不知不覺，2020還有三個(gè)月就要結(jié)束了，對(duì)于跨境賣家而言，也即將迎來一年中最盛大、最重要的購(gòu)物旺季。如何能在國(guó)外節(jié)日扎堆的第四季度營(yíng)銷中收獲成功，很大程度上得益于事前的準(zhǔn)備工作和精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。

在下文中，wimoor將分享在Q4季度中Facebook廣告的完整策略，其中涵蓋Q4每個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)，助力跨境賣家在第四季度實(shí)現(xiàn)“造富神話”。

購(gòu)物季營(yíng)銷的四大階段

階段一——“黑五”前夕：10月1日-11月23日

在Q4的前半部分時(shí)間里，跨境賣家除繼續(xù)開展購(gòu)買轉(zhuǎn)化活動(dòng)外，還應(yīng)該將已經(jīng)掌握的客戶信息按類別進(jìn)行分組，然后在準(zhǔn)備開始預(yù)熱活動(dòng)時(shí)，可通過郵件分別向他們發(fā)送不同的Q4的活動(dòng)及福利。

并且賣家可以將這些分組的用戶作為自定義受眾上傳，并從中構(gòu)建類似受眾，為接下來購(gòu)物季的推廣工作做準(zhǔn)備。（詳細(xì)Facebook策略下面詳細(xì)講述）

階段二——“黑五”及感恩節(jié)周：11月23日-12月2日

在此階段中，銷售賣貨才是重點(diǎn)，建議跨境賣家用大而簡(jiǎn)單的折扣來吸引顧客。如果部分賣家不準(zhǔn)備推出折扣活動(dòng)，則建議提供較為優(yōu)惠的捆綁銷售或者免費(fèi)送貨等福利。

這里需要注意的是：在提供折扣的時(shí)盡可能簡(jiǎn)潔明了，這將有助于提高你的商店轉(zhuǎn)化率，減少客戶困惑及客服請(qǐng)求。

階段三——“圣誕”前夕：12月3日-12月18日

這段時(shí)期跨境賣家最先要考慮的問題是店鋪能夠接單發(fā)貨的最后時(shí)限，以確保貨物在圣誕節(jié)之前簽收，提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。下面是這一時(shí)期幾點(diǎn)營(yíng)銷策略：

• 買一送一
• 神秘捆綁福袋
• 鼓勵(lì)復(fù)購(gòu)
• 推出家庭套裝及禮盒裝
• 強(qiáng)調(diào)最后發(fā)貨的時(shí)限的緊迫感

階段四——“圣誕”期間：12月19日-1月1日

這段期間基本就進(jìn)入了圣誕節(jié)假期。在繼續(xù)上述折扣活動(dòng)之外，還可采用下述營(yíng)銷策略：

• 清倉(cāng)銷售
• 新年計(jì)劃優(yōu)惠活動(dòng)
• 創(chuàng)造最后一筆交易的緊迫感

購(gòu)物季廣告受眾創(chuàng)建策略

1、針對(duì)小預(yù)算的跨境賣家

如果賣家預(yù)算不多，且素材生產(chǎn)能力相對(duì)有限，那么建議Q4的目標(biāo)為：適度增加銷售量，同時(shí)保持高ROAS。Facebook廣告策略如下：

為了在當(dāng)前有限的資源內(nèi)實(shí)現(xiàn)Q4目標(biāo)，建議在第二階段使用動(dòng)態(tài)產(chǎn)品廣告（DPA）。因?yàn)檫@種類型的廣告不需要自己制作素材。Facebook可自動(dòng)構(gòu)建這種廣告格式，并且相對(duì)很容易修改從而適應(yīng)其他的廣告格式。

為了保持較高的投資回報(bào)率，此類賣家應(yīng)針對(duì)已經(jīng)知道你的品牌和產(chǎn)品的人去精準(zhǔn)營(yíng)銷，并且將過去30天內(nèi)與廣告互動(dòng)過的人創(chuàng)建為受眾。

2、針對(duì)中預(yù)算的跨境賣家

如果你的預(yù)算中等，則目標(biāo)應(yīng)該是在第四季度Facebook廣告系列中增加銷量并保持穩(wěn)定的廣告投資回報(bào)率。

由于預(yù)算相對(duì)可觀，此類賣家可以針對(duì)除上述最可能轉(zhuǎn)化的人群之外的受眾群體進(jìn)行營(yíng)銷。此類受眾創(chuàng)建角度如下：

• 階段一的自定義受眾
• 過去180天內(nèi)的廣告客戶（建議分組）
• 所有以前的購(gòu)買客戶

這個(gè)策略的作用是保持高ROAS，因?yàn)槭褂玫氖鼙娙匀皇且呀?jīng)知道你的品牌和產(chǎn)品的人，因此可以預(yù)期這類人群的ROAS一定比冷門受眾高。同時(shí)，也可以使用一些預(yù)算制作一些優(yōu)質(zhì)的Facebook廣告素材。

3、針對(duì)大預(yù)算的跨境賣家

此策略適用于在第四季度的三個(gè)月中擁有20萬美元或更多預(yù)算的賣家，同時(shí)這類賣家的目標(biāo)將是大幅提高銷售額。

由于預(yù)算較多，這類賣家需高度重視在第一階段那群早期的潛在客戶，為第二階段和第三階段做準(zhǔn)備。因此，從一開始就需要運(yùn)營(yíng)包括早期的報(bào)價(jià)、贈(zèng)品、舉辦購(gòu)物狂歡活動(dòng)等內(nèi)容的廣告，從而收集到事件反應(yīng)，構(gòu)建營(yíng)銷漏斗，再通過優(yōu)質(zhì)的視頻廣告內(nèi)容，建立視頻觀眾。

以下是這一策略的第四季度廣告支出預(yù)算的細(xì)分建議：

• 45%用于獲取潛在客戶
• 40%用于再營(yíng)銷
• 15%用于提升留存

為成功實(shí)施上述策略，你需要利用你的高預(yù)算來制作和測(cè)試特定的素材（視頻和圖片），并創(chuàng)建和測(cè)試特定的登陸頁(yè)面。同時(shí)，當(dāng)你在第一階段開始你的早期潛在客戶測(cè)試時(shí)，請(qǐng)先測(cè)試各種優(yōu)惠，再全面推廣。

通過以上操作，你就可以根據(jù)你所處時(shí)期的目標(biāo)來鎖定不同的受眾，從而提升廣告投資回報(bào)率，以此達(dá)到最大限度增加廣告投資回報(bào)率的效果。

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