一、建垂直站之前調研

1.1 選品：

一開始打算選擇廚房用品，考慮到做不出深度，也不了解客戶的喜好；進而考慮桌游相關，但僅僅是個想法，隨即否決；最后決定賣 kalimba 拇指琴。

1.2 選擇拇指琴的原因：

（1）我認為拇指琴能滿足客戶的需求，可以學習簡單的樂器，彈奏簡單的曲子；

（2）拇指琴市場容量較大，速賣通賣的比較好的拇指琴，每天有 20 到 30 多流量，總銷量為幾千；

（3）谷歌趨勢或者 Pinterest 上面，拇指琴的搜索量都處于上升期，我分析它的市場是擴大的；

（4）我希望通過這個產(chǎn)品實現(xiàn)一個功能：幫助客戶找到合適的音樂教程，特別是音樂入門教程；

1.3 受眾分析：

對音樂有一定興趣，但是不愿意花費過多時間在上面的人。基于這個受眾分析，廣告投放的時候我選擇的 Facebook 受眾是樂器，后來測試過鋼琴受眾。 基于受眾分析我推測出一個價格范圍，拇指琴價格不得超出比較專業(yè)的樂器的入門級價格，也就是入門級吉他 700 人民幣，大約 100 美元。美國獨立站上面的拇指琴一般售價在 30 和 40 美元之間，滿足這個要求。

二、建站

2.1 首先在原先雜貨鋪獨立站中導入拇指琴產(chǎn)品，開始跑。

起初數(shù)據(jù)還不錯，轉化率也比較高，而且產(chǎn)品沒做過任何優(yōu)化，只是簡單導入。我對拇指琴垂直站的信心提高，決定做垂直站。這個階段消耗廣告費$93.5，總轉化額（銷售額）$258。

2.2 廣泛收集視頻、縮略圖素材，并對這些素材進行測試。最后測出少量相對優(yōu)質的視頻和縮略圖，并決定用這些視頻和縮略圖投放廣告。這個時候已經(jīng)把雜貨鋪變?yōu)槟粗盖侏毩⒄尽＿@個階段無所謂盈虧，結果是廣告費$92.23 刀，轉化額$110.97。

2.3 使用相對優(yōu)質的素材，測試產(chǎn)品。

選了 3 種風格不同的拇指琴進行測試，這個階段花費廣告費$105.76，轉化額為$0。

2.4 三個階段效果逐次下降，與我之前雜貨鋪投放產(chǎn)品的結果接近。加上其他客觀因素，決定暫時停止垂直站，恢復雜貨鋪，拇指琴僅作為雜貨鋪的一個商品類目。

三、問題、問題排查以及做得不到位的地方

3.1 在素材收集的時候發(fā)現(xiàn)，不少賣家通過 YouTube 原創(chuàng)彈奏音樂——引流到店鋪的模式盈利。我沒有能力進行彈奏——視頻錄制，找到的廠家有少量彈奏音樂，但是比起 YouTube 上面的，差距較大。 還發(fā)現(xiàn)能找到的文字教材都十分基礎且作用不大，優(yōu)質教材主要是 YouTube 上的視頻教材，同樣，我沒有教材制作能力。 經(jīng)過分析，我初步推斷比較成功的商業(yè)模式是錄制優(yōu)質的演奏視頻，發(fā)布在 YouTube 上引流，對商家的音樂水平、拇指琴的彈奏水平都有較高要求。

3.2 助錄屏 app 發(fā)現(xiàn)，約有三分之一的流量點擊進獨立站只有 0 秒，幾乎是無效流量，剩下很多流量也只持續(xù)幾秒鐘。這種情況有可能是產(chǎn)品本身有問題，可能是 FB 視頻與落地頁的關系問題（如貨不對版、視頻和產(chǎn)品關聯(lián)不強），也可能是獨立站問題（獨立站有問題是我最開始的猜想）。 把獨立站更換模板改回雜貨鋪后，測試其他產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，點擊質量明顯提高，0 秒的點擊幾乎沒有，這個測試說明獨立站本身是沒有問題的，我最開始的猜想是錯誤的。

3.3 棄單總額也達到 200 多刀，占據(jù)轉化額的 60%左右，而棄單挽回率為 0。棄單問題需要解決。

3.4 優(yōu)質的視頻不能對應我要賣的產(chǎn)品款式，我推測這對轉化率有負面影響。

3.5 發(fā)現(xiàn)最后結賬的客戶幾乎都在 55 歲以上，包括在以前做雜貨鋪的時候，這種情況也很明顯。我起初推斷是獨立站的加載速度問題，由于加載速度過慢，除老人家外都沒有耐心等待網(wǎng)站加載。但對比和優(yōu)秀的競品站的加載時間發(fā)現(xiàn)，加載時間長的問題是普遍存在的，據(jù)此推測結賬客戶年齡較大并不能說明獨立站加載慢導致年輕客源流失。 我認為可能性更大的是，我的素材更吸引老人家，或者老人家經(jīng)濟實力更強，老人家在不同平臺對比的能力更弱，所以轉化率更高。

3.6 轉化率太低，我懷疑原因之一是加購按鈕不醒目，于是把按鈕改為醒目的綠色。更改按鈕顏色之后發(fā)現(xiàn)，加購率并沒有明顯提高。如果要提高轉化率，并非一個按鈕可以解決問題，需要優(yōu)化整個落地頁。

3.7 雖說我打算做的是垂直站，但是既不專業(yè)，客源也不精準，也沒有針對性地解決客戶的某一個問題。自我評價這是掛著垂直站外表的雜貨鋪，主要工作是 copy 別人的垂直站。