(中國(guó)電子商務(wù)研究中心訊)外貿(mào)整合營(yíng)銷(IntegratedForeignTradeMarketing)是整合營(yíng)銷

理論運(yùn)用在外貿(mào)行業(yè)中后形成的一套獨(dú)特的營(yíng)銷理念和方法。將各個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷綜合成一個(gè)

整體，以產(chǎn)生協(xié)同的整合效應(yīng)，將這一整合營(yíng)銷理念運(yùn)用到外貿(mào)行業(yè)，結(jié)合外貿(mào)行業(yè)目前的

發(fā)展現(xiàn)狀，即形成了外貿(mào)整合營(yíng)銷理念。

隨著互聯(lián)網(wǎng)在外貿(mào)經(jīng)營(yíng)中的廣泛運(yùn)用，海外買家尋找供應(yīng)商的途徑越來(lái)越多，如何才能

保證這些海外買家能成功獲取到出口商的產(chǎn)品及企業(yè)信息，就是需要出口商務(wù)必通過(guò)多種渠

道將自己的信息推到目標(biāo)海外買家面前。2005 年后，B2B 放低進(jìn)入門檻，造成大量外貿(mào)企

業(yè)進(jìn)駐 B2B 平臺(tái)，引起外貿(mào)企業(yè)和海外買家數(shù)量的極大不平衡，詢盤數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于供應(yīng)商

數(shù)量，B2B 平臺(tái)效果嚴(yán)重下降，外貿(mào)企業(yè)迫切尋找到新的海外營(yíng)銷出路。

外貿(mào)整合營(yíng)銷概念是由夏濤先生于 2006 年提出的，他 11 年專注于外貿(mào)營(yíng)銷領(lǐng)域的學(xué)習(xí)

及實(shí)踐，打破原有外貿(mào)銷售的思維模式，總結(jié)出了大量實(shí)用簡(jiǎn)單的外貿(mào)營(yíng)銷策略及技巧。2001

年夏濤先生作為前 200 名員工進(jìn)入阿里巴巴公司，成為江蘇省市場(chǎng)的開(kāi)創(chuàng)者，2 年之后創(chuàng)辦

了阿里巴巴南京辦事處任地區(qū)主管，組建團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破每月 100 萬(wàn)。2005 年離開(kāi)阿里巴巴，

進(jìn)入環(huán)球資源工作。2006 年開(kāi)始創(chuàng)建奧道擔(dān)任 CEO，率先提出“外貿(mào)整合營(yíng)銷”理念，專

注于中小企業(yè)的外貿(mào)電子商務(wù)推廣外包，5 年時(shí)間幫助 1000 家外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造 10 億美元的商

業(yè)機(jī)會(huì)。2006 年開(kāi)始夏濤堅(jiān)持分享自己的外貿(mào)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與技巧，夏濤博客被譽(yù)為“外貿(mào)企

業(yè)海外推廣第一博客“，總訪問(wèn)量突破 1000 萬(wàn)人次。2011 年開(kāi)始專注于分享外貿(mào)營(yíng)銷管理

及電子商務(wù)培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域，期望幫助更多中小出口企業(yè)從業(yè)者輕松賺錢。

自 2006 年被提出后，夏濤一直堅(jiān)持貫徹實(shí)踐外貿(mào)整合營(yíng)銷理念，并成功為超過(guò) 1000

家外貿(mào)企業(yè)的海外推廣提供外貿(mào)整合營(yíng)銷服務(wù)。讓該理論成功地得到了實(shí)踐檢驗(yàn)。

外貿(mào)整合營(yíng)銷專家、金模網(wǎng) CEO 羅百輝表示，外貿(mào)整合營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的多渠道營(yíng)銷。

需要的是對(duì)企業(yè)不同階段的外貿(mào)營(yíng)銷進(jìn)行全局考慮和甄別，在此基礎(chǔ)上才能真正開(kāi)展優(yōu)質(zhì)高

效的外貿(mào)整合營(yíng)銷，從而獲得國(guó)外買家的認(rèn)可和信賴。外貿(mào)整合營(yíng)銷需要以企業(yè)營(yíng)銷型站點(diǎn)

為核心，將傳統(tǒng)營(yíng)銷、許可郵件營(yíng)銷、B2B 營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷和分類目錄等營(yíng)銷渠道整

合起來(lái)。這不是簡(jiǎn)單的融合，對(duì)不同的行業(yè)和企業(yè)來(lái)說(shuō)需要有著特定的資源整合模式，否則

效果將大打折扣。

通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷、B2B 營(yíng)銷、分類目錄、博客營(yíng)銷等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在語(yǔ)言措辭中

始終以國(guó)外買家為核心，充分考慮他們的行為習(xí)慣。

1、搜索引擎營(yíng)銷

外貿(mào)企業(yè)提高搜索引擎營(yíng)銷效果需要解決兩個(gè)問(wèn)題，即如何開(kāi)拓更多客戶以及如何篩選

專業(yè)客戶。首先，需要覆蓋盡可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要關(guān)注一

些地域性和專業(yè)性搜索引擎。其次，在每一個(gè)搜索引擎中的覆蓋面要大，不僅僅是購(gòu)買搜索

引擎付費(fèi)服務(wù)，更需要通過(guò)第三方公司服務(wù)以得到自然結(jié)果的靠前位置。同時(shí)，盡可能多的

覆蓋主要與相關(guān)搜索的關(guān)鍵詞，窮盡國(guó)外買家可能查找中國(guó)供應(yīng)商的詞匯。而對(duì)于專業(yè)客戶

的篩選是需要經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)分析和挖掘才能獲得。

2、展會(huì)營(yíng)銷

我們需要宣傳冊(cè)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等層面進(jìn)行把關(guān)。宣傳冊(cè)的紙張盡可能選用比較薄而不透的

紙張，減輕樣本冊(cè)重量，再加上專業(yè)的感官設(shè)計(jì)，使得客戶從第一印象中感受出與眾不同的

品質(zhì)。而且內(nèi)容方面要以客戶為中心撰寫 ABOUTUS 軟文，形式上要圖文并茂，而且每頁(yè)

頁(yè)眉或頁(yè)腳寫上聯(lián)系方式，包括電話、email、網(wǎng)址等重要內(nèi)容，以防會(huì)后客戶會(huì)撕取樣本

冊(cè)中某一系列頁(yè)面而丟失重要的聯(lián)系方式。

3、郵件營(yíng)銷

我們需要開(kāi)展基于數(shù)據(jù)庫(kù)的許可郵件營(yíng)銷。許可(Permission)郵件營(yíng)銷，顧名思義是經(jīng)

過(guò)許可的郵件發(fā)送，在向其目標(biāo)發(fā)送產(chǎn)品等相關(guān)信息時(shí)，事先征得用戶的“許可”。在國(guó)外，

許可郵件營(yíng)銷已有很大發(fā)展，在獲取買家信息、發(fā)展?jié)撛谫I家、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的過(guò)程中發(fā)揮

重要作用。這些用戶是在自愿注冊(cè)的前提下接收來(lái)自郵件服務(wù)商的相關(guān)信息。Email 營(yíng)銷有

兩個(gè)基本因素：潛在用戶 Email 地址資源的選擇和 Email 營(yíng)銷的內(nèi)容設(shè)計(jì)。如何獲取足夠多

的潛在用戶的郵件地址是開(kāi)始郵件營(yíng)銷的基礎(chǔ)。在自身網(wǎng)站平臺(tái)設(shè)置郵件收集器是比較有效

的解決方案。而每一個(gè)向你詢盤的買家郵件地址都應(yīng)該成為你潛在買家郵件列表當(dāng)中的一

員。郵件的內(nèi)容設(shè)計(jì)與從事該項(xiàng)工作的實(shí)際操作人員經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)有直接關(guān)系，它決定了最終

受眾是否將每一封郵件看作是主動(dòng)的保持聯(lián)系，而不是垃圾郵件。

4、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷的過(guò)程，它通過(guò)對(duì)客戶信息的管理實(shí)行批量化溝通。數(shù)據(jù)庫(kù)

營(yíng)銷能幫助你保留客戶、提高客戶的忠誠(chéng)度，一些外部購(gòu)買的數(shù)據(jù)庫(kù)則可能是你大量客戶的

來(lái)源。外貿(mào)企業(yè)除了可以從外部購(gòu)買、開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)之外，更應(yīng)該建立屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，

這里一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心就是找到對(duì)你有用的信息，加以充分整合、利

用，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)、長(zhǎng)期效益。但是外貿(mào)企業(yè)需要清楚認(rèn)

識(shí)到：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷只是一種營(yíng)銷手段，未來(lái)外貿(mào)企業(yè)想要擴(kuò)大業(yè)務(wù)、創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，不能只

依靠一種手段，必須要有一套營(yíng)銷系統(tǒng)。擁有一套外貿(mào)整合營(yíng)銷思路，實(shí)現(xiàn)多渠道的客戶開(kāi)

發(fā)及海外推廣才是未來(lái)外貿(mào)企業(yè)的真正出路。

5、博客營(yíng)銷

在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)博客已經(jīng)不能再單純作為發(fā)布企業(yè)信息的渠道，而需要一

個(gè)營(yíng)銷型博客，成為企業(yè)的公關(guān)部門。要成功運(yùn)營(yíng)博客營(yíng)銷，必須明確目的、構(gòu)思為先。博

客構(gòu)思簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在博客建立之前，腦中形成博客雛形：博客目標(biāo)受眾是哪類人群、博客

主要包含哪些內(nèi)容、博客哪些部分需要日常更新、確立博客的主關(guān)鍵詞等。博客營(yíng)銷倡導(dǎo)“內(nèi)

容為王”。博客網(wǎng)站的生存之道在于內(nèi)容質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源是一個(gè)博客網(wǎng)站的根基。

不管是個(gè)人博客或是企業(yè)博客，只有在內(nèi)容上拔得頭籌，吸引消費(fèi)者，才能留住他們的注意

力。對(duì)博客的長(zhǎng)期關(guān)注，會(huì)讓他們慢慢形成對(duì)博客的信任，進(jìn)而認(rèn)同博客內(nèi)容中潛移默化的

企業(yè)文化信息。建立博客的最終目的是通過(guò)權(quán)威、豐富的博客內(nèi)容，爭(zhēng)奪企業(yè)在行業(yè)中的權(quán)

威話語(yǔ)權(quán)。

6、微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷是剛剛推出的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，因?yàn)殡S著微博的火熱，催生了有關(guān)的營(yíng)銷方

式，就是微博營(yíng)銷。微薄營(yíng)銷以微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，每一個(gè)聽(tīng)眾(粉絲)都是潛在營(yíng)銷對(duì)象，

每個(gè)企業(yè)都可以在新浪，網(wǎng)易等等注冊(cè)一個(gè)微博，然后利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播

企業(yè)、產(chǎn)品的信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天的更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，

或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達(dá)到營(yíng)銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博

營(yíng)銷。與博客營(yíng)銷相比，微博營(yíng)銷短小精悍，在不超過(guò) 140 字以內(nèi)要把內(nèi)容傳達(dá)給粉絲，為

達(dá)到吸引粉絲的作用，對(duì)內(nèi)容的針對(duì)性做出了更高層次的要求。目前應(yīng)用最廣的微博平臺(tái)是

新浪微博、騰訊微博，很多外貿(mào)企業(yè)也都相繼建立了自己的官方微博，像 ebay、ECVV 等，

通過(guò)建立官方微博來(lái)進(jìn)行品牌宣傳。

7、互動(dòng)營(yíng)銷

互動(dòng)營(yíng)銷在國(guó)外企業(yè)中已經(jīng)非常廣泛，包括推特。youtube、facebook、fliker、LinkedIn

等平臺(tái)?；?dòng)營(yíng)銷讓企業(yè)之間在進(jìn)一步深入了解企業(yè)產(chǎn)品等信息之后，通過(guò)平臺(tái)等到更多類

似于口碑、品牌的認(rèn)知感。屬于外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高級(jí)營(yíng)銷手段。

針對(duì)外貿(mào)整合營(yíng)銷，羅百輝分享十五條準(zhǔn)則給大家，以促進(jìn)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展及理論

的完善。

1.消除跟你合作公司的恐慌心理，別讓他們老覺(jué)得你會(huì)找別家。

2.考慮好你要什么，是準(zhǔn)備自己做，還是選擇外包，選準(zhǔn)海外營(yíng)銷公司是最主要和關(guān)鍵

的步驟。

3.向你的海外推廣公司全面徹底地介紹你的情況，如果對(duì)方聽(tīng)得懂你的需求，就要完整

介紹自己。

4.不要在海外營(yíng)銷技術(shù)領(lǐng)域與你的海外推廣公司比較知識(shí)水平高低，理論和實(shí)際執(zhí)行經(jīng)

驗(yàn)不是一回事。

5.海外營(yíng)銷為你帶來(lái)更多商業(yè)機(jī)會(huì)，幫助你輕松賺錢，為此悉心照料給你下金蛋的鵝，

直到它不下為止。

6.做全年廣告預(yù)算，并不要讓一層又一層的人干預(yù)你做海外推廣決策。

7.確保你的海外推廣公司有利可圖，大家一起賺錢是共同目標(biāo)，少了任何一方都不長(zhǎng)久。

8.不要和你的海外推廣公司斤斤計(jì)較，誰(shuí)都不喜歡跟這樣的人打交道。

9.推誠(chéng)相見(jiàn)、鼓勵(lì)坦率，就事論事，直來(lái)直去有助于找到雙方的改善點(diǎn)。

10.定出高標(biāo)準(zhǔn)，看重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

11.一切都要經(jīng)過(guò)測(cè)試，沒(méi)有任何人比你更了解自己和產(chǎn)品，同樣沒(méi)有任何人比有經(jīng)驗(yàn)

的海外推廣公司更了解營(yíng)銷，需要共同成長(zhǎng)的心態(tài)和行動(dòng)。

12.注重效率和成果的獲得，加速市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)程。

13.不要為有問(wèn)題和麻煩的事情浪費(fèi)時(shí)間，多花點(diǎn)時(shí)間在目標(biāo)上。

14.珍惜良才，庸人能識(shí)別良才但嫉恨良才，這些人是幫助賺錢的主。

15.不要使廣告預(yù)算捉襟見(jiàn)肘，不把錢花足做廣告是海外推廣宣傳中最大的浪費(fèi)