今天分享一些自己投放外貿 B2B 業務 Facebook 廣告的經驗。和 B2C 獨立站的優化目標不同，B2B 行業，比如機械、鋼鐵、化學制品、3D 打印機、美容儀器等等，素材很難帶有自傳播屬性，而且 B2B 往往是批發單，要來回郵件、whatsapp 溝通，并非單價低、決策成本低、適合網上直接購物的那種。

這實際上就要求我們要“曲線救國”，獲得線索后進行再營銷。

廣告目標

推薦選擇的廣告目標有訪問量、參與互動和潛在客戶開發。

訪問量

在官網安裝好像素（page view 事件），記錄來訪的訪客以便以后再營銷。

參與互動

跑貼文互動（ppe)，費用低，建議在主頁發布帖子，然后選擇現有貼文去推，可以讓后來者看到這個主頁人氣很旺，感覺產品很受歡迎。非常建議的一個廣告目標。

跑主頁贊。費用看國家，歐美肯定高一些，印尼馬來低。但是主頁粉絲越多，你的客戶也會更信任你一些不是。（注意：關于刷粉，極不建議 B2B 的客戶嘗試，你們需要的是精準的粉絲，為以后長久發展做打算的）。

潛在客戶開發

通過收集客戶郵箱信息，之后通過 EDM 營銷或者廣告再營銷。

廣告組層級

受眾

講的是一開始什么數據都沒有如何定位受眾。

性別、年齡、語言、區域這些不必多說，大部分外貿客戶對自己的目標市場和客戶還是很了解的。比如摩托車配件、汽配的采購人、批發商分銷商很少有女性，那廣告定位時直接選擇男性，不需要測試。

再然后是興趣的關鍵詞選擇，通用的部分有：

平臺關鍵詞：大概是阿里巴巴、環球資源、中國制造、亞馬遜、速賣通等等。

展會關鍵詞： 廣交會、法蘭克福照明展、一些行業的展會名稱

外貿專用的詞匯和興趣： 國際貿易、海關、國際商務、國際禮儀

行業職位關鍵詞： 業務經理、個體經營、ceo、manager、批發、Distributor

產品關鍵詞相信大部分外貿人都知道，阿里上的分類，谷歌的關鍵詞多少都懂，在興趣欄搜索如果有的話勾選就好了。沒有，說明這個關鍵詞受眾太小 ，未收錄。尋找類似替換的關鍵詞。

版位

自動版位即可

預算

根據你的產品來定吧，一開始不必太高，先看看廣告效果。如果你定位的人群比較高價值，都是 ceo、老板之類的，那 20 刀-50 刀一天可以的。

（唉，想想也不太對，畢竟也要看選擇的廣告目標，再想想確定了廣告目標還得根據你的產品貨值來定，總之 5 刀-50 刀一天都可以吧，先測試下廣告素材，好的話再擴充預算）

其他選項默認就好

不然展開講要講很多內容。至于廣告內容，視頻的話建議展示產品的使用場景。

文案內容主要包含產品的突出特點，相比別人產品的巨大優勢在哪里。

不要羅列參數。

舉個例子：2018 年 70%的人建廠選擇 XX 機械從事生產。優勢 123.//中國每出口 10 臺木工機械，就有 6 臺來自 XX 設備，連起來可繞地球 3…不好意思扯遠了，意思就是吸引人點擊而已，告知客戶你是做什么的，能給予你什么幫助，感興趣的自然會點擊鏈接或者留下信息繼續溝通。

B2B 業務投放對 Facebook 廣告的投入

如果不是三一重工等等知名品牌需要建立品牌影響力，在 Facebook 廣告方面不必重投，我始終認為 B2B 業務在 FB 平臺上應該是運營投入（主頁運營、群組運營等）大于廣告投入的。

關于 B2B 做 Facebook 的幾點誤解

其實傳統外貿企業去做 Facebook，基本都是手下業務人員順手帶做的，很少有專門配備 SNS 運營崗位的。FB 廣告預算更可以說很少了，很多都認為還不如直接投阿里 p4p 或者谷歌呢。

其實我們要樹立的一個觀念是，對方采購的決策者也是一個人，在他有產品需求的這個期間，他會上阿里等 B2B 的平臺搜索，也會去谷歌搜索，他會來回篩選，但是日常他花在 Facebook 這個平臺時間更多，刷 FB 時看到和他工作內容相關產品必然也會認真查看研究一番，看到你的主頁評價、互動等等都很不錯，你說會不會發詢盤呢？

我們要的無非就是和精準的客戶建立聯系，然后產生信任感，從而銷售產品。我認為 Facebook 才是展示品牌、產生互動的最佳平臺。

經常會被問到的問題：

派派，老是有零售的客戶來詢價怎么辦？怎樣避免？

這里提幾個注意點：

1. 可以在主頁、簡介、封面、文案或者置頂貼文，說明我們尋找的是 Distributor，強調工廠屬性。
2. 人家來問價，不要一上來就說你要多少量。客戶回復幾件，然后再沒有回音，不搭理人家了。完全可以把這個客戶備注好了，發展其成為代理商或者已經有當地代理商的時候，把網上零售的客戶轉介紹給當地代理商。
3. 關于 messenger 自動回復的設置，可以避免很多重復的溝通信息。當然日常溝通模板放在文檔里，每天上班打開文檔，回復信息，多種模板復制粘貼。

本文可能對于已經做 Facebook 運營和廣告的人來講有一點點幫助，當然更多的人由于客觀條件等等一直對某些平臺、事物持觀望態度，道理都懂，就是缺乏實際上手，一上手引來各種問題，然后拖著，慢慢喪失信心。偶爾聽別人把這個平臺做的多好多好，又下決心要搞起來，自己去培訓或者找代運營，不上不下的卡在那里。

我認為這缺乏的是一套流程體系，各個模塊互相分散（比如有的公司亞馬遜、SNS 運營、外貿部門完全獨立），并沒有找到一個契合的點。

比如，有的有十幾萬客戶亞馬遜或其他平臺數據，不知怎樣使用。完全可以先通多 EDM 郵件激活部分，引導至官網，然后像素記錄，從而廣告再營銷，再在主頁、官網等明顯位置建立 FB 群組入口，構建自己的用戶池，再讓用戶在你的各個平臺走一遍，用戶忠誠度就建立了起來。

說的簡單，就看誰能解決一個完整路線的每個坑了。解決了，一個完整的可持續漏斗就出現了。

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