絡商店的商流長處和傳統商業的物流長處綜合發揮最大的功效。 零售業的變革不再是一種小打小鬧的局部創新，而是一場真正意義上的革命。

3.零售商內部組織面臨重組。信息時代，零售業不僅會出現一種新型零售組織u2014u2014網絡商店，同時，傳統零售組織也將面臨重組。無論是企業內的還是企業與外界的，網絡技術都將代替零售商原有的一部分渠道和 信息源，并對零售商的企業組織造成重大影響。這些影響包括：業務人員與 銷售人員的減少、企業組織的層次減少、企業管理的幅度增大、零售門店的數量減少，虛擬門市和虛擬部門等企業內外部虛擬組織盛行。這些影響與變化，促使 零售商意識到組織再造工程的迫切需要。尤其是網絡的興起，改變了企業內部作業方式，以及員工學習成長的方式，個人工作者的獨立性與專業性進一步提升。這些都迫使零售商進行組織的重整。

4. 經營費用大大下降，零售利潤進一步降低。信息時代，零售商的網絡化經營，實際上是新的交易工具和新的 交易方式形成過程。零售商在網絡化經營中，內外 交易費用都會下降，就一家零售商而言，如果完全實現了網絡化經營，可以節省的費用包括：企業內部的聯系與溝通費用；企業人力成本費用；避免大量進貨的 資金占用成本、保管費用和場地費用；通過 虛擬商店或虛擬商店街銷售的店面租金費用；通過Internet進行宣傳的營銷費用和獲取 消費者信息的調查費用等。另外，由于網絡技術大大克服了信息溝通的障礙，人們可以在網絡上漫游、搜尋，直到最佳價格顯示出來，因而將使市場競爭更趨激烈，導致零售利潤將進一步降低。

在過去的20年間， 國外的 零售業 又產生了：

1． 類型專賣店（CATEGORY SPECIALIST）是一種占地面積8，000平方英尺，經銷的商品品種少,但種類多的折扣商店。

2． 家具改建中心（HOME-IMPROVEMENT）將傳統的五金商店和木材貯藏場綜合起來的類型專營商。

3． 倉儲會員店（WAREHOUSE CLUB）是一種以低價格無服務的方式向顧客和小企業提供有限種類的商品的普通商品 零售商。

4． 折扣零售商（OFF-PRICE　RETAILERS）是以低價經銷具有時尚性，但并非總是一類品牌的紡織品。

5． 目錄商店（CATALOG SHOWROOM）是指其陳列室鄰近期貨倉的一種零售商。

中國 零售業 的變革歷程：

1.第一階段：改革開放初至1989年底，傳統百貨商店占零售市場絕對主導地位。

2.第二階段：1990u20141992年底，超級市場開始涌現，動搖了百貨商店的市場基礎。

3.第三階段：1993年u20141995年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現百花齊放局面。

4.第四階段：1996u20141999年，跨國 零售商進入，加速了 零售業現代化進程。

5.第五階段：1999年以后，零售競爭日益加劇，連鎖經營趨勢增強。

變革的動因

中國零售業變革的動因 　對于中國這場正在進行的深入而廣泛的零售變革，目前有三種說法解釋其背后引發的原因和源動力。

第一種說法是零售業的變革源于技術進步力量的推動。近代以來，西方零售業的發展經歷了三次重大變革，并在信息技術的催化下正在醞釀第四次重大變革，如今西方國家發達的現代零售業就是這幾次零售革命的必然結果。近代零售業的多次變革，每一次都能找到技術力量推動的影子，它是伴隨著同期技術革命所引發的 產業革命而誕生的孿生兄弟。尤其是信息時代，網絡技術在社會、經濟各個領域的廣泛運用，電子商務的興起，迫使傳統 零售企業從管理觀念、 管理模式、組織結構和作業流程都將發生相應變革。而在中國，引發前三次零售革命的技術條件均已成熟，網絡技術也已逐漸滲透到社會經濟生活的各個角落，因而中國 零售業變革是大勢所趨。與西方發達國家不同的是，中國零售業是多項變革同時進行，而不是呈階段性發展，這就導致這場變革的復雜性和急劇性。

第二種說法是零售業外部 市場環境變化導致零售業內部做出相應調整。根據u201c零售組織進化論u201d的u201c適者生存u201d觀點：零售企業必須同社會經濟環境的變化相適應，才能繼續存在和發展，否則就將不可避免地被淘汰。經過多年的經濟體制改革，中國市場環境已經發生了根本性的變化，在從 賣方市場向 買方市場轉化過程中，消費者逐漸成為控制市場的主導力量，信息技術的發展使得消費者的個性化和多樣化需求得到充分滿足，如果 零售商不相應調整 經營方式，則制造商極有可能越過 中間商直接向消費者提供商品和服務；同時，跨國零售集團的進入，以更先進的管理方式提供更優質的顧客服務，使中國零售競爭在更高平臺上展開，這些都迫使中國零售商為贏得生存空間而進行全方位的變革與創新。

第三種說法是經濟發展進程中 零售業自身發展規律所引發的內部結構調整。從近代西方發達國家零售業發展路徑來看，零售業有著自身的發展規律，如西方學者總結的 u201c零售輪轉學說u201d、u201c零售綜合化和專業化循環學說u201d、u201c零售辨證學說u201d、和u201c零售組織生命周期學說u201d等，都從不同角度闡釋了零售業發展演變規律，說明商品流通系統通過自身的發展變革，能夠在大量生產與多樣化消費之間，通過創造新的組織形式，充分發揮協調生產與消費的功能。在中國經濟高速發展時期，零售組織的自我更新引起零售業的嬗變，西方新型組織形式和 經營方式的引入促進了零售業內部進行著質的變化。

三、中國 零售商面臨的挑戰：

1. 面臨 零售業自身變革帶來的挑戰。

2. 面臨技術進步帶來的挑戰。

3. 面臨 消費者需求變化帶來的挑戰。

4. 面臨競爭與合作的挑戰。

銷售渠道

我以進口包裝食品為例，

進口包裝食品主要有五個銷售渠道，分別為：商超、酒店餐飲、西餅店、互聯網和進口食品專賣店。其中商超渠道所占比重最高超過50%，商超渠道包括：大型連鎖跨國大賣場、國內連鎖超市、便利店和進口食品超市。餐飲渠道占比重第二高為16%，其次分別為西餅店13%；互聯網12%；進口食品專賣店8%。進口食品專賣店近幾年才發展起來，未來具有很好的市場前景