服裝行業(yè)投放總體思路：

一、先選品（現(xiàn)貨和預售）

二、Facebook廣告投放，測試產品、受眾和素材

三、如何提高roi指標？

四、如何擴量？

五、如何起新站？

一、先選品（現(xiàn)貨和預售）

現(xiàn)貨：1688可以找到貨源，1688供應商說有貨。

預售款：1688找不到貨，先發(fā)產品圖跑廣告看出單量，如果量大就走定制。（3天要出幾十單，如果幾單就下架）

1.1 問1688供應商目前有啥爆款

1.2 看chicme等行業(yè)競爭對手每日上的新品

1.3 刷Facebook，Instagram等社交媒體

1.4 測試出爆款產品，例如爆款產品是jumpsuits，那么可以多開發(fā)一些jumpsuis類似款，或者同樣的風格的衣服。

1.5 第三方spy工具（adspy等等）

二、Facebook廣告投放，測試產品、受眾和素材

服裝行業(yè)主流的流量渠道就是Facebook了，F(xiàn)acebook相對于谷歌來說可以更快起量。影響廣告成效是產品、受眾、素材三大方面。70%的成功因素是產品，另外30%是受眾和素材

1、產品要選當季的產品：

目前來看現(xiàn)貨的爆款率越來越低了，預售款的爆款率會更高些。一天測試10-20款產品，感覺一般般的產品就給20美金預算，你比較看好的產品給30美金預算。跑當季的產品，秋冬就跑跑衛(wèi)衣，sweaters等等。夏天就多測試裙子和上衣，褲子和泳衣比較少出爆款。

2、受眾控制在幾百萬量級：

基礎信息：女性 + 25-65歲 + 美國

興趣詞：選擇產品的大詞，比如dresses 再加一些dress熱搜詞（Google trend） |衣服的一些風格詞 |款式詞等等

3、素材使用單圖拼圖為主：

對于服裝行業(yè)來說素材比較固定，要么單圖（800*800）要么拼圖（800*800），要么輪播。這些素材可以通過canva在線作圖軟件制作。測試階段一款產品制作一個素材就行，落地頁可以是單品也可以是類目頁，類目頁展示的商品中，讓圖片所展示的商品置頂。

三、如何提高roi指標？

roi定義為 店鋪銷售額／ 廣告投入

對于投放人員來說，業(yè)績指標就是roi了，盈虧平衡是1.7。月利潤額最好超過4萬人民幣。一天測試預算為：例如測試20款產品，一款產品預算為20美金。一天測試下來可能就兩款產品有出單，大部分產品不出單。所以投放人員為了提高賬號總體roi，要思考怎么降低廣告投入，要思考如何降低測試產品的廣告投入

那如何降低廣告的測試成本？

1、根據(jù)店鋪情況，計算店鋪內的漏斗轉化率

先計算廣告賬號的轉化漏斗情況：展示->點擊->加車->checkout->購買

假如，轉化漏斗是這樣的，總共有5000個展示，其中有100 個點擊，有 18.29個加車，有6.66個checkout， 真正購買有4.55個。

客單價如果是56美金，盈虧平衡點是1.7。

就可以計算出預期的各個指標

E-cpa=56/1.7=32.9

E-cost per checkout=32.9 * 4.55 / 6.66 =22.5

E-cost per cart = 32.9 * 4.55/18.29 = 8.2

E-cost per click = 32.9 * 4.55/100=1.5

E-cpm = 32.9 * 4.55／5000 * 1000= 29.9

2、先測試產品，然后再測試受眾

目標為購買，廣告結構為1-1-1結構，每一個產品對應一個廣告系列、一個廣告組和一個素材。

先測試產品，測試出潛在爆款A后，再對爆款A測試受眾。對于潛在爆款A，如果發(fā)現(xiàn)素材的點擊率偏低那就換一換素材，從單圖變成拼圖或者從拼圖變成單圖。服裝行業(yè)的素材相對比較單一，可優(yōu)化的空間不大。

可參考的素材文案：第一句商品標題，第二句營銷折扣信息比如買兩件9折，第三句可以提供免郵政策，第四句就提供shop now +短鏈。

3、測試階段，要及時關掉廣告

廣告賬號的時區(qū)使用太平洋時區(qū)，日預算20美金的產品。

最簡單關廣告判斷方式：

在客單價為56美金的情況下，花費50美金沒有購買就關掉廣告，100美金不盈利就關掉廣告。

復雜的關廣告的判斷方式：

產品剛開始跑cpm會偏高，如果不斷的跑這個廣告組，那么你的cpm會下降，但一般情況下不會下降超過50%。所以前期可以接受高于兩倍以下的獲客成本，為了節(jié)約錢你會往前看，比如你會發(fā)現(xiàn)checkout 到 purchase 的轉化率很固定，大概3個checkout 就會有2個購買（你可以觀察自己店鋪數(shù)據(jù)情況進行判斷）checkout的數(shù)據(jù)更多，可以通過cost per checkout判斷，能夠花費更少的廣告成本判斷是否可能盈利。依此類推，看加入購物車、鏈接點擊等數(shù)據(jù)。

具體策略A如下，可根據(jù)你的實際情況進行修改：

在今天23點（北京時間）左右，大概會花掉5美金左右。如果cpm特別高，cpm>=E-cpm * 2= 60, 那么就關掉

明天7點左右，大概花費13美金左右，觀察點擊價格，如果cpc>=E-cost per click * 2 = 3 或者沒有點擊，那么就關掉

明天15點后，花費20美金，觀察是否有加車，如果cost per cart>= E-cost per cart * 2 =16, 或者沒有加車，那么就關掉

花費 30美金后，觀察是否有checkout, 如果 cost per checkout >= E-cost per checkout * 1.3 =29 , 或者沒有checkout， 那么就關掉

花費 45美金后， 觀察是否有purchase，如果 cpa >= 32.9* 1.3 = 42，或者沒有purchase，那么就關掉

這么快關掉，統(tǒng)計上面不顯著啊？會不會可能是爆款但誤判了？

1、確實會導致錯判，但廣度和深度不可兼得，這個策略可以在相同的測試預算下能測試更多的產品，產品是最關鍵因素，測試越多產品就越有機會測試到爆款

2、爆款基本一上去各方面數(shù)據(jù)很好了，爆款根本不會讓你這么累的去尋找。就好像對你感興趣的人，接觸一次你就知道了。

3、如果真錯判，也可以通過ERP軟件產品銷量情況，如果其他投放人員跑起來了，可以花更多預算進一步測試。

廣告花費45美金之后，cpa低于42美金產品，如果出三單后可以進一步測試受眾：

1、可以測試其他類目詞

2、復制同樣的受眾，因為Facebook推送的都是一個一個小群落，新的廣告組會落到同樣的受眾的不同群落中。測試受眾還是一樣，一個受眾一個廣告組，每個廣告組的日預算為20美金。可以使用如上的策略A去判斷什么時候要關掉廣告組

四、如何擴量

1、廣告組增加預算

調整預算的時間，美國時間的早中，差不多是北京時間晚上11點，早上6點左右。例如廣告組預算從20美金提升到30美金，我一般喜歡20-30-40-50-70-100 這么往上加

2、復制廣告組

復制預算為30美金的廣告組

3、cbo擴量

這種擴量會更快，廣告系列預算100美金起步

4、復制廣告系列

5、國家擴量

us拓展到uk、ca、au

6、類似受眾擴量

五、如何起新站

剛開始跑，可以以加入購物車為目標，跑兩到三天再轉購買為目標，特別是北美時間周末轉換購買為目標更適合。新站要測試產品和受眾，測款要快進快出。可以通過add to cart慢慢養(yǎng)受眾，慢慢選出比較好的受眾出來，之后用產品測這個受眾。跑pagelike，買1000個粉絲就可以停了。

六、其他：

1、Facebook方面

廣告開始時間為賬戶時區(qū)的凌晨，可以通過排期來實現(xiàn)

cpm理想情況下是 15-20，cpm很高那要不素材不行，要不就是受眾有問題

針對cpm高的問題，看看能不能換換受眾，試試其他產品

每天在主頁發(fā)一個帖子，維護主頁對跑廣告有好處

及時屏蔽掉帖子的差評

設置Facebook主頁的送貨時間信息：average delivery speed is >=9weeks

2、店鋪方面

店鋪搞一些折扣，例如買兩件打九折（Buy 2 Get 10% OFF Code:123）

店鋪進行捆綁銷售

給商品刷一些評論

3、廣告系列命名規(guī)范

時間+測試產品spu+受眾